Responsabilità Mantiene la messa a fuoco il Oggi

Diciamo che l'obiettivo finanziario di una società di servizi professionali, come ad esempio una ditta di CPA o uno studio legale, è quello di portare a $ 1 milione in nuovo business. Così il managing partner chiama i responsabili dello sviluppo del business e dice: "Va bene, va 'ottenere che $ 1 milione!" Search

Di tanto in tanto, il managing partner arriva tutti insieme per chiedere, "ha il $ 1000000 ancora arrivato? No? Perché no? "

Cosa c'è di sbagliato in questo quadro? Poche cose. Mentre l'obiettivo finanziario è l'obiettivo finale, quello che manca sono le attività specifiche che stanno per fare questo obiettivo accadere.

E se è lodevole che il managing partner /partner è il check-in di tanto in tanto per misurare il progresso della gente, e ' davvero non è utile utilizzare il $ 1 milione il bastone di misura per il successo. Anche se le persone stanno portando in alcuni affari, a questo punto, può essere scoraggiante per rendersi conto fino a che punto sono della fine ultimo

Al posto di questo scenario sconfortante, provare questo processo di responsabilità cinque passaggi chiamato GAMMA:.

G - Goal

A - Attività

M - Metrics

M - Monitor

A - Accountability

G - Obiettivo

E 'fondamentale iniziare con un obiettivo concreto, ed è altrettanto importante che l'impostazione di questo obiettivo è un processo di collaborazione tra il manager e la persona che è responsabile per lo sviluppo del nuovo business
<. p> Prima di andare oltre, essere sicuri che l'obiettivo è chiaramente definito e compreso da entrambe le parti. Avere ogni persona ricapitolare quello che hanno sentito

A -. Attività

Nell'ambito di quella conversazione, i due devono anche sviluppare un elenco delle attività la persona fare per raggiungere l'obiettivo. Se le attività non ci sono, se questo è il networking, fare telefonate, seguito o fare proposte, il milione di dollari non saranno lì.

Un obiettivo finanziario di $ 1 milione è orientata al futuro, e in ultima analisi, si ha alcun controllo su se i vostri potenziali clienti firmeranno un accordo e si paga il denaro. Le vostre attività, d'altra parte, sono OGGI-oriented, e si ha assolutamente il controllo su se o non li completa.

Concentrandosi sui dollari può farti impazzire. Concentrandosi sulle attività richiede una grande quantità di pressione lontano dalla persona in via di sviluppo del business. Invece di guardare il $ 1 milione, si sta guardando la vostra prossima attività.

Questo approccio richiede anche la pressione dal direttore, e rende molto più facile sviluppare ogni persona sulla squadra, e scegliere le attività che si adattano i loro punti di forza

M -. Metrics

Avanti, il membro direttore e il team lavorare insieme per collegare i numeri alle attività. Ad esempio, una persona in azienda che è responsabile per lo sviluppo del business potrebbe essere necessario fare 50 "tocchi" (chiamate, email, messaggi di testo, ecc) al mese. Un'altra persona, la cui forza è in rete, potrebbe essere l'obiettivo di partecipare a due eventi di networking, incontrare 10 nuove persone ad ogni evento, e fare 25 di follow-up chiamate, e-mail o messaggi di testo per entrambi i contatti vecchi e nuovi.

M - Monitor

Ora è possibile monitorare i progressi di ogni persona e cominciare a sviluppare rapporti per prevedere il successo globale. Diciamo che da 50 tocchi, si calcola la media di 20 risposte dirette. Da questi 20 risposte, ti ha dato cinque presentazioni e aveva due occasioni per fornire proposte. Una di queste due proposte ha determinato un accordo firmato con un nuovo cliente. Ora si sa che ci vogliono 50 tocchi per ottenere un nuovo cliente.

Naturalmente ci saranno momenti in cui si è fortunati e chiudere un accordo sul quinto tocco. Ma credetemi, la legge delle medie sarà sempre giocare fuori nel lungo periodo, e ci vorranno 45 più tocchi per ottenere il vostro prossimo affare.

tenere riunioni regolari di responsabilità con ogni persona sulla vostra squadra. "Allora, Sally, come stai facendo con il vostro obiettivo di 50 tocchi di questo mese?" Se lei è fatto le sue chiamate, e-mail e testi, grande! In caso contrario, è l'occasione per discutere ciò che potrebbe aver ottenuto nel suo modo

A -. Accountability

A volte, un manager si sente: "Beh, ho avuto problemi a finire le chiamate, perché hai dato me che enorme proposta di scrivere il Giovedi ". Altre volte, si potrebbe sentire ragioni che suonano più come scuse -. Ed è il vostro lavoro per tagliare quelle scuse e scoprire cosa sta realmente accadendo, soprattutto se continuano a venire fino settimana dopo settimana

Troppi sviluppo del business iniziative sono deragliato perché non erano in pista per cominciare. O niente gol, o c'era un obiettivo, ma nessuna attività, o tali attività non venivano monitorati, o le persone non venivano ritenuti responsabili.

Il processo GAMMA prende la pressione fuori l'obiettivo finanziario finale , e tuttavia conserva ancora tutti in cima a quello che sta succedendo. Saprete abbastanza rapidamente se il vostro treno è in orario o in ritardo. E se questo è il caso, è possibile regolare le attività e le metriche di conseguenza. . Ciò che un Hotel   sollievo!;