Come tornare in pista Quando una negoziazione Platea

Ogni venditore e imprenditore ha avuto l'esperienza di essere vicino a chiudere un accordo con una prospettiva di cooperazione, quando improvvisamente tutto il progresso si blocca. Qualsiasi numero di fattori per il blocco stradale può essere colpevole. Forse discussioni colpito un intoppo a causa di un problema di comunicazione o di una mancanza di comprensione. Forse una parte permette loro emozioni di essere coinvolti nel processo di negoziazione. O forse una delle parti è stato disonesto su ciò che possono e non possono fornire.

Tattica # 1: Ritorno a una
accordo preventivo

Quando le vostre trattative colpito un intoppo difficile, la soluzione più semplice è di fermarsi e guardare indietro a tutti gli accordi voi e la vostra controparte hanno raggiunto finora . Tornando a un accordo preventivo causa tutti i soggetti coinvolti a concentrarsi sulle innovazioni positive you &'; ve effettuati fino al punto in cui si preme il intoppo. Questa tattica dà entrambe le parti sperano di risolvere la situazione di stallo, ed è sufficiente a volte per spingere le persone in compromessi

Come rivedere i vostri successi precedenti, diciamo, e". Guardate quanto siamo &'; dei vostri sogni. Noi &'; ve lavorato attraverso tutti questi problemi e sistemati tutti questi termini; sicuramente possiamo trovare una soluzione su questo tema &"; Incoraggiate i vostri colleghi di concentrarsi sul quadro generale, invece di appendere a un punto minore

Tattica # 2:. Prendete un approccio ipotetico

Ogni problema ha una serie di soluzioni, e si può riprendere il progresso, cercando in ogni soluzione e pesare i pro ei contro. Avvicinandosi un problema da una prospettiva ipotetica consente a zero su singoli punti che causano la rapina. Voi Questo forze tattiche per esaminare attentamente tutti gli elementi coinvolti nel perseguire l'opzione, e attraverso il processo che si possono scoprire esattamente ciò che l'altra parte doesn &';. T come su di esso

presente l'opzione in questione per la tua controparte per dicendo: “ Immaginate se lo abbiamo fatto in questo modo. Quali sono tutte le possibili conseguenze &"; Con questo approccio, si può scoprire un piccolo aggiustamento che renderà l'opzione accettabile. Esso impedisce anche di rottamazione un'opzione completamente e tornare al tavolo da disegno, alla ricerca di nuove soluzioni

Tattica # 3:. Identificare conseguenze negative

A volte le situazioni difficili richiedono soluzioni più gravi. Se la controparte ha vinto &'; t prendere una decisione o di una concessione d'accordo, si può essere costretti a individuare le conseguenze negative che hanno di fronte. Questa tattica è il più forte di tutti, e può essere molto efficace se non altro sembra sloggiare obiezioni che bloccano il progresso

Quando discussioni don &';. T sembrano arrivare da nessuna parte, si può dire qualcosa di simile, e" Se can &'; t stabilirsi questo per la mia soddisfazione oggi, I &'; ll costretto a ottenere il mio avvocato coinvolto &"; Molto spesso, una dichiarazione come questa almeno ottenere la loro attenzione. Usando questa tattica, si lascia che la tua controparte sapere che &'; re grave e che avete vinto &'; t disturbare da

Tattica # 4:. Gioca su vostra controparte &'; s Emotions

Anche se si &'; re sempre pensato di lasciare le vostre emozioni fuori dei negoziati, la vostra controparte doesn &'; t sapere che necessariamente. E a volte, tutto ciò che serve per ottenere l'azione è quello di attivare le loro emozioni. Ma usare una certa cautela con questo approccio, perché questa tattica funziona solo su alcune persone; altri sono completamente ignari di esso

Quando &';. re molto vicino a un accordo reciprocamente vantaggioso, ma per qualche ragione si può &'; t get it insieme, provare dicendo: “ E 'questo problema andando in rovina i nostri negoziati? Questo mi fa sentire male. Odio che possiamo di &'; t sembra di andare avanti su questo &"; Questa dichiarazione, seguita da silenzio può avere un enorme impatto sulla vostra controparte &'; s determinazione. Ma alcuni possono prendere come un segno di debolezza sulla vostra posizione. Quindi usare questa tattica con attenzione e &'; sarete sorpresi di quanto spesso funziona

Tattica # 5: Chiamare un
timeout

Un modo efficace per ottenere azione quando le trattative diventano impantanati è quello. fare una pausa. Questo approccio consente di entrambe le parti per rinfrescarsi e guardare la situazione con maggiore obiettività, e segnala alla controparte che &'; re infelice con i termini viene offerto. Rendetevi conto che un time-out non è un taglio finale, come una dichiarazione di take-it-or-leave-it, ma non lasciate che il vostro controparte sapere che &';. Lei non è disposto a contrattare sui dettagli minori per sempre

Prova a dire, “ Noi don &'; t sembrano essere facendo progressi, quindi perché don &'; t prendiamo un po 'di tempo per pensare a quello che &'; ve compiuto finora e considerare se non vogliamo continuare &"; Forse voi o la vostra controparte arriva con una nuova soluzione durante la pausa

Tattica # 6:. Problemi di rimettersi alla una terza parte obiettiva

Come ultima risorsa, quando nessuna delle altre tattiche sloggiare vostro intoppo, si può sempre portare a un terzo neutrale per aiutare a chiarire i problemi e prospettive. Una terza parte può guardare le questioni e le posizioni senza pregiudizi, e proporre soluzioni che lui o lei ritiene possano beneficiare tutti i soggetti coinvolti.

In casi estremi, si può considerare la presentazione di un arbitrato vincolante, in cui voi e la vostra controparte accettare di lasciare il terzo decidere i termini. In questa situazione, l'utente accetta in anticipo di accettare il terzo &'; s termini, qualunque esse siano. Ma prima di rinviare le trattative a terzi, accertarsi di essere in grado di vivere con una decisione obiettiva. Se entrambe le parti sono d'accordo sulla presa questa strada, un arbitro in grado di risolvere anche le situazioni di stallo più difficili.

rimanere in pista nel
Futuro

Quando tutte le parti coinvolte nei negoziati sono sinceramente interessati a produrre accordi reciprocamente vantaggiosi , sono meno probabilità di essere appeso su questioni insignificanti. Ma molte volte, anche nelle migliori circostanze, il processo decisionale nei negoziati in grado di colpire un muro. Conoscere ciò che &'; s in gioco, quali sono i problemi, e ciò che ciascuna delle parti vuole doesn &'; t garantire sempre che i negoziatori possano appianare le loro divergenze. Così, quando i negoziati ha colpito un intoppo difficile, utilizzare queste tattiche per superare le impasse negoziale e riprendere il progresso verso il successo Hotel  .;