Il potere segreto della persuasione

Avete notato come gli investitori di successo, infatti persone che hanno successo nella maggior parte dei percorsi di vita, di solito hanno il dono di essere buoni negoziatori. In realtà sono più di questo – sono buoni persuasori. Essi hanno la capacità di influenzare gli altri di andare avanti con il loro punto di vista

&';. Ve tutti sentito parlare di win /win trattativa, ma lasciare che &'; s onesti … .in molti dei nostri negoziati saremmo davvero come un po 'più di win /win. Al momento dell'acquisto di un immobile, o di qualsiasi altro elemento big-ticket, di solito vogliamo comprare al miglior prezzo possibile, mentre il venditore vuole vendere per il prezzo più alto che può raggiungere.

Ammettilo … quando si acquista la vostra prossima auto, si sarebbe davvero come le trattative per finire favorire voi e non essere una vittoria anche consegnato /win?

Buona negoziatori hanno sviluppato l'arte di essere in grado di influenzare gli altri a vedere le cose il loro modo. Loro sanno come ottenere gli altri a fare le cose che vogliono ottenere fatto. Essi sembrano avere una dote innata di comprendere gli altri bisogni e desideri e trovare un modo di fornire all'interno che nel contesto più grande di ottenere ciò che essi stessi vogliono.

Un certo numero di anni fa, mi sono imbattuto in un libro potente, La psicologia della persuasione, in cui Robert Cialdini delinea sei principi universali di influenza che ha scoperto mentre studiava ciò che ha reso la gente fa le cose che fanno, nel suo ruolo di un professore di psicologia

Let &';. s un'occhiata questi in modo più dettagliato …

1. Reciprocità

Eravamo tutti insegnato che dovremmo trovare modo per ripagare gli altri per quello che fanno per noi. Che &'; s giusto - la maggior parte delle persone fare uno sforzo per evitare di essere considerato un ingrato o qualcuno che non paga i propri debiti

Cialdini spiega come nel 1970 &'; s la lepre Karishnanas usato questo principio per raccogliere milioni. di dollari. Avrebbero dare passanti un fiore e ha chiesto i soldi. Tuttavia questo principio innato era così forte che, anche se i destinatari didn &'; t vuole veramente il fiore, hanno sentito la necessità di ripagare il debito di gentilezza in qualche modo e molti soldi donati

Probabilmente sono imbattuto in questo. linea di principio, dove qualcuno ha consegnato una serie di non invitati "primi favori" nel corso del tempo e poi si sente in dovere di trattare con loro o fare affari con loro.

In parole povere, ciò che si dà nella vita si tende ad avere indietro prima o poi. Se si passa attraverso la vita in cerca di buono negli altri e aiutare gli altri ottiene ciò di cui hanno bisogno, non si può sempre ottenere una ricompensa immediata, ma il principio di reciprocità fornirà qualche parte lungo la linea.

2. Prova sociale

Cialdini sottolinea che decidiamo che cosa è corretto osservando ciò che gli altri pensano sia corretto. Innato vogliamo essere come gli altri e le persone sono confortati sapendo gli altri stanno facendo la stessa cosa.

Questo principio viene spesso utilizzato da persone di vendita che danno testimonianze di persone “ proprio come te &"; che hanno acquistato e apprezzato il loro prodotto o servizio. La maggior parte delle persone si sentono a proprio agio se sanno gli altri hanno già fatto quello che intendono fare. Promozioni dei prodotti Celebrity sono un'applicazione evidente di questo principio di prova sociale.

Se vuoi che qualcuno faccia qualcosa per voi, assicuratevi di far loro vedere che altre persone stanno già facendo o sono disposti a farlo. Mostrare loro che altri come loro credono nel tuo prodotto o servizio e lo usano.

3. Impegno e Coerenza

Una volta che le persone hanno fatto una scelta o preso posizione, sono sotto sia la pressione interna ed esterna di comportarsi in linea con tale impegno. Quando le persone dicono ai loro amici che stanno andando a smettere di fumare, o andare perdere peso, li motiva ad andare avanti con le loro decisioni. Abbiamo la tendenza a sentirsi spinti a comportarsi in linea con le scelte che abbiamo fatto. A nessuno piace ammettere che si sbagliavano.

È possibile utilizzare questo principio nella trattativa, prendendo tempo per capire che cosa motiva gli altri e parlare con loro nella loro lingua. Cercare di suscitare i loro valori. Scopri quello che vogliono, quello che stanno cercando di raggiungere. Questo vi permetterà di attingere alla loro motivatori naturali, ma anche di dare loro quello che vogliono.

Quando si può convincere qualcuno a commettere verbalmente ad un'azione, le probabilità salgono bruscamente che faranno effettivamente farlo.

4. Amici di

​​A tutti noi piace fare affari con persone che conosciamo e piace. E le persone tendono a come gli altri che sembrano avere opinioni simili, tratti di personalità, sfondi o stili di vita. Più la gente dirà 'sì' a voi se vi piace, e più simile a loro voi sembrano essere, più è probabile che sono come te

Che &';. Ecco perché è &'; s importante per costruire rapporto con le persone che si prevede di negoziare con.

5. Autorità

La maggior parte di noi sono state sollevate con un rispetto per l'autorità, così tendiamo a mettere importanza sulle informazioni fornite a noi da figure di autorità come i medici, poliziotti o professionisti.

A volte le persone confondono i simboli dell'autorità come i titoli, l'aspetto o di beni con la vera sostanza. Questo significa che è possibile utilizzare questo principio a vostro vantaggio durante i negoziati. Apparire e agire come una autorità te - si vestono come le persone che sono già nelle posizioni di autorità che cercate. O citare fonti autorevoli per sostenere le vostre idee.

6. Scarsità

La sensazione che possiamo perdere qualcosa di speciale o unico sarà spingerci ad agire. Le cose sembrano sempre più prezioso è là &'; s una scarsità elemento. Difficile da ottenere le cose sono percepiti come meglio che facile da ottenere le cose

Guardate più pubblicità e &';. Vedrai parole come “ dell'offerta limitata &" ;, “ chiude questo fine settimana &"; o “ limitata collezionisti in edizione articoli &"; Come si può utilizzare questo principio di scarsità nei vostri negoziati a? Di

Il professor Cialdini sei armi di influenza sono incredibilmente potenti e possono essere combinati in molti modi. Sono utili nelle trattative immobiliari, nel mondo degli affari o di fatto, in tutti i settori della vostra vita. Utilizzare ogni volta che si avvicina persone che si desidera influenzare e che vi aiuterà a diventare un potente comunicatore. Da soli questi principi sono etica meno. Essi possono essere usati per creare un esito win /win per voi e per coloro che negoziare con. Oppure possono essere usate per scopi scure di influenza. Ovviamente vorrei suggerire che don &'; t utilizzare loro in questo modo Hotel  .;