Costruire Rapport - La vita di un commesso viaggiatore

“ L'uomo che fa la sua apparizione nel mondo degli affari, l'uomo che crea un interesse personale, è l'uomo che porta avanti. Essere è piaciuto e non vorrete &";..
- Willy Loman in Morte di un commesso

Certo, non tutto ha funzionato per Willy il modo in cui avrebbe voluto che. Aveva bisogno di molto di più che essere ben voluto per riuscire. Molti venditori, tuttavia, dovrebbe prendere una pagina da Willy &'; s libro. Essere gradito won &'; t vincere le vendite, ma lo fa certo aiuto.

Uno degli aspetti più importanti per la creazione di interesse personale e essere amato sta costruendo con successo il rapporto con il vostro prospetto.

Quando si crea un rapporto, tenere a mente che si desidera effettuare una connessione sincero. Troppo spesso chit-chat prima una telefonata di vendita sembra ideato … perché è. Supponendo che si vuole costruire relazioni solide e reali con le persone, prendere in considerazione i seguenti:

essere genuino. Prima del primo giorno di scuola, primi lavori, campo, e ogni famiglia stare insieme, papà diceva sempre, “ Basta essere se stessi e tutto andrà bene &"; Questa lezione vale per la generazione di rapporti con i clienti attuali e potenziali. Essere genuino. Sii te stesso. Don &'; t cercare di essere qualcosa che non sono, creare un nuovo personaggio, o adottano un tono di vendita-like. Relax, sorridere e andare in con un atteggiamento positivo. Le cose buone seguiranno. Come diceva Oscar Wilde, e" Sii te stesso; tutti gli altri è già preso e".

essere calda e accogliente. Persone Chilly ottenere reazioni fredde da altre persone. Approccio costruzione rapporto con l'intento di essere calda e accogliente. Sorriso, dare una stretta di mano, un contatto visivo, e di impegnarsi.

Mostra interesse. Una sorpresa per nessuno, le persone sono auto-fuoco. Questo è molto utile per quelli di noi nella vendita, perché abbiamo bisogno di conoscere le nostre prospettive prima di poter fornire le migliori soluzioni. La gente vuole sentirsi come se avessero una apertura a condividere ciò che &'; re pensiero, compresi i loro desideri, paure e problemi. Il più genuinamente interessato vi appaiono i più tranquilli e disposti a condividere they &'; re rischia di essere

Don &';. T sembrano troppo bisognosi. La maggior parte di noi conosce qualcuno che voleva essere amato, così lui “ provato duro, &"; ma didn &'; lavoro t. Nel tentativo di essere amato, è apparso bisognoso e cospicua. Non si può forzare rapporto. Mostra interesse, ma don &'; t agiscono servile, eccessivamente cordiale, o troppo invadenti o sarà solo porgere l'altra persona fuori. Don &'; t si accendono come gangbusters.

Dare complimenti genuini. Adulatori ottenere nulla, ma complimenti genuini sono accattivante. Se vi piace l'ufficio, qualcuno &'; s sito web, o sono impressionato con il loro libro, diciamo così. Se la tua prospettiva ha avuto un recente realizzazione, inoltrare le congratulazioni autentici. Essi &'; ll apprezzare.

Calibrare il rapporto a “. &" giusto; Nuove venditori sono spesso eccessivamente sensibili al tempo di un potenziale acquirente. Spesso pensare, “ Ho un'ora per questo incontro e lei &'; sa CEO di una società di medie dimensioni. Ho bisogno di utilizzare tutto il tempo per ottenere i miei punti in tutto. Non c'è tempo per le chiacchiere e" Così si tuffa a destra con nessuna conversazione rottura del ghiaccio e doesn &'; t andare bene. Altri possono spendere troppo tempo a chiacchierare, e la prospettiva potrebbe ottenere antsy per metterci al lavoro. Fate del vostro meglio per leggere l'altra persona e trovare la giusta quantità di conversazione rapporto focalizzato.

Leggi la cultura. Sii sempre te stesso, ma, allo stesso tempo, è possibile regolare il vostro approccio per l'altra persona e la società. Don &'; t cambiare chi sei per adattarsi alla cultura, ma essere consapevoli di come funziona la cultura e come esso risponde meglio. Ad esempio, se si e' re un abito e cravatta comune, mostrando con il vostro Grateful Dead &'; 95 giro camicia tie-dyed won &'; t volare così bene. (A meno che &'; re incontro con me, allora io &'; piacerebbe essere colpito.) E se ci &'; i jeans e scarpe da ginnastica sa posto con un “ Non perdere mai la Comico &'!; firmare sulla hellip muro e,. si ottiene l'idea

Se &'; re curiosi di sapere da dove cominciare con la costruzione di un rapporto, le seguenti domande vi aiuteranno. Essi &'; re piuttosto semplice e lineare, ma edificio rapporto è un settore che doesn &'; t bisogno di più di complicazione.

Domande che costruire un rapporto

• Come è stato il tuo fine settimana? Qualcosa di interessante
• E 'stato bello sentire la versione corta del fondo nel corso della riunione, ma dato che &'; re fuori per pranzo, io &'; d amore per ottenere la versione lunga. Che &'; s la tua storia Hotel • Devo dire, mi piace molto il vostro (inserire qualcosa su di loro … loro lobby, l'opera d'arte sulle pareti, come amichevole il loro personale è, o qualsiasi altra cosa che effettivamente è piaciuto, poi chiedere una domanda aperta di quella cosa particolare). Hotel • Sei di questa zona? Oh, interessante. So che la gente in … sai (questa persona)? Oh, I &'; ve mai stato lì, ma ho sentito che &'; s Got … le più incredibili ristoranti … paesaggi più sorprendenti … la pesca con la mosca più incredibile Hotel • Benvenuti nella città. Sei stato a Scottsdale prima? Dove alloggi? Che &'; s che piace? Molto diverso da Vancouver, wouldn &'; t che dici?

Forse Willy aveva bisogno di un paio di strumenti nel suo toolkit per avere successo nelle vendite, ma era ben voluto, e &'; s ancora un ottimo punto di partenza Hotel  .;