Dieci suggerimenti per la negoziazione di successo

La capacità di negoziare con successo è cruciale per la sopravvivenza a cambiare mondo aziendale di oggi. La negoziazione è divertente se si sa cosa si sta facendo. Quindi per tutti voi dirigenti impegnati, qui sono di Ed Brodow Dieci suggerimenti per la negoziazione di successo:

1. Sviluppare la "coscienza di negoziazione."

negoziatori di successo sono assertivo e sfidano tutto. Sanno che tutto è negoziabile.

"Challenge" significa non prendere le cose al loro valore nominale. Significa pensare per voi stessi. Devi essere in grado di fare la vostra propria mente, al contrario di credere a tutto quello che vi viene detto. A livello pratico, questo significa che ha il diritto di mettere in discussione il prezzo richiesto di quella macchina nuova. E significa anche avere l'obbligo di mettere in discussione tutto quello che leggete sui giornali o si sente sulla CNN. Non si può negoziare se non si è disposti a contestare la validità della posizione opposta.

Essere assertivi significa chiedere quello che vuoi e rifiutando di prendere "no" come risposta. Pratica esprimere i propri sentimenti, senza ansia o rabbia. Far sapere ciò che si desidera in un modo non minaccioso. Pratica dichiarazioni "I". Per esempio, invece di dire: "Non dovresti farlo", provare a sostituire, "Non mi sento a mio agio quando fai così."

Si noti che c'è una differenza tra l'essere assertivo e essere aggressivi. Sei assertivo quando si prende cura dei vostri interessi, pur mantenendo il rispetto per gli interessi degli altri. Quando vedete i vostri interessi con una mancanza di riguardo per gli interessi di altre persone, si è aggressivo. Essere assertivi è parte della coscienza trattativa.

2. Diventare un buon ascoltatore.

I negoziatori sono detective. Chiedono domande di sondaggio e poi rinchiusi. L'altro negoziatore vi dirà tutto quello che dovete sapere - tutto ciò che dovete fare è ascoltare. Molti conflitti possono essere risolti facilmente se impariamo ad ascoltare. Il problema è che l'ascolto è l'arte dimenticata. Siamo così occupati a fare in modo che le persone a sentire quello che abbiamo da dire che ci dimentichiamo di ascoltare.

È possibile diventare un ascoltatore efficace, consentendo l'altra persona a fare maggior parte della conversazione. Seguire la regola 70/30 - ascoltare il 70% del tempo, e parlare solo il 30% del tempo. Incoraggiare l'altro negoziatore a parlare, chiedendo un sacco di domande a risposta aperta - domande a cui non si può rispondere con un semplice "sì" o "no".

3. Essere preparato.

The Boy (e Girl Scouts) avevano ragione. Raccogliere quante più informazioni pertinenti, prima di negoziare. Quali sono i loro bisogni? Quali pressioni si sentono? Quali possibilità hanno? Facendo il vostro lavoro è vitale per il successo dei negoziati.

4. Mira alto.

Le persone che puntare più in alto fanno meglio. Se ci si aspetta di più, avrai più. Negoziatori di successo sono ottimisti. Una strategia collaudata per raggiungere risultati più elevati si apre con una posizione estrema. I venditori devono chiedere di più di quello che si aspettano di ricevere, e gli acquirenti dovrebbero offrire meno di quanto sono disposti a pagare.

5. Essere pazientare.

Questo è molto difficile per gli americani. Vogliamo farla finita. Chi è più flessibile sul tempo ha il vantaggio. La vostra pazienza può essere devastante per l'altro negoziatore se sono di fretta.

6. Concentrarsi sulla soddisfazione.

Aiuta il negoziatore di altri si sentono soddisfatti. Soddisfazione significa che i loro interessi fondamentali sono state soddisfatte. Non confondere interessi fondamentali con le posizioni: La loro posizione è quello che dicono che vogliono; il loro interesse di base è quello che hanno veramente bisogno di ottenere.

7. Non fare la prima mossa.

Il modo migliore per scoprire se le aspirazioni dell'altro negoziatore sono bassi è quello di indurli ad aprire prima. Possono chiedere per meno di quanto si pensi. Se si apre prima, si può dare via più di quanto sia necessario.

8. Non accettare la prima offerta.

In caso contrario, l'altro negoziatore penserà che avrebbero potuto fare di meglio. (E 'stato troppo facile.) Saranno più soddisfatti se si rifiuta la prima offerta - perché quando alla fine si dice "sì", che si concluderà che ti hanno spinto al tuo limite.

9. Non fare concessioni unilaterali.

Ogni volta che si dà via qualcosa, ottenere qualcosa in cambio. Cravatta sempre una stringa: ". Farò questo se lo fai" In caso contrario, si sta invitando l'altro negoziatore di chiedere di più.

10. La legge di Brodow: Siate sempre disposti a piedi!

Non negoziare senza opzioni. Se si dipende troppo sul risultato positivo di una trattativa, si perde la capacità di dire "no". I clienti spesso mi chiede: "Ed, se potesse dare un consiglio su negoziale, quale sarebbe?" La mia risposta, senza esitazione, è: "Siate sempre disposti a piedi."

Si può andare molto lontano con queste idee di base. Se si vuole scavare più a fondo, consultare i miei prodotti di negoziazione, o - meglio ancora - prenotare me a parlare alla prossima riunione o convegno della propria organizzazione. Grazie per aver visitato il mio sito.

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