Tempo di cambiare le vostre vendite piani di compensazione?

Recenti indagini rivelano che quasi il 95% delle aziende prevede di cambiare i loro piani di compensazione vendite ogni anno. Questi cambiamenti possono variare da piccoli aggiustamenti alle riprogettazioni fondamentali.

Questo significa che è necessario cambiare i vostri piani di quest'anno per essere coerente con prevalente best practice? Assolutamente no. Statistiche a parte, la vera domanda è: “ Quando si deve cambiare i vostri piani di compensazione vendite &";

La risposta è ogni volta che i vostri obiettivi aziendali, strategie di vendita o di vendita ambiente sono cambiate in modo tale che la struttura di compensazione delle vendite esistente non è più allineata. Sì, in altre parole, si torna sempre a allineamento, un requisito fondamentale di un'efficace compensazione delle vendite.

Con questo in mente, il logico punto di partenza è il processo di pianificazione aziendale annuale. Dopo tutto, questo è l'esercizio che definisce specifici obiettivi e le priorità aziendali, insieme a strategie di vendita e di marketing e le metriche di performance associati, strutture organizzative, modelli di distribuzione e definizioni di ruolo. Pensate a come il più ampio contesto entro cui il piano di compensazione vendite opererà.

Una volta che i risultati del processo di pianificazione aziendale annuale sono noti, it &'; s il momento di cercare le aree di disallineamento o incoerenze nei vostri piani esistenti, e di apportare le modifiche necessarie. Ad esempio, se si sta transitando vostri principali Account Manager per un “ soluzione selling &"; orientamento, un piano di compensazione di vendita sulla base di linee di prodotti individuali non può avere senso. Invece, una redditività metrica aggregata è probabilmente più adatto a questo nuovo modello di vendita

O meglio ancora, dimenticare lo scorso anno &';. Piano di compensazione vendite s del tutto e costruire uno nuovo da zero. E &'; s l'equivalente compensazione delle vendite di bilancio a base zero. Questo può essere un'esperienza molto liberatoria, e aiuta a evitare di essere inavvertitamente limitato dalle preferenze e le pratiche esistenti.

Qualunque sia il metodo utilizzato per tirare insieme i pezzi, la cosa più importante è la posizione progettazione compensazione delle vendite come uscita di il processo di pianificazione aziendale (non un ingresso!). Questo rende l'allineamento vendite di compensazione con gli obiettivi aziendali semplice come collegare i puntini, e aumenta significativamente la probabilità di conseguire realmente tali obiettivi.

È importante sottolineare che questo approccio rimuove anche gran parte della contesa associata a cambiamenti compensazione delle vendite. Quando vedono i venditori che i cambiamenti, grandi o piccoli, sono chiaramente collegati ad una nuova strategia di direzione aziendale o di vendita, spingere indietro è ridotto al minimo. E, supponendo che haven &'; t ridotto il loro potenziale di guadagno (cinicamente o altro), buoni venditori abbracceranno rapidamente la nuova struttura e iniziare a concentrarsi le loro energie dove dovrebbero essere incentrati: sul processo di vendita

Il cambiamento è. non una cosa negativa. Basta essere sicuri di farlo per le ragioni giuste Hotel  .;