Compensare Per Motivare

canalizzare l'energia di un team di vendita può essere difficile. Come compensare li determina in cui essi investono il loro tempo ed i risultati che si ottengono.

Quando parlo di uomini d'affari, una delle sfide sento spesso è che il loro team di vendita non sta facendo le cose che si sentono sono più fondamentale per il successo dell'azienda. Ho poi chiesto di vedere il loro piano di compensazione. Dopo una lettura approfondita, condivido la mia impressione del messaggio del piano di compensazione e chiedo se questa è la loro intenzione. Questo è quando le cose si fanno paura! Mi guardano senza capire e dire: "No, la nostra intenzione è per i nostri addetti alle vendite di …" Per loro, la disconnessione è stato esposto.

Quello che molti dimenticano è che la benedizione di vendita è che un piano di compensazione si raddoppia come una descrizione del lavoro. Tuttavia, tale benedizione è anche una maledizione come un piano di compensazione si raddoppia come una descrizione del lavoro. Come un dirigente condiviso dopo aver attraversato l'esercizio di cui sopra, "Noi vogliamo che i nostri addetti alle vendite di concentrarsi sulla vendita il nostro nuovo prodotto ai nostri clienti esistenti. Tuttavia, ci compensiamo il personale di vendita, in modo che essi sono meglio perseguire nuovi clienti." Ha capito!

L'incongruenza di compensazione delle vendite è una delle più grandi si disconnette in società. I dirigenti seduti in una sala riunioni con i piani strategici di grandezza, ma il piano crolla quando non affrontano la compensazione per le truppe di vendita. E 'molto semplice equazione. Vendite persone investono il loro tempo in attività che guidano il loro compenso. Chiaro e semplice. Il pensiero che la gente di vendite saranno attivamente e costantemente svolgere attività che non sono nel loro migliore interesse finanziari è na Ï. Ve

A complicare ulteriormente le cose, ci sono casi in cui le persone di vendita sono compensati per la consegna di certi risultati, mentre i loro gestori sono compensata su un diverso insieme di risultati. Così, i responsabili delle vendite stanno guidando la loro squadra in modo coerente con il loro messaggio di compensazione, ma in modo incoerente con i loro membri del team di vendita. Crea il visivo del direttore commerciale spingere un masso su per una collina cercando di ottenere la loro squadra di concentrarsi sulle attività che contraddicono il loro reddito. Buona fortuna!

Quando strutturare piani di compensazione di vendita, una società dovrebbe prendere in seria considerazione gli obiettivi per l'azienda. Andando a ritroso, gli obiettivi per la società guidano la struttura del piano di compensazione delle vendite. Pertanto, esse devono essere allineati direttamente. Se l'obiettivo della società è quello di ottenere l'adozione di un nuovo prodotto sul mercato, il piano dovrebbe premiare persone di vendita per realizzare questa impresa. Se l'obiettivo è quello di aumentare le entrate con la loro clientela attuale, il piano dovrebbe ricompensa per questo. Chiunque dovrebbe essere in grado di leggere il piano e ricavare il messaggio destinato.

La seconda considerazione, quando strutturando piani di compensazione delle vendite, è che i manager delle vendite e personale di vendita devono avere l'allineamento con i loro rispettivi risultati. Se uno è compensato per l'aggiunta di nuovi clienti e l'altro per la vendita di un nuovo prodotto per i clienti esistenti, e lo fa la materia che viene compensata per i quali, l'incongruenza provoca una paralisi delle prestazioni.

Facendo questo più scoraggiante è che in ambienti di vendita complessi, quelli che hanno prolungato i cicli di acquisto, lo stipendio standard e di modello di commissione non crea abbastanza di un quadro di riferimento per assicurare che il team di vendita svolge le attività giuste ogni giorno. Come si fa a strutturare il piano in modo che il team è motivato a fare le cose giuste ogni ora di ogni giorno?

I datori di lavoro anche di fronte a una sfida di assunzione di addetti alle vendite che sono preoccupati per la lunghezza del tempo del ciclo di acquisto in contrasto con i loro guadagni. La soluzione standard è quello di colmare il divario con un pareggio. Come probabilmente sapete, ci sono due tipi di pareggi. C'è il sorteggio di recupero, che è, in sostanza, un prestito contro commissioni future della persona di vendita. Poi, c'è l'altro, il sorteggio non recuperabile che è il denaro, libero e chiaro, per la persona di vendite per un certo periodo di tempo. Nulla di buono viene fuori uno di questi. Il sorteggio recuperabile, quasi sempre, pone la persona di vendite in un buco finanziario. Si svegliano ogni mattina sapendo che devo i soldi dell'azienda. Nessuno gode la sensazione di debito. Il sorteggio non recuperabile, spesso, crea un rupe guadagni. Diciamo che il pareggio è per tre mesi a $ 2.000 al mese. Nel mese di quattro, la persona di vendite probabilmente sperimenta un significativo calo della loro guadagni. Il risultato finale è un danno rapporto tra la persona e la società di vendita e un cattivo investimento aziendale. Come si fa a strutturare il piano di compensazione di vendita per colmare il divario di reddito in caso di assunzione di nuovi addetti alle vendite?

La sfida di motivare le persone di vendita e colmare il divario guadagni di vendita può essere risolto con un approccio creativo di compensazione. Negli anni 1980 e 1990, il grande termine brusio era MBO (Management by Objective). Gli uomini d'affari sono state dotate di una serie di obiettivi, e in seguito a una revisione delle prestazioni, sono stati compensati per la realizzazione di questo tipo. Che cosa succede se il concetto MBO è stato applicato a compensazione delle vendite? Che cosa succede se si è creato un obiettivo di vendita comportamentale o SBO?

Se stai leggendo questo e pensare che ho appena creato costo vendite aggiuntive, ripensateci. Sto proponendo una riallocazione dei dollari pagati per il vostro team di vendita. Una percentuale dei dollari normalmente iscritto a bilancio per le commissioni sarebbero assegnati per un bonus SBO.

Considerate questo. Una società ha un tipico processo di acquisto con la sua clientela che è di sei mesi. Pagano le persone le loro vendite un salario base di $ 60.000. Al 100% del piano, la persona di vendite guadagna $ 90.000 o $ 30.000 sul loro stipendio base. Tuttavia, nessuna commissione sono guadagnati nei primi sei mesi di lavoro a causa del ciclo di acquisto. La società, come strumento di gestione dei comportamenti di vendita e attrarre forte talento di vendite, i bilanci $ 15.000 dei $ 30.000 commissioni per il bonus SBO. La persona di vendite è quindi ammissibile per guadagnare un bonus $ 3.500 ogni trimestre in un anno.

All'inizio di ogni trimestre, la persona di vendite ha una revisione formale in cui vengono condivisi i risultati del trimestre precedente e la missione per la seconda è presentato. La SBO cambia da un trimestre all'altro sulla base del mandato della persona di vendite e le esigenze del business. La SBO non è anche un "dammi". 100% realizzazione dovrebbe essere un obiettivo tratto, ma realizzabile per la persona di vendite.

Nel primo trimestre, la missione globale sta diventando la persona di vendite assimilato nell'ambiente aziendale. Le misure del successo alla fine del trimestre sono: un piano d'impresa /territorio, la possibilità per la persona di vendite per chiamare sulle prospettive, e la conoscenza dei prodotti. Come misura del successo, l'azienda fornisce una prova scritta sulla conoscenza del prodotto, un gol, finta telefonata di vendita, un gol, finto, presentazione di vendita, e la revisione del loro business plan /territorio. Sulla base di risultati della persona di vendita, riceveranno una percentuale del $ 3,500 fino al 100%.

Nel prossimi trimestri, un sistema a punti è messo in atto, rendendo la SBO interamente oggettiva, legata allo svolgimento delle attività considerate critico per il successo del business. In ogni trimestre, l'obiettivo è per la persona di vendite a raggiungere 100 punti. L'obiettivo principale del secondo trimestre per questa società è quello di avere faccia a faccia incontri con potenziali clienti qualificati. Sono alla ricerca di loro persona di vendita di avere venti faccia a faccia incontri nel quartiere come un modo per saltare iniziare la loro pipeline di vendita. Così, la SBO compensa cinque punti per ogni riunione. Alla fine del trimestre, qualunque sia la percentuale alla persona di vendite trasporta dei 100 punti, con un risultato minimo del 75%, viene pagato come bonus. Questo include coloro che più di eseguire. Perché li penalizzano per fare di più le cose giuste? Che dire della qualità? Come fai a sapere che stanno facendo le cose giuste nella riunione prospettiva? Si spera, si misura la loro competenza nel fare quelle cose nel primo trimestre.

Il programma SBO, nei prossimi trimestri, è stato progettato identificando chiave, attività di vendita misurabili in linea con le esigenze del business. Posizionare ponderazione sulle attività commisurate le vostre aspettative della persona di vendita.

Alcuni di voi sono probabilmente pensando, "Assolutamente no, io pagare per i risultati!" Ebbene, i risultati sono una funzione di fare le cose giuste ogni giorno. I risultati non sono miracolosi. Sono formule. La realtà è che hai la pelle in gioco con la SBO. Come un dirigente d'azienda, voi e il vostro team hanno il compito di determinare quello che ci vuole per una persona di vendite per generare i risultati che desiderate. Se avete fatto il vostro lavoro di identificazione delle metriche di successo e la persona di vendite raggiunge quelli, i risultati prendono cura di se stessi. La SBO non è solo per un anno dal momento che la sfida di gestire i comportamenti di vendita è perpetuo. Una chiave importante è quello di bilancio abbastanza dollari per il bonus SBO che ottiene l'attenzione della gente di vendita, ma non è così alta che mette in ombra le commissioni.

La linea di fondo è che il programma SBO ti dà la cassetta degli attrezzi per incanalare l'energia del team di vendita verso il raggiungimento di questo obiettivo. Esso fornisce anche un meccanismo per attrarre talenti di vendita per la vostra azienda, dove, proprio il primo giorno, hanno bisogno per svolgere per guadagnare di dollari nei loro stipendio. Un altro vantaggio di questo programma per le aziende con processi di acquisto lunghi, la SBO fornisce un modo per valutare le prestazioni della persona di vendite in un modo che è possibile identificare, in modo più rapido, coloro che non avranno successo nella vostra azienda.

Una cosa è certa, il team esecutivo della società nella storia sa che, se hanno pagato una persona di vendita 15.000 $ di bonus SBO nel primo anno, anno e oltre due stanno per essere stellare.
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