6 Strategie per il superamento della Gatekeeper: Parte 1 di 2

Ahh il gatekeeper temuta. Per la maggior parte dei venditori, i portieri potrebbe essere solo il emotivamente frustrante e professionalmente più impegnativo di tutti gli incontri di vendita. Possono dire “ no &"; ma possono raramente dire “ sì &"; ad un rapporto orientato al valore con voi.

Mentre ottenere per il decisore suona semplice, in realtà può essere difficile!

Ho parlato con diversi venditori in vari settori, da dispositivi medici di componenti a semiconduttore, su ciò che ha funzionato per loro. Ho letto diversi libri sull'argomento, tra cui Al di là di vendita Valore da Mark Shonka e Dan Kosch, e ho distillato i miei risultati fino a una manciata di strategie fondamentali per superare il gatekeeper nel vostro mondo di vendita.

Storicamente il gatekeeper 'l'amministratore o receptionist che risponde alla chiamata e blocca il vostro cammino verso il decisore. In questi giorni, soprattutto per il B2B venditori consultivo, non si può sempre dire un gatekeeper dal loro titolo. In molti casi, la definizione di gatekeeper ora include i materiali e la gente di acquisto

Per esempio, supponiamo &';. S dire si lavora per un produttore di componenti elettronici e &'; re disse: “ Hai bisogno di vedere Rick; compra componenti e" Si può essere abbastanza sicuro che Rick è un gatekeeper

Quindi, quando si chiama su Rick si può aspettare di essere valutato come ogni rappresentante vendita di componenti – sul prezzo, caratteristiche, prestazioni, disponibilità, termini, e così via. E cercando di vendere il valore di livello dirigenziale della vostra azienda e di prodotto come un modo di ottenere oltre il custode può essere uno spreco di tempo e di energia, perché in genere don &'; t preoccupano il tuo valore a livello di esecutivo! Si preoccupano prezzo, caratteristiche, disponibilità …. Si ottiene l'immagine

E 'vitale che si arriva con modi creativi per ottenere passato il gatekeeper. Si vendono più alta nel conto e fornire un valore eccezionale per la vostra azienda e il vostro cliente

Qui ci sono due passaggi critici da considerare prima di creare il vostro approccio gatekeeper:.

Passaggio 1: Determinare il ROI ( ritorno sull'investimento) per aver passato il gatekeeper. Qual è il valore potenziale di questo cliente per la vostra azienda? Quali sono le conseguenze per continuare a rimanere bloccato? Quali sono le conseguenze se si finisce per allontanare il gatekeeper? Prendere in considerazione tutti i pro ei contro di business, e prendere 5 minuti per scrivere tutti giù prima di decidere che cosa fare dopo.

Questo è un passaggio fondamentale perché si potrebbe scoprire che spendere tempo ed energie su questo particolare gatekeeper non è giustificato dal valore di business del conto

Passaggio 2: Determinare il gatekeeper &'; s motivazione. Ci &'; sa motivo per cui &'; re si blocca, giusto? Potrebbe essere che il più fornitori loro società aggiunge, meno il gatekeeper viene pagato. Potrebbe essere la propria identità intorno diritto e il controllo. Potrebbe essere che il gatekeeper doesn &'; t capire il vostro valore. In alternativa, il gatekeeper potrebbe essere semplicemente che risale il concorrente

&';! S importante capire il gatekeeper &'; s motivazioni in modo da poterli affrontare nel vostro approccio. In alcuni casi, soprattutto se si scopre che il gatekeeper è fortemente motivato a bloccare voi, &'; ll deve concentrarsi di più su come ottenere energia direttamente al decisore. I &'; ll concentro di più su come ottenere direttamente al decisore nella parte 2 del presente articolo

Ora che &';. Ve valutati il ​​business case e la vostra gatekeeper &'; le motivazioni s, qui sono i primi tre dei sei strategie per provare:

1. Supponiamo che non possono essere bloccati. Questo funziona come un primo passo, se si &'; re nuovo al conto e haven &'; t ancora stato bloccato. Essendo assertivo e trasuda fiducia su di te, la vostra azienda e il vostro prodotto, sarà difficile per chiunque di bloccare voi.

I gatekeeper sono spesso insicuri e non cercare di bloccare qualcuno che mostra fiducia. Per essere autentico, questa fiducia deve veramente provengono dalla passione che avete per la vostra azienda e la fiducia che avete nel vostro prodotto. Pensa, “ La società ha bisogno del mio roba per avere successo! Essi &'; re fortunato che ho &'; sono qui per dare loro questa opportunità &"!; E, se &'; è tutto vero, la vostra fiducia sarà autentico e sarà molto più potente

2.. Girare il gatekeeper in un sostenitore /allenatore. Più spesso, solo mera fiducia non è sufficiente. In questo caso, forse la migliore strategia è quello di ottenere il gatekeeper dalla tua parte. Questo è dove la comprensione del gatekeeper &'; s “ vincere &"; è importante, in modo da poter mostrare loro come di un rapporto con la vostra azienda otterrà loro la vittoria. Poi il gatekeeper sarà dalla vostra parte e può essere una parte della vostra strategia di conto per il futuro.

3. Andare in giro per il gatekeeper. Questo è spesso difficile a causa del timore di una possibile alienarsi il gatekeeper. Ma pensare in questo modo: portieri vogliono controllare la vostra strategia e può decidere di perdere. Se questo &'; s il caso, don &'; t riguardano te stesso con il gatekeeper &'; s sentimenti. Hai un lavoro da fare. Ora, si vuole fare questo etico e professionale, con una buona comunicazione …., Ma si vuole ancora farlo

Nella Parte 2, vi mostrerò altre tre strategie per ottenere passato il gatekeeper, compresi i modi creativi per arrivare direttamente di fronte ai decisori. Si sente la storia di un account manager che era stato bloccato per anni a 16 account diversi, e si avvicinò con un modo altamente creativo di ottenere un incontro con i loro dirigenti di livello C che ha lavorato 11 su 16 volte!
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