Prospect con dignità

Non si giaceva a letto la notte preoccuparsi per le bollette? Stai a malapena riuniti il ​​vostro obiettivo mensile volume?

I venditori che continuamente prospettiva hanno meno ansia rispetto alla media delle vendite. Tengono anche un costante flusso di affari che entra dalla porta. Addetti alle vendite sapere che hanno per la prospezione, eppure fare tutto il possibile per evitarlo.

Ho un amico che ha recentemente aperto la sua società di leasing. Mi ha chiamato chiedendo come ottenere affari che scorre. Ha detto che “ I &'; sto seduto qui come la Maytag Repair Man, it &'; s così tranquillo. I &'; m sperando che il telefono squilla. I &'; abituato al lavoro solo venire da me. Io don &'; t piace dover vendere me stesso e".

Nel corso degli anni I &'; ve lavorato con centinaia di persone di vendita e di leasing I &'; ve assistito a molti esempi di chiamata riluttanza. Un giorno stavo controllando un rappresentante senza successo. Il suo compito era quello di fare un minimo di settantacinque quadranti al giorno. Con mia grande sorpresa che stava solo chiamando operatori automatici e riagganciare. Lui didn &'; t anche cercare di parlare con una persona dal vivo. Che spreco di tempo ed energia.

All'interno ripetizioni non sono gli unici evitando potenziali clienti. So che una persona esterna di vendite la cui strategia è di andare a una cena con una bacheca nella hall, (quelli in cui le persone pubblicano i loro biglietti da visita) rimuovere tutte le carte e riportarli in ufficio come prova che stava facendo le vendite chiamate. Poi c'è il rappresentante esterno che dorme in ritardo tre giorni a settimana, e il suo manager pensa che lei &';. S sulla strada vedendo clienti

Perché prospezione evitato? Quando chiedo a questa domanda nei miei laboratori le risposte che sento sono:

I don &'; t come essere rifiutato
Io don &'; t so cosa fare
Ci si sente come se fossi &'; sto solo cercando di trambusto portale di affari non funziona comunque

Dopo aver ascoltato queste risposte, la conclusione principale che ho &'; ve venire è che i professionisti di leasing non amano prospezione perché quello che stanno facendo davvero non funziona molto bene <. br>

Quindi abbiamo due problemi qui:

Come motivato per la ricerca
prospezione nel modo giusto in modo che diventi piacevole

Let &'; s indirizzo del primo.. . Come si ottiene motivati ​​per la ricerca?

di Visual Motor Rehearsal

Julia Mancuso ha portato a casa la medaglia d'argento nella discesa libera femminile alle Olimpiadi Invernali 2010 a Whistler, British Columbia. Non ci si aspettava che la medaglia in questo evento. Atleti provenienti da Svezia e Austria sono state seminate superiore.

A partire 10 °, a sciatori di prima dei favoriti della corsa, Mancuso mettere giù un maestoso corsa dall'inizio alla fine. In precedenza, è stata vista in prossimità della partenza con gli occhi chiusi e le braccia simulando la sua corsa nella sua testa. “ Mi sono allenato un sacco di visualizzazione e ottenere aggressivo ", Mancuso ha spiegato

Se Mancuso è andato in l'evento con un atteggiamento negativo, preoccupato, incerto o impreparata lei sicuramente wouldn &';. t hanno ottenuto una medaglia . It &';. s lo stesso con la prospezione Vedi te stesso successo, prendere il telefono pronto, in attesa della chiamata, e in attesa di iniziare una relazione e si hanno maggiori probabilità di incontrare con successo

Il nome. per questo processo è prova motore visivo. Gli studi hanno dimostrato che quando si esegue un evento nella tua mente gli stessi neuroni sparano nel cervello come se si stesse effettivamente facendo l'attività. atleti olimpici fanno questo, gli astronauti della NASA fanno questo e così fanno successo addetti alle vendite visualizzare te stesso soddisfare i vostri obiettivi Si diventa ciò che si pensa -..! così pensare di avere successo

Prendetevi del tempo per arrivare tranquillo, poi cominciano a fare un'immagine nella vostra mente di ciò che si sentirà come quando si sono riuniti i vostri obiettivi di reddito. Immaginate di prospezione con successo e l'atterraggio tuo account sogno. Se siete timidi quando si chiama sui fornitori di immaginare la vostra auto completamente sicuro di sé. Cosa vorresti pensare se fossi totalmente sicuri? Cosa vorresti essere visto, udito? Come si camminare e parlare? Vuoi essere animati nei vostri gesti, o si muove lentamente? Sareste visualizzando eccitazione o noia? Agire come se si è sicuro di sé e accadrà

&';.. Stato detto che, se si può andare lì nella mente, si può andare lì nel corpo

Tuttavia, visualizzazione senza azione è inutile. Per motivare me stesso di intraprendere un'azione ho letto ad alta voce dal capitolo 16 di Og Mandino &'; s “ Il più grande venditore del mondo &" ;. Qui &'; s parte di esso, che si può leggere in silenzio a te stesso. Se davvero si vuole pompare voi stessi strappare questo articolo e quando &'; re da solo, leggere il paragrafo successivo ad alta voce con sentimento:

“ agirò ora. Io agirò ora. Io agirò ora. Ripeterò ancora e ancora e ancora queste parole, ogni ora, ogni giorno, ogni giorno fino a quando le parole diventano tanto un'abitudine come il mio respiro e le azioni che seguono diventano come istintivo come il lampeggio delle mie palpebre. Con queste parole posso condizionare la mente di eseguire ogni atto necessario per il mio successo. Con queste parole posso condizionare la mia mente per rispondere ad ogni sfida. Io agirò ora &";.

Giochi
Un altro modo per motivare voi stessi a prospettiva è di fare un gioco di esso. Se fate il vostro lavoro di vendita più divertente, si &'; ll essere felice di venire a lavorare. Celebrare piccoli successi, come ottenere un'applicazione. Ogni volta che si ottiene un'applicazione è possibile putt una pallina da golf, o prendere un colpo di basket, o visitare un sito web divertente. Competere con un'altra persona di vendite e sviluppare attività per rendere il lavoro più eccitante

Ora che &';. Re motivati, che cosa &';? S il modo migliore per la ricerca

Referenti
Il modo più semplice per iniziare è quello di parlare con persone che già conosci. Chiama i clienti esistenti, valutare le loro esigenze, e li chiedere rinvii. Essere aggressivi nel chiedere i rinvii! I riferimenti più hai, meno chiamate a freddo si devono fare. Chiedete ai vostri clienti “ Chi conoscete che potrebbero trarre vantaggio dall'utilizzo di una buona società di leasing &"; E &'; s importante per formulare la domanda in questo modo, piuttosto che “ Sapete nessuno ... &"; Se chiedi a “ sai &"; la loro risposta è più probabilità di essere “ no &" ;. Quando si chiede “ che ne sai &" ;, pensano loro contatti e può venire attraverso con un vantaggio

Il modo elettronico per generare i rinvii è quello di utilizzare LinkedIn.. Fare una lista dei primi dieci account che si &'; piacerebbe a penetrare. Vedere se uno dei tuoi contatti sono collegati con le aziende sulla vostra lista poi richiedere una presentazione elettronica. E &'; s un ottimo modo per concentrare i vostri sforzi. Ricordate che il vostro obiettivo è quello di prospettiva con dignità. Ciò significa concentrarsi su soluzioni e informazioni. Proporre idee che danno i vostri clienti soluzioni ai loro problemi

Best Days & Volte
C'è stato uno studio fatto recentemente dal Dr. James Oldroyd presso la Kellogg School of Management. Oldrini ha esaminato i registri elettronici di oltre un milione di chiamate a freddo, fatta da migliaia di professionisti delle vendite in 50 aziende. Ha poi applicato misurazioni statistiche per estrarre modelli di successo e fallimento.

I &'; MA po 'titubante di condividere queste informazioni perché credo che gente di vendite dovrebbe essere prospezione tutto il tempo. Costante e non finisce mai di prospezione! Tuttavia, questo è uno studio affascinante che si dovrebbe conoscere. Per leggere l'intera visita rapporto http://tr.im/ss2www

Oldrini ha scoperto che Giovedi è il giorno migliore per contattare un vantaggio per qualificarsi esso. In realtà, è quasi il 20 per cento meglio di Venerdì, che è il giorno peggiore. Tutti gli altri giorni cadono nel mezzo

Il momento migliore per la ricerca è di prima mattina (8-9 ore) seguita da vicino da tardo pomeriggio (4-5 pm)
Oldrini &';.. S studio ha rivelato che il momento peggiore in assoluto per chiamare è subito dopo il pranzo. In realtà, una prima mattina chiamata fredda è 164 per cento più probabilità di beneficiare di un vantaggio di uno fatto 1-2 ore.
Ha anche stabilito che nel settore dei servizi finanziari si hanno solo 24 ore per qualificare il vantaggio generato dal vostro sito web e spostarlo nella vostra pipeline. Dopo 24 ore l'urgenza è andato

Se usiamo la sua ricerca ci sarebbe:.

Pianificazione interno riunioni di vendita il Venerdì alle 01:00 sessioni di prospezione
Pianificazione mattino presto o nel tardo pomeriggio. . preferibilmente il Giovedi, Venerdì evitando, in particolare Venerdì pomeriggio
Effettuare selezione chiamata fredda in base a come “ hot &"; i cavi sono. Se &'; re in streaming dal vostro sito web fanno SEMPRE quelle chiamate prima. Per gli altri cavi sulla vostra lista, chiamare quelli più recente raccolte prima.

Offense sciamatura Constant
È possibile chiamare al guinzaglio caldo o ottenere un rinvio favoloso, ma se hai un solo colloquio con il prospettiva hanno vinto &'; t voi ricordano quando hanno bisogno di leasing. La chiave è essere ovunque girano su una base costante. Utilizzare la posta elettronica, blog e posta diretta a rafforzare i vostri sforzi di telefono.

Focus sulle possibilità di atterraggio grandi venditori e locatari. Visualizzate voi stessi di successo e poi agire attraverso molteplici canali. Quando prospettiva in questo modo si &'; sarete in grado di dormire sonni tranquilli ogni notte Hotel  .;