5 errori di negoziato

"Sei stato in attività per alcuni anni (o 20) e si è guadagnato un certo grado di rispetto dai vostri clienti e colleghi. Mentre alcune persone lottano, ottenendo nuovo business è così facile per voi come respirare. Eppure a volte trovate in debito con i clienti e ai clienti che rendono la vita miserabile. Non importa quanto metodico e professionale siete nel vostro lavoro, o quanto si prevede, a volte ritrova in balia della loro inettitudine.

Come questo accade
Potete prevedere prima del tempo
Potete evitare che

Purtroppo, senza alcune strategie preventive potreste trovarvi al capriccio del momento -??? e la tua prospettiva - con la guardia. Come con qualsiasi rapporto "cattivo", col senno di poi può rivelare primi segni premonitori. Il colpevole più probabile è la preparazione insufficiente per la parte commerciale della conversazione di marketing /vendite durante il quale si ha la più grande opportunità di stabilire linee guida chiare per lavorare con voi.

E 'facile vedere che una preparazione adeguata è importante per la impressione che fate con i potenziali clienti. Forse la ricompensa più grande per tale pianificazione è l'elusione della vostra (a volte) mente volubile, quella che periodicamente vendere a breve, anche a costo di sacrificare i vostri campioni!

Gli errori 5 negoziato

1. Nessun chiaramente definita una struttura tariffaria
2. Attualizzando i vostri servizi
3. La mancata intervistare efficacemente il potenziale cliente
4. La mancata delineare e comunicare le vostre politiche e le procedure, i vostri standard e le vostre aspettative
5. Ignorando il preallarme segni

Mentre questi 5 errori di negoziazione sono le caratteristiche che potremmo attribuire ai proprietari di imprese più recenti che ho visto gli stessi problemi sorgono per esperti, professionisti di successo troppo.

del costo del lavoro con clienti difficili

Impostazioni e il mantenimento di standard chiari è importante per la vostra attività come un buon servizio clienti. Mentre è facile vedere che prendersi cura dei vostri clienti è fondamentale, non è sempre così facile vedere che prendersi cura di se stessi attraverso linee guida consolidate è essenziale per il vostro successo, anche. Se non riesci a vedere se per te stesso, cercare di vedere attraverso gli occhi dei vostri clienti. Se compromettere i vostri standard - o non riescono a impostare loro - i vostri clienti "buoni" soffrono tanto quanto si fa. Se un client errante prende più tempo ed energia che contratta per aumenta il livello di stress e diminuisce la produttività, e alla fine, la qualità del vostro lavoro. Non va bene per voi e non va bene per i vostri clienti.

Sviluppate le vostre strategie preventive: Antidoti alle 5 errori di negoziazione

Se non hai mai creato un manuale di politiche e procedure per la tua azienda questo può essere un buon momento per cominciare. Questa sezione del manuale potrebbe chiamarsi:

Il modo in cui facciamo le cose qui intorno
Prospect Documenti
documenti di vendita

1. Crea il tuo struttura dei prezzi

Anche se non avete mai mostrare la vostra struttura dei prezzi ai potenziali clienti, se non scriverlo e includerlo in politiche e procedure si esegue un rischio molto maggiore di compromettere i vostri standard al tavolo delle trattative. Questo passo vi aiuterà a prendere decisioni in modo più consapevole circa l'attualizzazione dei pacchetti per i nuovi clienti. Ogni volta che fate saprete si sta compromettendo i vostri standard e sarete più propensi a fermarsi. E, se si desidera lavorare periodicamente con un (ottimo) cliente ad un tasso ridotto, farete in modo cosciente e senza quella sensazione alla bocca dello stomaco.

2. Sviluppare un elenco delle caratteristiche dei vostri clienti ideali
Proprio come una ricerca di lavoro ben gestito, parlando con i potenziali clienti è una strada a doppio senso. Così come stanno imparando su di te e di come si può essere in grado di aiutarli, si sta imparando su di loro e valutare non solo la tua capacità di aiutarli, ma anche il vostro interesse a farlo. L'elenco caratteristiche potrebbe includere cose come: atteggiamento professionale, sensibile alle richieste di informazioni, generalmente entro _____ ore, si presenta in tempo per le riunioni, è preparato per le riunioni, anche la loro "compiti a casa", sembra calmo e organizzato, flessibile, senza essere dispersi, gestisce un business di successo, è aperta al feedback costruttivo. Le caratteristiche importanti dei vostri clienti ideali dipenderà da ciò che è importante per voi e per i servizi della vostra offerta.

3. Chiaramente definite le politiche e le procedure di lavoro - un contratto di lavoro
Molti professionisti avviare il rapporto di lavoro con un contratto. In alcune professioni un contratto o un accordo firmato è obbligatoria. In altri può essere una questione di forma. Anche se un contratto non è richiesto nella vostra professione potrebbe essere una buona idea per preparare una sola pagina di informazione sul foglio di rivedere con i nuovi clienti per far loro sapere come si lavora e cosa si aspettano. Può includere i seguenti: ore di funzionamento, tempo di ritorno, l'impatto dei ritardi e le estensioni a pagamento e condizioni, deliverable, gli obiettivi, i prezzi, la portata del lavoro, ecc

4. Modello Proposta
Anche se ci vuole un po 'di tempo per preparare proposte scritte, soprattutto le prime volte si fa, così facendo può andare un modo lungo verso organizzare i vostri pensieri, delineando la portata del progetto e la creazione di una immagine professionale , attirando in tal modo i clienti di fascia alta. Il modello proposta è organizzata in 5-7 sezioni, a seconda di ciò che si include. Si potrebbe considerare le seguenti sezioni: materiale introduttivo del programma, gli obiettivi del cliente, opzioni di pacchetto di servizi, tasse e struttura, le politiche di pagamento, testimonianze di altri clienti che hanno usato i propri servizi per obiettivi simili, la tua biografia. Che cosa si include dipenderà da quello che stai offrendo.

Se sei a disagio con la fine della conversazione di vendita una proposta scritta offre un modo fare un passo con garbo dalla conversazione vendite, raccogliere i vostri pensieri e preparare un documento professionale che voi e la vostra prospettiva serve. Dà il vostro tempo prospettiva di rivedere i vostri materiali dal calore della conversazione di vendita e dà loro un senso di comfort. Piuttosto che chiudere sul posto, possono sentirsi sei a tuo agio con il processo. (Vedere le note per maggiori informazioni su proposte.)

5. Prestare attenzione alla vostre risposte dell'intestino.
Se hai mai detto a lei, "ho saputo che stavano per essere un problema", non siete riusciti a prestare attenzione alla vostra saggezza intuitiva. Forse la vostra lista di controllo cliente ideale dovrebbe includere un articolo che chiede di controllare il vostro intestino. Io sono emozionato quando penso a lavorare con questo client, o devo una sensazione di sprofondamento

Note:?

1) A volte una prospettiva è pronto ad acquistare sul posto e una proposta non è necessario. In questo caso, utilizzare il "contratto di lavoro" per stabilire le linee guida, e come un back-up ad una conversazione verbale sui punti salienti qualsiasi nuovo client deve sapere.

2) Se si utilizza una proposta scritta, essere sicuri di istituire una conversazione di follow-up prima di lasciare la vendita che soddisfano o la telefonata Hotel  .;