VENDERE CONTRO LA CONCORRENZA

Vendere Contro il
Concorso

Le aziende che non capiscono il loro vantaggio competitivo dire cose come "Il nostro prodotto è migliore qualità" o "Il nostro servizio è migliore." Anche se una società ha una migliore qualità o un servizio migliore, non convincerà i suoi clienti solo dicendo così, perché molti dei suoi concorrenti sarà dicendo la stessa cosa! È necessario definire la qualità o mostrare come il servizio si differenzia dalla concorrenza

Il modo migliore per determinare il vantaggio competitivo è quello di abbattere le componenti del prodotto o del servizio in quattro categorie distinte:.

Competitive unicità: Cosa posso fare per i miei clienti che nessun altro può fare? Cosa posso offrire che nessun altro può offrire?

vantaggio competitivo: Che cosa posso fare per il mio cliente che il mio concorrente può anche fare, ma posso fare meglio e posso dimostrarlo

parità competitiva:? parlando Obiettivamente, i miei concorrenti e Io sono lo stesso qui - una vera differenziazione

svantaggi competitivi:.? Da dove viene la concorrenza hanno un vantaggio su di me

Si consiglia di fare la vostra analisi per segmenti di mercato, dalla concorrenza, per prodotto, o tutti loro, ma conoscendo la vostra posizione competitiva verrete rapidamente ottenere su lunghezza d'onda dei vostri clienti.

Un esempio di unicità competitivo esiste se una società farmaceutica riceve l'approvazione della FDA per vendere un nuovo farmaco. Dal momento che nessun altro ha la droga, questa azienda ha ora una unicità competitivo con questo farmaco.

Un esempio di un vantaggio competitivo potrebbe essere dove due aziende commercializzano lo stesso farmaco, ma è una grande nota azienda con il riconoscimento nome di larghezza e l'altro è una piccola società relativamente sconosciuta. Se nessun reale vantaggio competitivo esiste nel vostro prodotto, cerca di concentrarsi sul proprio reputazione della società, il servizio eccellente, la vostra reattività e affidabilità, o altri fattori che si possono differenziarsi positivamente dalla concorrenza.

parità competitiva - ciò che le cose sono le stesse tra la competizione e noi, ma sono ancora importanti per il cliente? La pillola anticoncezionale sono un buon esempio. Diverse aziende farmaceutiche etiche fanno formulazioni diverse, ma tutti con record simili per prevenire la gravidanza.

E, infine, svantaggio competitivo -che fa la concorrenza fa meglio di te? Il vostro farmaco può avere più effetti collaterali rispetto al concorrente.

In questo modo l'analisi, sarete in grado di aiutare i clienti a distinguere tra voi e la vostra concorrenza.

Per scoprire il vostro vantaggio competitivo, potrebbe essere necessario fare un po 'raccolta di informazioni - parlare con i vostri clienti, i venditori, guardare i giornali locali, partecipare a fiere, parlare con i fornitori dei vostri clienti, creare un file di marketing e di prodotto le informazioni dei vostri concorrenti ', fare un debriefing quando si perde un cliente a un concorrente, utilizzare un servizio di ritaglio per raccogliere informazioni sui concorrenti o sulle principali prospettive, ottenere rapporti annuali e trimestrali dei vostri concorrenti e potenziali clienti, guardare le tendenze del mercato nel vostro settore e dei vostri clienti industrie diventare l'esperto sul vostro prodotto o servizio e come può aiutare i tuoi clienti.

Conoscere, e di essere in grado di articolare, i vostri vantaggi competitivi vi distingue dalla concorrenza e mostra chiaramente i vostri clienti ciò che la vostra azienda può fare per loro che nessun altro può fare. Visita www.salesbuilders.com per ulteriori utili informazioni
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