Pensare prima di parlare

Si sta parlando con un cliente e dopo aver presentare il vostro prodotto, servizio o soluzione, lei chiede, “ Che cosa posso ottenere sconto &"; o “ Che cosa si può fare per il prezzo &"; Pensare prima di parlare altrimenti questa domanda innocente suono vi costerà denaro destra fuori vostra linea di fondo. Mentre &'; s forte la tentazione di offrire uno sconto o prezzo migliore resistere al desiderio di farlo. Qui &'; s perché

Per prima cosa, solo perché qualcuno ti chiede un prezzo migliore, non significa che si aspettano di farlo.. Alcuni chiedono uno sconto, perché è stato detto di. Essi sono spesso a disagio facendo questo e di rado si premere il problema. Tuttavia, gli acquirenti professionisti e decisori chiave sanno che molti venditori cadere il loro prezzo al primo segno di resistenza in modo da chiedono tutti per uno sconto — e possono essere aggressivi nel loro approccio. Inoltre, i negoziatori esperti perdono rispetto per le persone che abbandonano il loro prezzo troppo in fretta. In piedi la vostra terra e rifiutandosi di grotta subito è anche una dimostrazione di forza e dirigenti rispettare questo tipo di comportamento
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In secondo luogo, quando si rilascia il vostro prezzo troppo in fretta, si insegna il vostro cliente a ripetere quel comportamento in futuro transazioni. Ricordate, tutto quello che fai riguarda ora la tua customer &'; s comportamento verso di voi in futuro. Quando ho iniziato la mia pratica privata, ho dato un cliente uno sconto su un pacchetto di servizi. La prossima volta si mise in contatto, ha chiesto lo stesso sconto che mi ha messo in una posizione un po 'precaria — ho dato lo stesso sconto o rischiare di perdere la vendita? Un uomo d'affari una volta mi ha detto che sapeva quale dei suoi fornitori che potesse intimidire in dandole un prezzo migliore e lei sempre ha approfittato di questa debolezza percepita.

Quindi, qual è il modo migliore per rispondere a una richiesta per uno sconto o prezzo migliore?

negoziatori professionali vi dirà di tirarsi indietro. Un sussulto è una reazione visibile ad una richiesta o domanda e più o meno così, “ Si vuole uno sconto!?! Anche se abbiamo lavorato insieme per quattro anni e che i nostri servizi vi aiuterà a ottenere risultati migliori si desiderano uno sconto &"; Una volta accoppiato con le espressioni facciali e la lingua del corpo, questa tecnica è estremamente efficace. Tuttavia, ho trovato che la maggior parte delle persone sono estremamente a disagio con questo approccio e anche io trovo difficile applicare su una base costante.

Un modo efficace per rispondere a una richiesta per un prezzo migliore è quello di chiedere, &ldquo , Che cosa hai in mente &"; o “ Che cosa stavi cercando &"; Quando si chiede una di queste domande, si ottiene l'altra persona a dirvi quanto di uno sconto che vogliono. In molti casi, la loro aspettativa sarà meno di quello che sono disposti a dare il che significa che aumentare la dimensione della vendita e risparmiare denaro allo stesso tempo — una doppia vittoria. Una parola di cautela qui — un negoziatore esperto dire, “ Beh, io voglio un prezzo migliore di questo &"; il che significa che bisogna essere pronti a fare la domanda un paio di volte.

Questo vale anche per corrispondenza e-mail. Molte persone si chiedono loro persona di vendita per uno sconto via e-mail che rende quasi impossibile utilizzare alcune delle tecniche di negoziazione standard. Prima di rispondere, offrendo un prezzo migliore, prendere il tempo per le imbarcazioni correttamente la vostra email. Ecco cosa si può dire, e" Potremmo essere in grado di fare qualcosa per voi. Che cosa avete in mente &"; La chiave è quello di dare l'indicazione che si ha la flessibilità senza impegnarsi in qualcosa che si può rimpiangere più tardi

Questo suona come una tecnica facile da usare, ma &';. Non lo è. Bisogna allenarsi ad ascoltare per il vostro cliente &'; s domanda e essere pronti a rispondere con il proprio. Odio ammetterlo, ma sono caduto per questa domanda perché non ero &'; t aspettavo. In una situazione, un client esistente mi ha chiesto per un prezzo forfettario su alcuni servizi in bundle. Invece di rispondere chiedendo quale prezzo che stava cercando, ho offerto automaticamente un piccolo sconto. Mi sono preso a calci dopo, perché sentivo che avrei dovuto conoscere meglio.

E 'essenziale ascoltare attentamente quello che dice il tuo prospettiva e pensare prima di parlare. E 'anche fondamentale per la pratica di porre una domanda fino a quando non diventa una seconda natura in modo da poter rispondere rapidamente quando una prospettiva chiede uno sconto o prezzo migliore.

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