Scavando in profondità esigenze con le Cinque Whys

Q. “ Perché il pollo ha attraversato la strada?

. Jack Bauer: Dammi dieci minuti con il pollo e I &'; ll scoprire &";.

Se si vuole essere un partner di fiducia, aiutando i clienti a risolvere i loro problemi più difficili e creare un successo duraturo, è necessario risolvere i problemi giusti

Molti venditori don &';. t.

Questo è perché affrontare e risolvere i sintomi di un problema più profondo, non i profondi problemi stessi. Arrivare alla causa principale dei problemi è una componente essenziale di un mondo di classe ha bisogno di scoperta, come conoscere le cause alla radice definirà la soluzione e il successo che avrà.

Inserisci le Cinque Whys.

I cinque Whys è una tecnica di analisi delle cause introdotta da Taichi Ohno del movimento lean manufacturing che aiuta gli imprenditori a superare mettere cerotti sui sintomi di un problema, e invece affrontare le cause di fondo, quindi definitivamente risolvere il problema e creare una nuova realtà duratura.

I cinque Whys consentono di lavorare con prospettive per scoprire le cause di ciò che sta guidando le loro esigenze, e mestieri le soluzioni più convincenti, potenti e durature.
In sostanza, i cinque Whys è di problem solving e il pensiero critico che cosa erbacce rimozione alla radice è quello di giardinaggio. Fissare un sintomo nel mondo degli affari, ma non la causa di fondo, e, proprio come un erbaccia tirato con la radice di sinistra nel terreno, il sintomo è destinato a germogliare di nuovo. Fissare la causa di un problema alla radice, e si vedrà un miglioramento duraturo

Ecco &';. S come funziona. Quando viene presentato un problema, fare domande che iniziano con il motivo? Perché è successo? Perché sarà questo risolverà il problema? Perché le cose così come sono

Per esempio, supponiamo &';? S dire una prospettiva ti dice, e" Abbiamo bisogno di più formazione per il nostro personale IT perché noi &';. Re riceve troppe lamentele circa cattivo servizio &" ; Qui &'; s come potrebbe andare

:.? &Lsquo; &'; Perché si ricevono troppe lamentele sul servizio &'; &'; (Perché 1)
Prospect: &'; &'; Poiché i tempi di risposta sono lenti e' &';
è:.? &Lsquo; &'; Perché i tempi di risposta lenta &'; &'; (Perchè 2)
Prospect: &'; &'; Perché il nostro personale sembra sempre sostenuto, non importa quello che facciamo &'; &';
è:.? &Lsquo; &'; Perché è il personale sempre eseguito il backup &'; &'; (Perché 3)
Prospect: &'; &'; Poiché le richieste sono disponibili in che si ritengono urgente che davvero aren &'; t, e quelli che sono urgenti del don &'; t ottenere una risposta immediata. Così abbiamo &'; re sempre reagire come un matto ogni minuto del giorno &'; &';
è:. &Lsquo; &'; Perché can &'; t a distinguere tra i problemi realmente urgenti ei problemi non-così-urgenti &'; &'? ; (Perché 4): profilo Prospect: &'; &'; Perché don &'; t hanno le definizioni di ciò che costituisce urgente, e noi don &'; t hanno un sufficiente sistema di gestione job ticket per aiutarci a mantenere in linea retta se abbiamo fatto &'; &'. ;
è: &'; &'; Perché don &'; t si dispone di un sistema di gestione dei job ticket che può aiutare a tenere tutto risolto &'; &';? (Perché 5)
Prospect: &'; &'; Perché abbiamo guardato a questo due anni fa e abbiamo didn &'; t bisogno, ma ora &'; re il doppio e hanno così tanto più volume. Nessuno &'; s ha portato di nuovo con Jane, il nostro COO, che prende le decisioni su questi tipi di cose &'; &';
è:.? &Lsquo; &'; Perché hasn &'; t chiunque ha portato con Jane &'; &'; (Perché 6)
Prospect: Silenzio
You:. &Lsquo; &'; è la formazione del personale IT che cosa avete bisogno, o si dovrebbe coinvolgere nuovamente Jane su come un sistema di gestione job ticket migliorerà i tempi di risposta e ridurre denunce e' &';
Prospect:? &'; &'; tempo di parlare con Jane &'; &';
è:. &'; &'; Allora avete bisogno di ottenere l'approvazione, e installare il sistema di gestione dei job ticket &'? ; &';
Prospect:. &'; &'; Destra ancora &'; &';
è: &'; &'; Let &'; s parlare di ciò che è necessario in un sistema di gestione job ticket, allora. Vediamo tre opzioni. Uno è a destra, a seconda di alcuni fattori. Let &'; s uno sguardo &';. &Rsquo;

Quando si utilizza il Five Whys – non si fermano alla prima necessità si scoprono e pensa di poter risolvere il problema. Rainmakers che sono in grado di andare a fondo delle cose creare relazioni più forti, più forti basi della fiducia, sono visti come risolutori di problemi e agenti di cambiamento. A sua volta, questo mantiene la gara fosse chiusa fuori e consente loro di vendere ai clienti, anno dopo anno.

Quando si utilizzano i Cinque Whys nelle vostre conversazioni di vendita, tenere presente quanto segue: Hotel • Ottenere un accordo sul risultato desiderato. La mancanza di un accordo sul risultato desiderato spesso accade. Assicurati si arriva a un accordo inequivocabile sulla nuova realtà che si sta tentando di creare. Solo allora si può risolvere i problemi giusti per arrivarci

• Coinvolgere la squadra giusta. Assicurarsi di avere i giusti acquirenti e venditori in sala che può effettivamente arrivare alla causa principale. Se la discussione inizia con, “ Abbiamo bisogno di un nuovo server, &"; è necessario disporre di esperti tecnici (il vostro e loro) disponibili che sanno quello che può essere guidata dalla necessità percepita di un nuovo server

• Impiegare buona logica. Don &'; t fanno pretestuose conclusioni causa /effetto. Come una prova di geometria andato storto, fare un errore nel mezzo e ci si può trovare sulla strada sbagliata per tutta la durata.

• Lasciare margine di manovra per le persone mentre cercano di rispondere, e"? Perché &"; Spesso troverete una serie di possibili cause. Si potrebbe non sapere sicuramente la risposta al perché in un primo momento. Fare attenzione a non sparare prime idee giù

• Rendo conto che potrebbe essere necessario un processo più grande per scoprire la radice. A volte puoi &'; t appena “ Come &"; alla risposta, ed è necessario eseguire un'analisi approfondita in modo da poter capire che cosa &'; s realmente accadendo.

Se impiegate Cinque Whys voi &'; ll sapere che come si scoprono esigenze e soluzioni artigianali, si &';. sarai affrontare le cause alla radice, risolvendo problemi in modo efficace e per il lungo termine
"In primo luogo perché la domanda "Le idee Starter
Se &'; re desideroso di dare Cinque Whys una prova e alla ricerca di un punto di partenza, qui &';. s un esempio di una serie di perché domande che potete fare per il vostro successo di vendite squadre Hotel &bull ; Perché didn &'; t raggiungiamo il nostro obiettivi di fatturato Hotel • Perché il nostro personale di vendita fissato al livello attuale Hotel • Perché haven &'; t siamo stati in grado di implementare (inserto tattica o iniziativa qui), anche se continuiamo a dirlo &';? Sa priorità Hotel • Perché hasn &'; t (inserto tattica o iniziativa qui) ha lavorato bene per noi come avremmo voluto Hotel • Perché haven &'; t abbiamo provato qualcosa di nuovo o innovativo nel nostro processo di vendita Hotel • Perché aren &'; t i nostri messaggi di risonanza come fortemente come potrebbero Hotel • Perché siamo (o aren &'; t noi) di lanciare attività di vendita in nuove aree geografiche, specialità, industria, ecc Hotel • Perché don &';? T persone diverse dal team di vendita portare nuovi clienti e fatturato tanto come potrebbero Hotel • Non abbiamo una cultura di successo di vendite? Perché è come quello che &'; s come
• Perché haven &'; t siamo stati in grado di penetrare i nostri conti di destinazione come noi crediamo che possiamo e dovrebbe Hotel • Sono i vostri concorrenti ci outmaneuvering? Perché Hotel • Perché don &'; t vendiamo a prezzi più alti Hotel • Perché abbiamo avuto un successo più vendite in alcuni gruppi e meno in altri, Hotel • Perché isn &'; t il nostro tasso di attività di ripetizione superiore Hotel • Perché abbiamo perso un cliente (o un insieme di clienti) che abbiamo perso Hotel • Perché abbiamo perso una grande nuova opportunità di business Hotel  ?;