Breaking The Giustificazione impasse finanziaria

Sintesi

La vostra forza vendita sembrano essere a galla su certe opportunità di vendita? E 'la stessa informazione viene a voi ogni mese, quando si chiede penetranti domande circa le prospettive? Non risulta progresso spostamento di un account per la chiusura è impantanato? Tu dici &'; ci deve essere un modo per rompere questo impasse &' ;. Ci si sente proprio come ostacolati come i vostri rappresentanti di vendita. Ti chiedi che cosa si muove per fare e come farle. Forse un nuovo (o rivisitato) approccio è in ordine e un ulteriore passo o due esigenze da prendere.

Cerca di ricordare il numero di proposte che avete presentato che mi sembrava di andare da nessuna parte. Sono morti di una morte lenta. Sai che sono stati ben accolti; ma caddero nelle secche di inazione. C'è una ragione che le proposte rimanere bloccati da qualche parte nel ciclo di approvazione. Qui &'; s perché accade e che cosa si può fare per rompere l'impasse

Quando i tempi sono buoni e il capitale è prontamente disponibile, abbiamo la tendenza a pensare che il merito del prodotto da solo è così travolgente che la nostra. prospettiva avrebbe adottato una decisione sulla base della vastità dell'ovvio. Mai come giustificazione per qualsiasi acquisto di capitale o di spesa è sotto forte controllo. Proprio come te, i vostri conti stanno riconoscendo un minor numero di ordini con meno entrate ad essi associati. Inoltre, come voi, stanno essendo più cauto e prudente su dove e quando spendono le loro denaro.

Oggi le decisioni sono state guidate da impatto finanziario sul business. Una proposta che aiuta la vostra prospettiva apprezzare come e perché il prodotto non solo paga per sé, ma anche in realtà paga i dividendi di nuovo per l'acquirente, è quello che ottiene l'attenzione del management esecutivo in questo mercato.

Cosa si può fare per rompere l'impasse e rendere la vostra proposta salto fuori dal resto è quello di fare una giustificazione finanziaria e il ritorno sull'investimento. Li parte del processo di vendita fanno. Li includere nella proposta.

La finezza è la quantificazione dei benefici finanziari per l'impresa – i benefici per loro. Sono iscritte nella loro lingua nel loro contesto e ne fanno una discussione basata sui fatti che porta a una conclusione logica. Tuttavia, identificare e quantificare l'impatto finanziario prende una serie di competenze che la forza vendita potrebbe non essere stato esposto in precedenza. Essa impone loro di pensare come una persona finanziaria – non è un concetto facile, soprattutto se sono venuti fuori dai ranghi tecnici. Si tratta di capire come la loro prospettiva valuta i le decisioni d'acquisto, qual è la competizione per queste risorse finanziarie (le cosiddette alternative) e in cui le risorse sono disponibili per le spese. Hanno bisogno di sapere se il finanziamento può essere trovato per prendere la decisione di acquisto più semplice e veloce, consolidando e convalidare l'acquisto.

Invariabilmente creare interesse e identificando necessità sono realizzate con l'utente benefici del prodotto. Questi possono essere il direttore di stabilimento, direttore operativo, responsabile di produzione e responsabile della sicurezza, per citarne alcuni. Molto probabilmente il team di vendita ha fatto invita uno di più di queste persone e venire via confidente l'account ordinerà il prodotto proposto. Quando il team di vendita è venuto dai ranghi tecnici sono chiamate a proprio agio su quelle più come se stessi con ingegneria e di produzione sfondi in cui il rappresentante fa la formazione tradizionale di caratteristiche, vantaggi e benefici. Tuttavia le caratteristiche, vantaggi e benefici non sono abbastanza per portare più il giorno. Ancora da compiere è quello di avere il vostro team di vendita sentirsi a proprio agio invitando e presentare i loro prodotti alla gestione finanziaria.

Prova questo se si sta attualmente bloccati in un conto e sicuri del vostro prossimo passo; ma vogliono essere proattivi con la vostra prospettiva. Questo processo contribuirà a chiarire dove ci si trova in qualsiasi campagna di vendita e di indicare se abbia un senso a tutti di andare ancora avanti presentando una proposta. Si inizia con un 'arte che sta lentamente in via di estinzione. È l'arte dell'analisi.

Ecco &'; Funziona Hotel • Valutare le chiamate di vendite precedenti. Determinare che questi sono stati effettuati, qual è l'obiettivo di ogni chiamata è stato al tempo e se gli obiettivi sono stati compiuti Hotel • Ottenere la conferma da parte degli utenti benefici che il vostro prodotto è un miglioramento del suono su ciò che stanno utilizzando; che il prodotto è un avanzamento significativo rispetto attuali capacità. Chiaramente, in questo modo, si è solidificato loro affermazione sul vostro prodotto Hotel • Ora ammettono apertamente sapete quanto sia difficile ottenere alcun finanziamento approvato e che le scelte sono costantemente pesati e alternative esaminato per l'impatto finanziario in ogni azienda. Apertamente chiedere l'utente se sono convinti dei miglioramenti vostra offerta li dà. Se è così avrebbero farvi conoscere l'autorità finanziaria nel tuo account futuro? Se gli utenti effettivamente si sentono fortemente circa la vostra proposta, che vi aiuterà a ottenere un incontro allestito con la gente finanziarie. Sono alla ricerca di modi per ottenere il loro prodotto approvato troppo. L'incontro con la finanza è fondamentale, come vedremo.
Potrebbe essere necessario allenare l'utente con il modo di presentare le informazioni in maniera gente finanziari ascolterà e vogliono sentire. In altre parole, aiutare l'utente a sufficienza in modo che possano stare bene una persona si avvicina finanziario e capire cosa dire una volta che hanno il loro pubblico con l'intenzione di ottenere è la vostra. Certo, questo può ottenere difficile; deve essere verbalizzato con tatto e con sincerità. Eppure, senza saperlo si può ottenere l'approvazione finanziaria, è possibile impostare voi stessi per le aspettative non realistiche. Se il vostro rapporto con l'utente è il suono, saranno inclini a rendere questo incontro avvenga Hotel • Nel vostro incontro con le persone finanziari chiedere alcune domande. Essi potrebbero suonare come la seguente: nelle condizioni attuali esistenti in azienda, quali dati è necessario per supportare una decisione favorevole per l'acquisto di prodotti a capitale? Chiedi quale metodo di ammortamento che usano, c'è qualche ammortamenti lasciato sul prodotto da sostituire, se l'oggetto sarebbe stato considerato una voce di spesa, invece. Chiedere loro che cosa è il tasso di rendimento richiesto, ritorno sul capitale, il rendimento delle attività e quali altri rilevanti fattori finanziari sono considerati nel valutare alternative finanziarie. C'è un nuovo premio per essere, dato che richiede aggiornato sicuro e più produttivo per restituire la redditività attesa dall'ordine? Siate consapevoli, tuttavia, questo è solo la lista di partenza di domande che dovrebbero essere chiesto.

Conoscere in anticipo vi aiuterà a decidere se andare avanti con una proposta è ancora più giustificata. Come mai? Se gli utili attesi non all'altezza la vostra prospettiva e' s criteri che avrete finito di percorrere lo sforzo di analisi (e probabilmente di una proposta), ma mai capito se la giustificazione era abbastanza alto per l'approvazione

&bull. ; Se i dati preliminari suggeriscono giustificazione può essere fatto, andare avanti ed eseguire l'analisi vera e propria. In esso si raccolgono la prova inconfutabile che si è confrontato le attuali capacità con quelle attese del vostro prodotto. Questi dati potrebbero essere incrementi di efficienza, di miglioramento della produttività, riduzione dei rottami, di qualità superiore, al netto dei rendimenti, un minor numero di repliche di posti di lavoro e una maggiore sicurezza, per citarne alcuni. Il punto è cercare l'impatto e le implicazioni del prodotto interessa perché ognuno degli impatti e delle implicazioni ha un valore monetario ad esso associati. Calcolare i adeguati di efficienza valore monetario, produttività e sicurezza guadagni fanno dopo l'installazione del prodotto. Contrastare l'ambiente presente e denaro con i guadagni finanziari attesi da quantificare questi miglioramenti dettagliate in termini finanziari
• Una volta che questo dato comparativo è completo, fare un esame preliminare con il proprio utente prima di impegnarsi a pagine scritti formali. Come mai? Se i numeri non sono precisi, la giustificazione non è realistico, e non lo fanno matita per l'utente si può scommettere che non lo faranno nei ranghi di bilancio all'interno. Se l'utente li riconosce, saranno più che mai convinto diventando un sostenitore forte
• Idealmente la proposta scritta finale dovrebbe essere presentata al popolo finanziarie e gli utenti allo stesso tempo. In tal modo, la maggior parte delle domande che riguardano la vostra proposta sarà appaltata in quella riunione

Vantaggi – Qui &'; s perché funziona
creare interesse e l'identificazione necessità con l'utente benefico può essere ancora la strategia di tutti gli altri sta usando (e purtroppo in questo caso) è ancora può utilizzare. Una strategia riveduta e insieme di tattiche identificare l'utente come la concorrenza -per sia di prodotto che di finanziamento.

Conoscere come le decisioni circa le spese vengono assiste ti ha fatto nel determinare se una proposta è appropriato e definisce quali elementi di giustificazione devono essere in esso per eliminare l'ostacolo finanziario.

Come accettazione in diversi organizzativa livelli non è solo saggio, diciamo nella vendita di articoli del biglietto di grandi dimensioni, è essenziale. Senza comprare in rispetto ai livelli successivi vostra proposta non può mai essere trasmessa l'organizzazione. Un suono giustificazione finanziaria /ritorno sugli investimenti analisi utilizza i dati prospettive. Si forniscono informazioni comparative. Che &'; s che cosa rende questo processo così potente. E 'la prospettiva &'; s informazioni ricondotta a loro in un modo semplice, rispetto ai miglioramenti finanziari il prodotto dà loro

Prendendo il passo in più, facendo proposte puntuali e finanziariamente motivati ​​stabilisce la vostra professionalità e vi distingue dalla. concorrenza. L'effetto è che la vostra prospettiva si vede come consulente - assistendoli nel raggiungimento degli obiettivi e gli obiettivi del loro business.

Conclusione
dirigenti in genere non approverà le spese quando i responsabili per rendere il prodotto di successo non sono totalmente investiti in questo successo pure. Per fare altrimenti giudici decisioni esecutive sabotati. Che &'; s perché chiamando &'; in cima &'; esclusivamente di solito non funziona. Oggi &'; s esecutivo prende decisioni finali sulla base di realtà, ragionamento e la logica, con emozione la riproduzione di un piccola parte nello schema generale delle cose. Contano sul loro personale per fornire le informazioni pertinenti che consentano loro di formare una conclusione. Ciò che è qui descritto è un modo per arrivare al top in modo orchestrato che evita irritante tutti i livelli di gestione del processo di guadagnando con successo la loro approvazione.

Quindi, se fino a questo punto i vostri sforzi sono stati diretti al utente, queste probabilmente erano chiamate uno e due. Ora costruire giustificazione preliminare con loro. Ottenere il loro vendita in. Chiedete loro assistenza per ottenere informazioni precise giustificazioni. Questo porterà a un processo che crea l'accettazione favorevole tutta la strada a monte della catena decisione prospettiva che si conclude con la presentazione della proposta di successo. E più ordini per voi Hotel  .;