Strategie di vendita per un Tough Economy

I tempi sono duri. Le aziende stanno tagliando, le persone stanno stringendo la cinghia, e molti decisori stanno tenendo fuori su acquisti più importanti. Tuttavia, la vostra azienda non ha ridotto le vostre quote di vendita. Vendere in un'economia difficile, richiede un approccio diverso che durante un robusto uno. Let &'; s sguardo a ciò che è necessario fare per competere e mantenere le vendite a galla attivamente

In primo luogo, don &';. T credere a tutto ciò che si sente. Proprio perché i media dice che l'economia sta scivolando verso il basso non significa che saranno interessati le vendite. La vostra mentalità mentale gioca un ruolo enorme nel vostro successo. Mentre è difficile mantenere una prospettiva positiva in tempi come questo, è essenziale per mantenere concentrati sul vostro obiettivo principale. Associato con positivi, persone che la pensano e di evitare oppositori come la peste.

Stringere la vostra prospezione. Troppe persone vendite gettano una vasta rete quando prospezione con l'intento di catturare tutto ciò che viene loro strada. Tuttavia, questo approccio non è semplicemente un buon uso del vostro tempo. Invece di freddo chiamare un centinaio di aziende, determinare le vostre aziende clienti e di destinazione ideali o le organizzazioni che più strettamente corrispondono a questa descrizione. Se don &'; t conosce chi è il cliente ideale è, guardare i vostri clienti esistenti. Chi genera alta ricavi con elevati margini di profitto? Quali problemi si fa aiutare a risolvere? Perché lo fanno affari con voi? Se don &'; t conosce, chiedere.

Non, in nessun caso, per esempio, e" … e io vendere a chiunque &"; Questo è l'equivalente di vendere a nessuno. In un mercato difficile, è fondamentale che si concentrare i vostri sforzi. Guru vendite, Lee Salz consiglia di limitare i vostri sforzi di prospezione esattamente a venticinque nuovi clienti.

Utilizzare una campagna conto-entry. Jill Konrath, autore di vendita per grandi aziende, suggerisce di utilizzare una campagna multi-touch nel vostro prospezione una volta a identificare le vostre prospettive migliori. Utilizzare una combinazione di e-mail, telefono, lettere mirate, eventi di trigger, e il networking per connettersi con i decisori chiave. Questo richiede pianificazione e di tempo, che significa che non può efficacemente prospettiva di più di venticinque aziende. Ancora una volta, questo rafforza l'importanza di restringere la vostra lista di prospettiva piuttosto che utilizzare un approccio di fucile da caccia.

Focus vostre presentazioni. Ogni volta che si incontra con una prospettiva o client esistente, assicurarsi che la presentazione sia direttamente focalizzata sul loro problema. Salta le sciocchezze sulla tua azienda, quanto tempo siete stati nel commercio, bla, bla, bla. Invece di concentrarsi sul mostrare la vostra prospettiva ESATTAMENTE come la loro azienda potrà beneficiare di utilizzare il prodotto o servizio. Se il prodotto li farà risparmiare denaro, dire loro esattamente quanto. Se ciò che si vende permetterà di migliorare la produttività e ridurre gli errori, mostrare il vostro prospetto esattamente come. I decisori don &'; t smettere di fare acquisti; tuttavia, essi si aspettano di più in termini di valore.

Avvicinarsi ai vostri clienti. Speriamo che si dispone già di un grande rapporto con i clienti esistenti. Ora è il momento di rafforzare quel rapporto. Aggressivamente cercare modi per aiutare a risolvere i problemi che possono essere sperimentando nei loro affari. Questo non significa necessariamente vendere più dei vostri prodotti. Potrebbe significare che li collega con esperti in diversi campi, aiutandoli a un progetto o consigliare altre risorse.

diventano più visibili. Resistete alla tentazione di eseguire la scansione in una grotta e nascondersi fino a quando la ripresa dell'economia. I vostri clienti possono dimenticare di te e si può morire. Ora è il momento di aumentare le attività di networking — assicurarsi di rete in occasione degli eventi appropriati. È inoltre possibile aumentare la vostra visibilità, scrivendo articoli per riviste del settore industria, parlando a conferenze di settore e volontariato a vostra associazione &'; s eventi. Le vostre prospettive non possono avere i soldi per fare una decisione d'acquisto in questo momento, ma quando si aumenta la visibilità si può solo dare loro un motivo per comprare da voi rispetto a un concorrente.

Perfeziona le abilità le vendite. Come un allenatore di vendita, ho sempre tornare a questo e con buona ragione. Le competenze attualmente possedete ottenuto dove siete oggi, ma hanno vinto &'; t ottiene molto di più. Durante i periodi di incertezza economica, è fondamentale per affinare le tue abilità di interrogatorio e imparare a porre alcune domande difficili. Come ha tuoi clienti &'; processo di acquisto è cambiato? Quali sono le nuove sfide che stanno affrontando? Che cosa ha bisogno devono vostri clienti hanno soddisfatto ora al contrario di seguito?

Oltre a morte e le tasse, l'unica cosa che si può contare su è che l'economia oscillerà. In questo momento, è molto più difficile di quanto non fosse due anni fa. Tuttavia, che doesn &'; t significa puoi &'; t raggiungere i vostri obiettivi di vendita. Ottenere più intelligenti. Get concentrato. Essere impegnato. Preparatevi ad avere successo in un'economia difficile

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