Appresta a negoziare Strategicamente

La negoziazione è mai l'unica opzione per affrontare i conflitti. Pertanto, le parti considerano trattativa bisogno di chiedere:

E 'di negoziazione la soluzione migliore per affrontare i nostri problemi e problemi?

Quali sono le alternative al negoziato?

Parti dovrebbero valutare la loro migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA) sia prima di entrare in trattative e ripetutamente durante la negoziazione, dal momento che di solito hanno la possibilità di lasciare la negoziazione ed entrare in altri processi per affrontare il loro conflitto.

gruppi di lavoro nel contesto di instabilità o di cambiamento potrebbero trovare difficile valutare la loro BATNA. Opzioni alternative di risoluzione dei conflitti possono essere poco chiaro. Il processo di negoziazione per sé può sembrare rischioso e fragile perché manca sostegno istituzionale solido. In questi casi, le parti possono avere bisogno di creare relazioni e di sistemi che sosterranno il processo di negoziazione. Inoltre, negoziato, può solo essere utile per affrontare una piccola porzione del conflitto più ampio, in modo che il negoziato può avere bisogno di essere coordinato con altre attività di risoluzione dei conflitti, prima, durante, e dopo che i negoziatori fare il loro lavoro.

Se il parti decidono di negoziare, hanno bisogno di essere chiaro circa la portata e le limitazioni di negoziazione in un contesto di cambiamento e di instabilità. Hanno bisogno di identificare:

Quali problemi o questioni sono disposte a negoziare.

Quali problemi o questioni che affronterà con altri mezzi.

Che cosa hanno bisogno di essere preparati per il processo di negoziazione e per i risultati di negoziazione di altri gruppi o partiti.

Come questa trattativa si inserisce in altri processi per la gestione di problemi specifici o questioni, la loro relazione più grande, e il contesto in evoluzione.

Jean e Sam fine al loro matrimonio
Il divorzio è un processo legale a forma da parte dello Stato attraverso i tribunali. A questo proposito, Jean e Sam stanno lavorando in un contesto stabile che offre loro la possibilità di scegliere tra contenzioso e negoziazione. L'instabilità nella loro situazione, non si pone fuori di ogni fragilità nel sistema di regolazione loro negoziazione, ma per il loro bisogno di rinegoziare i loro rapporti personali e identità mentre si sta lavorando attraverso le questioni giuridiche del loro divorzio. Supponendo che decidono di provare la negoziazione, Jean e Sam devono prima fare alcune importanti decisioni strategiche.

Vogliono negoziare faccia a faccia o attraverso i loro avvocati? Negoziare faccia a faccia permette spazio per affrontare il problema di ridefinire il loro rapporto personale, aumentando così il loro controllo sulla fonte centrale di turbolenze nella loro vita. Faccia a faccia trattativa minimizza il rischio di cattiva comunicazione. Può anche impedire il problema di un avvocato concentrandosi solo sulle questioni giuridiche dei diritti e delle responsabilità senza tener conto delle questioni personali di relazione. D'altra parte, il divorzio coppie che negoziano faccia a faccia sono costretti a destreggiarsi razionale problem-solving e incontri altamente emozionale al tempo stesso. È per questo che Jean e Sam devono decidere se utilizzare un mediatore per aiutarli con il processo di negoziazione

Se usano un mediatore, cui hanno bisogno per decidere che tipo di mediatore di impiegare:. Un avvocato, un consigliere, o un mediatore presso il centro di mediazione locale? Sono disponibili in molti stati tutte le opzioni. Un mediatore avvocato può essere meno attento alla relazione di lungo termine, e un consigliere o centro comunitario mediatore è probabilmente meno informato circa le questioni legali. Se usano un mediatore non avvocato, Jean e Sam devono consultarsi con i propri avvocati su questioni legali. Se usano un mediatore avvocato, si può scegliere di lavorare con un consulente al fine di affrontare i loro problemi di relazione.

Poi, c'è la questione di Jennifer. Il sistema giuridico non costruire in protezioni per il suo benessere, ma questi non affrontano l'agitazione che sta vivendo a causa del cambiamento rapporto dei suoi genitori. Come farà a essere preparata per l'esito dei negoziati? Infatti, all'età di 16 anni, sarà lei avere voce nei negoziati? Jennifer potrebbe avere opinioni su una serie di questioni. Ad esempio, quali limitazioni sarà posto sui suoi genitori quando si tratta di chiedere Jennifer per portare messaggi tra di loro? Se i suoi genitori a trovare nuovi partner, come potranno essere introdotti nella sua vita? C'è anche il fatto che le esigenze di Jennifer possono cambiare dopo l'accordo è negoziato. In che modo i genitori lavorare insieme per prendere decisioni genitori che affrontano questi cambiamenti, e quale ruolo avranno Jennifer svolgere in queste discussioni? Jennifer può essere invitato a esprimere le sue preferenze su alcune questioni, sia nella mediazione o in una sessione di consulenza. Tra cui Jennifer aumenta il suo senso di avere un certo controllo su una situazione instabile.

Jean e Sam hanno molte opzioni per gestire con successo le seguenti sfide strategiche.

La creazione di un processo di negoziazione o di un insieme di processi che saldi e coordina questioni legali e finanziarie con problemi di relazione.

Garantire che le esigenze di Jennifer sono presi in considerazione durante il negoziato e quando attuano l'accordo.

Coinvolgere Jennifer nel processo in modi che aiutano ad adattarsi ai cambiamenti creati nella sua vita dal divorzio dei suoi genitori.

Il Work Hard di una fusione aziendale
La fusione Acme-Zocon e successiva ridimensionamento della forza lavoro hanno introdotto instabilità nel rapporto di gestione del lavoro. I negoziati si terrà probabilmente come previsto, ma non sono suscettibili di essere di routine. I problemi connessi con lo sviluppo di una nuova cultura aziendale, le perdite associate a ridimensionamento, e l'accettazione irregolare della fusione all'interno dell'organizzazione creerà problemi per i negoziatori.

Inoltre, le parti devono fare i conti con la realtà del globale economia. La minaccia che le aziende "uscita" il loro rapporto con i lavoratori per trasferirsi in altri paesi ha spostato l'equilibrio di potere tra le imprese e sindacati.

Negli ultimi decenni, molte aziende hanno ricevuto notevoli concessioni da parte dei lavoratori, al fine di " conservare il loro vantaggio competitivo, mantenendo posti di lavoro a casa. " A volte queste concessioni sono state vinte attraverso tattiche hard-contrattazione che diminuito il potere del sindacato o addirittura eliminato l'unione del tutto. Altre volte concessioni sono stati raggiunti spostando il rapporto tra management e sindacato da avversari ai partner. Quest'ultima tattica coinvolge alterare le identità e raccontare nuove storie di relazione, più o meno come Jean e Sam stanno raccontando nuove storie nel processo di negoziazione loro divorzio. Tutti questi problemi e possibilità telaio sopra i negoziati Acme-Zocon, e sono amplificati dall'instabilità derivante dalla fusione.

gestione Acme-Zocon e del lavoro in grado di mitigare l'impatto di instabilità dopo la concentrazione sui loro negoziati se riconoscono la piena portata dei problemi e problemi che devono affrontare l'impresa. Per fare questo, dovranno pensare in modo diverso sul loro ordine del giorno e lo scopo dei loro negoziati. Invece di negoziare solo su procedure disciplinari nei luoghi di lavoro e pacchetti salariali e previdenziali, le parti possono anche pensare a come si potrebbe utilizzare questa occasione per affrontare altri problemi legati alla fusione. Espandendo la loro ordine del giorno in questo modo richiederà un'attenta raccolta di informazioni. Così le parti potrebbero pensare circa la realizzazione di un progetto di ascolto pre-trattativa con i lavoratori middle management e rango e file per scoprire alcune delle sfide e le questioni relative alla fusione culture aziendali Acme e Zocon. Un progetto di ascolto potrebbe anche rivelare il livello di soddisfazione, preoccupazione o malcontento derivante dalla fusione e dei licenziamenti.

Gestione e rappresentanti dei lavoratori a Acme-Zocon possono utilizzare i loro negoziati in modo strategico per gestire l'instabilità nel loro contesto se ritengono le seguenti sfide:

Ampliare la loro agenda per soddisfare le questioni relative alle incorporazioni.

Come ottenere informazioni dai vari settori della società in cui la fusione viene vissuta in modo diverso.

A fare il loro negoziato una parte di un processo più ampio per affrontare i conflitti derivanti dalla fusione in modo che Acme-Zocon raccoglie tutti i vantaggi della fusione.

Fare Ecosystem Management una realtà
processi dialogo tra allevatori, ambientalisti e personale delle agenzie federali sono in corso da anni nel sud-ovest. I partecipanti si lamentano spesso che questi dialoghi non si traducono in azione. In alternativa, i partecipanti pensano che stanno negoziando e poi un gruppo o l'altro si ritira del processo così come sono in procinto di raggiungere un accordo. Quest'ultimo problema emerge da una mancanza di chiarezza sulle differenze tra dialogo e del negoziato, la mancanza di attenzione per chi è a tavola, e l'incapacità di accertare se le persone coinvolte sono davvero pronti a negoziare. Ciò dimostra che grande cura deve essere presa in qualsiasi trattativa per impostare aspettative realistiche, linee guida chiare per la partecipazione, e meccanismi per la convalida del procedimento nei loro progressi.

I negoziatori nel nostro caso di studio sono veterani di progetti di dialogo, relazione attività -Costruzione, e misure di fiducia. Come risultato di partecipare a questi altri processi di risoluzione dei conflitti, che oggi si identificano come "centro radicale" che è pronta a "rifiutare l'acrimonia dei decenni passati, che ha dominato il dibattito su pascolo su terreni pubblici, perché ha prodotto poco ma rancori tra le persone che sono uniti dal loro amore comune della terra e chi dovrebbe essere alleati naturali ". Hanno scelto di negoziare su un determinato sito e un numero limitato di questioni: Come possiamo forgiare un progetto sperimentale per cooperativo attuazione e il monitoraggio degli effetti della gestione degli ecosistemi in questo settore nel corso dei prossimi cinque a 10 anni

Questa negoziazione richiede un delicato equilibrio tra cautela e speranza. Le parti devono sapere che cosa stanno facendo qui non imporrà cambiamenti significativi nelle posizioni che e le altre parti non al tavolo detengono circa ranch nel sud-ovest. Allo stesso tempo, hanno bisogno di avere qualche speranza che le lezioni apprese attraverso questo negoziato e il conseguente progetto sperimentale potrebbe produrre risultati positivi per quello che è stato un conflitto intrattabile. Limitare i negoziati per un esperimento di gestione del territorio geograficamente focalizzato è la chiave per ottenere la piena partecipazione e buy-in dalle parti senza falsamente gonfiare speranze o la creazione di un senso di rischio inaccettabile. Garantire che le parti sono infatti impegnati a provare qualcosa di radicalmente nuovo è anche importante, e questo avrà bisogno di attenzione per tutta la trattativa perché le pressioni di altri partiti influenzeranno calcolo dei negoziatori del rischio e del loro costante impegno per il processo.

L'equilibrio tra cautela e la speranza è complicata da problemi di identità. I partecipanti possono essere preparati a identificarsi con un centro radicale, ma pochi di loro sono pronti a recidere tutti i legami con altri gruppi. Avranno bisogno di quegli altri gruppi se questi negoziati falliscono, e hanno bisogno di quei gruppi per affrontare il conflitto più grande sopra il pascolo su terreni di proprietà federale. Inoltre, implementare con successo un accordo negoziato può richiedere coinvolgendo altri gruppi del progetto sperimentale, e dipenderà dalla capacità delle agenzie federali per sostenere un flusso di finanziamenti e chiaro mandato per il progetto nel corso dei prossimi cinque a 10 anni. Lavorare con altri partiti include comunicare con chiarezza i limiti del progetto e creare meccanismi per coinvolgere gli altri come i negoziati e il progresso esperimento.

Come per molte trattative ambientali pluripartitiche, facilitatori sono stati assunti per aiutare a gestire la trattativa. I facilitatori possono aiutare le parti a gestire l'instabilità del contesto focalizzando l'attenzione su e aiutandoli a sviluppare le competenze necessarie per affrontare le seguenti sfide:

Fare in modo le parti hanno delineato il loro ordine del giorno e la portata delle loro negoziati in modo chiaro e con attenzione .

Aiutare le parti gestiscono e bilanciare i principali negoziati con i loro negoziati dietro-il-tavolo.

Aiutare le parti lavorano insieme attraverso le divisioni del gruppo delle parti interessate in modo che rispettino il loro bisogno di tenere relazioni positive con gli altri che condividono la loro identità (allevatori, ambientalisti, ecc.);

Preparare le parti per educare gli altri e coinvolgerli nel progetto sperimentale una volta che è stato negoziato.

Aiutare le parti affrontare gli effetti della turbolenza creata dalle azioni di altri soggetti che non sono in il tavolo.

Implicazioni pratiche
Le parti nei nostri studi di caso hanno maggiori probabilità di riuscire a creare e sostenere un processo di negoziazione se coordinano trattativa con altri processi per affrontare un conflitto. Jean e Sam può decidere di utilizzare un consulente e un mediatore durante i negoziati di divorzio. Processi di dialogo che coinvolgono le altre parti interessate, potrebbe essere necessario procedere parallelamente ai negoziati. Le parti possono concordare di negoziare un problema, ma si riserva il diritto di citare in giudizio l'un l'altro su altri problemi. Queste limitazioni dovrebbero essere il più chiaro possibile quando i negoziati iniziano per evitare rancore e risentimento dopo.

Ristampato da The Little Book of negoziazione strategica. (Pubblicato da buoni libri, ottobre 2004; $ 4.95US; 1-56148-428-8) Copyright by Good Books (www.goodbks.com). Utilizzato con il permesso. Tutti i diritti riservati Hotel  .;