*** 3 Lezioni da successo team di vendita in una economia di Down

www.SalesisSimple.com

Sono d'accordo … è stato un anno difficile per la maggior parte delle organizzazioni di vendita. Tuttavia lo sapevate che ci sono alcuni professionisti delle vendite e delle organizzazioni che sono effettivamente fiorenti in questo ambiente? E &'; è vero. Come sono fortunati ad eccellere? E 'la fortuna? Tenere quel pensiero …

Come consulente Sales Management ho il piacere di lavorare con numerose organizzazioni di vendita in tutto il mondo. Purtroppo, nell'affrontare le sfide di vendita di oggi &'; s ambiente, vedo la frustrazione di molte squadre di gestione delle vendite. L'economia e le altre forze esterne continuerà ad essere un fattore su risultati di vendita – it &'; s la natura della professione di vendita. Tuttavia, i team di vendita ad alte prestazioni riconoscere le sfide e continuano a prosperare in qualsiasi clima economico, concentrandosi su 3 principali iniziative strategiche. E &'; sa data, il fondamento di ogni team di vendita di successo sono la sua gente. Supponendo che le persone giuste si trovano sul bus, qui ci sono 3 lezioni per aiutarvi ad avere successo in qualsiasi contesto economico:

1) Costruire un processo di vendita efficace ed efficiente
Se chiesto di spiegare il processo di vendita, come avrebbe fatto rispondete? Se la vostra risposta è di natura teorica e più oggettiva di fatti, per favore continuate a leggere …

ad alte prestazioni team di vendita a capire il loro processo di vendita e come si riferisce ai risultati di bottom line. Ancora più importante sanno come eseguirlo e duplicare il successo giornaliera, settimanale, mensile e trimestrale. Un processo di vendita del suono è uno che è semplice, può essere facilmente comunicata ed eseguito contro. Spiega la messa a fuoco, la strategia e soprattutto il seguire attraverso di come saranno consegnati i risultati.

2) Definire il rilevante attività di vendita
Ci &'; s attività di vendita e quindi non vi è attività di vendita rilevanti. Attività di vendita in questione ha un impatto direttamente sui risultati di vendita. Ad esempio, molte organizzazioni di vendita misurare e valutare “ tempo telefono &"; come indicatore di successo di vendite. La teoria è la giusta quantità di tempo di vendita di un rappresentante trascorre al telefono dovrebbe produrre i risultati di vendita sperati. Ci sono stati casi in cui sono stati scritti Top Performers a causa loro e" tempo telefono &"; non era all'altezza. Purtroppo, il tempo di telefono non è un buon indicatore. In realtà, il monitoraggio il tempo del telefono può bruciare calorie inutili e può diventare controproducente ispirando attività falso. Ci &'; sa modo migliore …

Alta team di vendita di prestazioni hanno un approccio diverso alle pertinenti attività di vendita. Contatti (definiti come un'opportunità per avviare il processo di vendita) sono riconosciuti come un indicatore migliore per il successo di vendite sostenibile. Strategicamente, una formula di successo è costruito come lo standard per la business basato sulla performance storiche e delle entrate desiderato a livello aziendale. Rappresentanti di vendita sono poi allenati per eseguire contro i loro formule di successo in base alla loro performance storiche e il livello desiderato di risarcimento. Una particolare attenzione generale viene poi messo sui livelli necessari per raggiungere l'obiettivo e contatti di vendita risultati desiderati &ndash di attività; più contatti più vendite. Inoltre, un valore spesso sotto forma di entrate ie Valore per contatto (VPC) è usato come strumento di previsione per aiutare a proiezioni di vendita.

3) Gestire Attività, Non Risultati
Molte squadre di gestione delle vendite hanno grandi intenzioni in materia di definizione degli obiettivi per l'organizzazione. I risultati desiderati sono noti per più all'interno dell'organizzazione. Tuttavia i livelli necessari di attività per raggiungere i risultati desiderati raramente colpisce chiunque &'; s radar. Il risultato finale è la vendita risultati sono gestite nello specchietto retrovisore.

Squadre High Performance gestire proattivamente i loro livelli di attività (ad esempio contatti e VPC) efficacemente secondo le opportunità che esistono e clima economico. In tempi più lenti, è necessario preparare, pianificare ed eseguire a maggiori livelli di attività per raggiungere i risultati desiderati.

Speriamo che dopo aver letto questo si può capire che il successo di vendite sostenibili non si tratta di fortuna. O forse è … anni fa mi sono imbattuto in una grande definizione di fortuna – quando la preparazione incontra l'opportunità. Come “ fortunato &"; siete nelle vendite Hotel  ?;