Accelerare i risultati con la fisica: Applicare l'effetto inverso Zeno

In un'economia difficile, le regole del gioco cambiano, ma spesso le nostre azioni don &'; t. Noi continuiamo a battere i tamburi stessi e speranza per risultati diversi. Lavoriamo duro, ma ci si sente come noi &'; re girare le nostre ruote. Ciò è particolarmente vero per i venditori, che soffrono di forte impatto emotivo e finanziario se possono di &'; t mantenere il loro numero in su. Come si può mantenere il vostro personale di vendita impegnato, motivato e produttivo, anche in tempi morti?

Mentre potrebbe essere una sorpresa, un principio derivato da esperimenti di fisica quantistica può essere applicata a questo problema. In questi esperimenti, i fisici hanno scoperto che possono rallentare l'attività subatomico (l'effetto Zeno) o accelerarlo (l'inverso Zeno Effect) solo misurando esso. Il modo in cui si misura, che cosa misurare e quando si misura determina se i processi subatomici saranno accelerati o impedito. Il sistema di misura e la filosofia in gioco avranno un impatto significativo sul risultato.

Lo stesso vale per il raggiungimento degli obiettivi aziendali. Sia che &'; re mancante i numeri delle entrate, il margine si sta erodendo o il tasso di conversione delle vendite è spento, l'esame e la riconversione da solo il vostro sistema di misura in grado di cambiare o modificare i risultati di vendita. Applicando le seguenti fasi del Inverse Zeno influiscono, è possibile modificare i sistemi di misurazione esistenti e accelerare i risultati:

1. Cambia il contesto
misurazione delle vendite è di solito associata con giudizio. Si fanno i numeri o don &'; t; si &'; re un successo o un fallimento. Come i numeri inclinano sempre più in basso, anche il venditore più ottimisti si sentirà schiacciato sotto il peso dei suoi propri obiettivi, e cominciare ad applicare l'effetto Zenone, piuttosto che il suo inverso. Spostando lo scopo del sistema di misurazione da amministrare giudizio alla creazione di valore, le conversazioni intorno ai numeri possono cambiare. Cosa si può imparare dalle misure you &'; re prendendo? Come è possibile applicare queste informazioni per creare nuove opportunità? Modifica del contesto voi e la vostra squadra dà la stanza emotivo di innovare e di provare le cose.

Ad esempio, se tutta la squadra soffre di una carenza delle vendite, è possibile scegliere di avere una sessione di brainstorming fuori sede in cui la squadra è incoraggiato a gettare ogni idea sul tavolo senza giudizio. (Per alleggerire l'atmosfera, si potrebbe mettere in chiaro che non si tratta di un “ ritiro &"; ma a “. Vertice &";) Più olistico, il modo in cui si parla quotidianamente sui numeri e le prestazioni farà un enorme differenza. È la vostra lingua di giudizio o di supporto? È il vostro tono incoraggiante o denigratorio? Esaminare la cultura si &'; ve creato intorno la tua azienda &'; s misure. È aspramente competitivo, o lo fa elevare la squadra nel suo complesso? I principali esercizi di apprendimento intorno ai numeri insegneranno il personale di vendita come guadagnare la saggezza dai loro risultati.

2. Cambiare il focus
Abbiamo la tendenza a concentrarsi sui numeri che significano guai, piuttosto che i numeri che compongono il successo; una formula sicura per applicare l'effetto Zeno e impedendo risultati. Per esempio, guardiamo gli obiettivi mancati e le mancate vendite, piuttosto che guardare le vendite che sono stati effettivamente completati. Perché erano tali vendite chiuse con successo? Erano tutti in un settore specifico? Sono stati i cavi tutti generati dalla stessa fonte? C'era più frequente contatto con il cliente, o di meno? Quali sono le migliori pratiche che si può ricavare dai vostri successi e applicare per creare risultati diversi? Concentrarsi su ciò che si vuole e come ricrearlo, piuttosto che creare quello che don &'; t desidera. Che cosa ottiene l'attenzione diventa azione.

3. Scegliere le giuste misure Quali sono le vostre misure direttiva sugli abbastanza? Se ordini da clienti esistenti sono in declino, le vendite complessive di misura in un determinato periodo di won &'; t di aiuto, mentre misurando il numero di vendite a nuove prospettive volontà. Sono le vostre misure selettivo abbastanza? Cercate in una linea superiore che &'; è così amorfo che puoi &'; t raccogliere i problemi? Se le vendite sono in calo, ci sono molte variabili che potrebbero essere responsabili. Sono le vostre misure progettate per stanare logoramento cliente, l'erosione della redditività, la conversione di piombo, e la frequenza di ordine, per esempio? Le misure giuste in grado di individuare i problemi, fornire orientamenti per lo sviluppo di una risposta strategica, e applicare il Inverse Zeno Effect per ottenere risultati più velocemente.

4. Scegli 3-5 metriche chiave
Alcuni venditori hanno scorecard con 20 o più misure contro le quali la loro performance è ancorato. Con così tanti “ priorità, &"; ha senso che gli sforzi di un tale venditore sarebbero diffusi da diventare forse inefficace. Scegliendo i primi 3-5 metriche chiave – vale a dire, le prime 3-5 misure che hanno dimostrato di guidare risultati – si metterà l'attenzione nella vostra organizzazione a cui appartiene, piuttosto che creare Attention Deficit Disorder Multitasking nei ranghi.

5. Guardare avanti, non indietro
Molte aziende stanno ostacolati dal fatto che &'; re sempre guardando il mese scorso s 'numeri. Abbiamo fatto bilancio o ' didn &t noi? Rivedere il passato ha un valore limitato. Se il look posteriore è abbastanza su un breve temporale, un business non può nemmeno vedere i dati di tendenza preziosi lì che informerebbe il futuro. Invece, incoraggiare i venditori di pianificare la crescita futura in loro attività in settori diversi da importi specifici in determinati periodi, utilizzando le informazioni acquisite dai cambiamenti you &'; ve fatto in modo di applicare il sistema di misurazione. Lavorare tali piani tornerà risultati migliori, perché facendo questo spostamento di attenzione, avrete ispirato il vostro personale con una visione di un domani migliore. Proprio come i fisici che hanno imparato che misurando lungo il percorso in cui hanno pensato una particella subatomica potrebbe presentarsi sono stati in grado di invogliare lì più veloce, così, anche, possono i vostri incursioni nel futuro applicare l'inverso Zeno Effect e contribuire a creare i risultati si desidera.

Infine, portare questo cambiamento nel vostro sistema di misura, come se si intende esso. Cambiare isn &'; t sufficiente per applicare il inverso Zeno Effect. Il contesto, l'attenzione e le misure devono essere concreti e coerenti. I vostri dipendenti won &'; t comprare in esso se si don &'; t. Se &'; re il membro di un gruppo dirigente, fare in modo che i vostri coetanei a capire l'importanza dell'iniziativa e chiedere loro una copia di backup completamente. Limitazioni del sistema sfida che don &';. T consentono di ottenere le misure necessarie per creare il successo

Si può prendere un paio di periodi per la inverso Zeno Effetto a calci completamente, ma quando lo fa, sia per voi e il vostro personale di vendita sarà più felice con i risultati Hotel  .;