Sfatare il mito perfetto processo di vendita:? Tre passi per aiutare a soddisfare meglio le esigenze specifiche di ogni cliente o prospect

“ Come faccio a costruire il ciclo perfetto di vendita o il processo di vendita perfetto &"; I &'; m spesso questa domanda e la mia risposta tende a deludere coloro che cercano risposte rapide a problemi complessi.

Non esiste una cosa come un ciclo perfetto di vendita, o di un processo di vendita perfetto che è possibile costruire o replicare e scatenare l'intero mercato.

Siamo spiacenti, ma che &'; s la verità

Per assumere altrimenti è simile a trattare le vendite non diversamente da qualsiasi prodotto di massa, montato allo stesso modo per tutti i clienti il ​​più velocemente possibile. risolvere un brevissimo elenco di problemi che il vostro cliente ha.

Che suona un po 'come come fast food è fatto e venduto, doesn &'; t esso? A meno che non &'; re in quella linea di lavoro (ehi, non giudicando qui, in realtà), è necessario fermarsi e guardare con attenzione al vostro prodotto o servizio e di cui si sta vendendo.

fare il lavoro e la verità sarà rivelata

&';. vedrai che ogni vendita è diverso. Ogni mercato è diverso. Ed ogni prodotto o servizio si fanno è diverso. Pertanto, ha perfettamente senso che il ciclo di vendita e processo di vendita deve riflettere questi fatti e di essere flessibile per soddisfare le esigenze di ogni vendita.

Qui ci sono tre passaggi è possibile implementare oggi per meglio soddisfare le esigenze specifiche di ogni cliente o prospettiva.

1. Affrontare le esigenze dei vostri nuovi clienti.

La mia ricerca mostra che molte organizzazioni si affacciano come si vendono a nuovi clienti e invece li trattano come ogni altro cliente. Che &'; s un grosso errore. Vendere oggi è più-relazione basata che mai. Ogni volta che si terra un nuovo cliente, si e' re stabilire un nuovo rapporto, in modo che &'; s intelligente per trattare il processo di vendita qui un po 'diverso dagli altri. Da un nuovo cavo di rete che arriva nella vostra organizzazione — se hai trovato che il piombo, o il piombo si &mdash trovato; attraverso programmi di marketing, si dovrebbe avere un processo per trasformare rapidamente ciascuno in un cliente fedele.

2. Affrontare la necessità dei vostri clienti esistenti.

Il tuo attuale, i clienti ben consolidati hanno esigenze diverse dai vostri clienti più recenti, in modo che il processo di vendita dovrebbe riflettere questo fatto. Se si vendono più prodotti a un cliente esistente, chiedere a un processo unico. Allo stesso modo, se avete un cliente che fornisce regolarmente con grandi nuovi riferimenti, esaminare in che modo il processo di vendita in grado di riconoscere questo fatto e incoraggiare di più di tale prassi.

3. Investire in gestione degli account.

I &'; m costantemente sorpreso ora molte aziende si affacciano l'importanza di avere un processo di gestione degli account. Ognuno dei vostri clienti ha un valore totale di tutta la vita che avete bisogno di massimizzare, e molte aziende dimenticare che si deve gestire e coltivare relazioni con i clienti a massimizzare il valore totale a vita.

Il tuo account management dovrebbe essere flessibile per soddisfare il valore totale unico di ogni vendita. Che cosa questo significa è che se si vende un prodotto ad una società che può essere rinnovato nel corso del tempo, o di un prodotto ad una società che si paga per una sola volta e continuare a utilizzare per tutta la vita, o si vende 300 prodotti a una società, si dovrebbe avere un processo per ciascuna, sviluppato attentamente per massimizzare il valore.

Quando si intraprende tutte e tre le fasi I &'; ve delineato per voi, la vostra organizzazione può accelerare ricavi e profitti. Ricordate che la maggior parte delle aziende vedere la maggior quantità di profitto dal secondo, terzo, quarto, e quinto vendita a un cliente esistente.

Se &'; re non lo sviluppo di un processo ben oliata per massimizzare le esigenze specifiche di ogni cliente e ogni vendita, si rischia lasciando una grande quantità di denaro sul tavolo Hotel  .;