*** C-Level Selling Relationship - Identificare il decisore ultimo

Determinazione il decisore finale e altri influenzatori di alto livello è uno dei compiti più difficili per una persona di vendita. Subordinati e informazioni raccoglitori affermano di essere il decisore finale che confonde la gente di vendite. Altri guardia che le informazioni per la paura il venditore cercherà di avvicinarsi a questi influenzatori di alto livello e l'acquirente finale. Quindi non sapendo chi sono le persone più importanti sono lo rende molto difficile per la persona di vendite per il controllo del processo di vendita.

Oltre a personale di vendita di solito assumono il loro contatto principale o il livello successivo di comando al di là prenderà la decisione. Poi tenta di spostare a quel livello e in genere smettere di cercare di raggiungere gli altri. A volte ci &'; comitato saa e &'; s credevano di prendere la decisione. Ma chi assegnato il comitato e chi ottiene il comitato &';. S raccomandazione

Molte persone influenzano le vendite B2B (soprattutto quelli oltre $ 10.000), anche se questi influenzatori mantenere un profilo basso o invisibile. Queste persone che sono di un fuori dal sentiero acquisto diretto sono influenzati e di solito non sono considerati coinvolti dai venditori. Tuttavia, i loro ingressi sono ascoltati dal l'ultimo decisore. Gli acquisti sono discussi in riunioni del personale, a pranzi e nelle conversazioni casual ufficio, e questi altri gestori di avere opinioni. Se la persona di vendite hasn &'; t parlato con questi influenzatori e il leader, egli spera che le sue informazioni persuasivo viene eseguito l'asta della bandiera con favore da chiunque. Questo si chiama mancanza di controllo, che è un indicatore chiave per il fallimento.

Quindi preparatevi

1. Determinare chi sono le persone migliori sono – quelli che riportano direttamente al leader centro di profitto. Guardate un organigramma, e chiedere alle persone che &';. S veramente in controllo di ciò che accade

2. Stendere come un virus. Guardate in alto e al di là il vostro contatto principale. Continuano a chiedere di contattare per le presentazioni di altri allo stesso livello e sopra. Il motivo si utilizza è che si desidera conoscere altri popoli &' impatto; aspettative di questo acquisto o benefici desiderati.

3. Chiedi che possono dare l'approvazione finale senza andare a nessun altro. Quindi prendere in considerazione di un livello alto. Chiedete a voi stessi, e" Sarà la persona che sento è l'autorità finale discutere di questo progetto con nessuno sopra di lui prima che egli dà la sua approvazione per comprare &"; Se è così, la persona superiore è coinvolta.

4. Considerare le altre persone questo leader incontra con regolarità. Questa è la sua sfera d'influenza e che hanno qualcosa da dire su tutto. Hai incontrato queste persone, eppure?

5. Fare attenzione di PO &'; s o controllare le autorità firma. Avvocati e responsabili degli acquisti firmare, ma mettere le direzioni da altri. Dirigenti con responsabilità strategiche hanno limiti di firma per i progetti approvati o acquisti. Controllare i limiti e dove il vostro vendita si adatta? Rendetevi conto anche che i bilanci non sono le autorizzazioni per la spesa.

6. Don &'; t mai credere che qualcuno è solo un timbro di gomma. Questo francobollo è lì per un motivo e vorrà essere certi di certe cose prima di lui /lei francobolli. Non si sa per certo che cosa quelle certe cose sono?

7. Saranno le persone molto migliori essere influenzati? Ad esempio, un cambiamento di benefici per la salute impatti tutti, compreso il dirigente superiore &'; s. Pertanto, essi saranno coinvolti anche se &'; s la responsabilità dell'AR, persona. Un cambiamento di un prodotto o di fornitori di componenti di manutenzione won &'; t andare in alto, a meno che presenta un cambiamento significativo, un vantaggio competitivo o un impatto finanziario. Tuttavia, don &'; t sottovalutare ciò che colpisce la parte superiore direttamente – e non solo finanziariamente.

8. Saranno la vostra vendita o il presente contratto saranno discussi in una riunione del personale – anche solo come un punto di informazioni? Come regola generale, qualcosa di più di $ 10,000 sarà discusso dal personale. Che &'; s perché c'è una delle risorse limitate e chi riceve il denaro e che doesn &';. T è un tema caldo

9. Chiedere ad altri fornitori che finalmente approvato i loro acquisti di uguale ampiezza e impatto. Parla con i tuoi contatti, il tuo popolo d'Oro di rete, le vostre persone di servizio, i loro amministratori e le persone che si sono funzionali circa coinvolti in progetti simili.

Quindi, Take This To The Street

Selezionare un account esistente dove non c'è più business per essere avuto. Chi sono le persone funzionali si tende a trattare. Chi sono i loro associati – le uscite? Chi sono il personale e centro di profitto anziano capo – gli alti? Chi sono gli amministratori – acquisto, amministratori, avvocati, ecc? Se don &'; t so i nomi delle persone, elencare i loro titoli e segnare con un grande punto interrogativo “? &Rdquo ;. E &'; s il vostro avviso per scavare più a fondo. Se sai chi è don &'; t conosce, allora si può fare un piano per arrivare a loro. Se don &'; t so che &'; s a dettare legge, you &'; re in pericolo.

Ecco &'; s un esempio di quello che ho &'; m discutere.

Un mio cliente – un top manager, così come una persona &ndash esperta di vendita; recentemente chiuso un contratto enorme ingegneria presso agenzia di stato del Midwest. Quando l'ho intervistato su chi ha approvato l'accordo, ha detto che era il Segretario dei trasporti per lo Stato. Quindi chiedo se il progetto è stato vale un sacco di soldi e /o ha avuto un sacco di visibilità. Ha detto, “ Sì &"; a entrambi. Ho poi chiedere, “ Beh, pensi il segretario rimbalzato la sua scelta di consulenti fuori dal Governatore, prima di commettere a voi &"; Ha preso il suo tempo con questo e alla fine disse: “ Sì. &Rdquo; Ha continuato a dire che avevano stretto una partnership con un'altra impresa a causa delle connessioni tale impresa aveva in ufficio governatori.

Anche se ha detto che era il Ministro dei Trasporti, sapeva intuitivamente che il governatore sarebbe stato coinvolto a causa delle dimensioni e visibilità. Che &'; s perché aveva collaborato con una società che potrebbe coprire quella base

Vedi governatori, amministratori delegati e presidenti coinvolti – a volte pesantemente e altre volte molto sottigliezza. Il nome della compagnia è casualmente discusso a pranzo. Un sopracciglio è aumentare o ci &'; s una forma allungata, “ Well …. &Rdquo; e il segretario ottiene il messaggio. D'altra parte poteva essere palese e dire, “ No &" ;.

Spero che il mio messaggio è chiaro. Il leader e il suo staff coinvolti e quindi la decisione è presa. . Se non c'è nessuno a vostro nome, esso &'; sa grande bandiera rossa

E ora vi invito a saperne di più

Bonus Suggerimento: LIBERA E-Book ottenere passato gatekeeper e manipolazione bloccanti &". ;. Inoltre, imparare a gestire 50 situazioni di vendita difficili e problemi di chiusura difficili con la mia portarmi dal vostro capo $ Problem Solving
manuale.