*** C-Level Selling - le vendite più potente, ma meno utilizzato Domande

Le statistiche mostrano che oltre il 75% delle chiamate di vendite finale senza la persona di vendite che chiede per l'impegno. Che ci crediate o no la maggior parte dei clienti acquistano piuttosto che vendite persone che chiedono l'ordine.

La discussione di acquisto di solito va qualcosa come questo,
"Mandami una proposta." Poi c'è qualche follow-up e il cliente si impegna o no. La persona di vendite mai realmente sa perché

Un altro evento comune,
. "Che &'; s il prezzo?" Poi c'è qualche discussione e o negoziazione, e, infine, il cliente dice: "Va bene, ti compro", in tante parole

Ora impegno doesn &';. T significa solo chiedere l'ordine. E 'molto più ampio di quello. L'impegno può essere per la prossima riunione, il supporto prospettive, e /o di ottenere di nuovo voi entro un certo periodo di tempo, ecc L'impegno è l'essenza del movimento della vendita a termine. Al contrario, il rifiuto di dare l'impegno è il più grande segnale che la vendita è in difficoltà. Eppure, per chiedere l'impegno è una rarità

Che cosa è raramente detto - in ogni combinazione di parole – è,
"Sembri contento Possiamo essere d'accordo che si acquisterà oggi &";.? o “ Posso avere il vostro impegno che mi sosterrete in questo modo che si possa andare avanti per il prossimo livello di acquisto di autorità? &"; Vendite persone hanno difficoltà a raggiungere quelle parole dalle loro bocche e-. la paura del rifiuto o paura stanno essendo invadente

La richiesta di impegno è una delle questioni più difficili per qualsiasi persona di vendite è la più importante. capacità di un venditore di successo, tuttavia, a fare domande di impegno accadere si deve preparare in primo luogo, il venditore deve determinare quali impegni possono essere possibile dal prossimo meeting di vendita -.. il meglio, il peggio, e una via di mezzo secondo luogo, il venditore. devono redigere la domanda su carta e tenerlo visibile durante la chiamata di vendite. Questo servirà come un loosener lingua e servirà anche come un richiamo costante a, "Ask Me", come le chiamate si muove verso la conclusione. Questo non può essere fatto in la testa. Deve essere scritto.

La preparazione di domande di impegno è un elemento chiave di ogni piano di chiamata di vendita, e ogni telefonata di vendita dovrebbe avere il proprio piano scritto. Senza questa preparazione la questione sarà trascurato e impegni non verrà raggiunto. Quello che accadrà è la persona di vendite perderà il controllo. Il cliente deciderà quando vogliono farvi sapere e quello che vogliono farvi sapere. Questo li mette in controllo ed estende il ciclo di vendita

Domanda 2

La domanda successiva e ben più difficile e anche meno utilizzati sta gestendo l'ambivalenza, obiezioni, o “. &Rdquo ;. No In altre parole, la domanda che chiede di essere chiesto quando la prospettiva non sta andando avanti. Quando questo accade, la maggior parte dei venditori mantengono la promozione del prodotto o del servizio. Le obiezioni sono peggiori – di solito cercano di argomentare nel tentativo di modifiche le menti prospettive. Entrambe queste tattiche tendono a lavorare male

Quando il cliente è ambivalente o dice e". &Rdquo ;, non la domanda difficile che dovrebbe porre è: "Sembri disinteressato (o esitante o interessati ...) Dimmi , come mai?" Se il venditore lo rende un punto di ascolto, questa query scoprirà la prospettiva &'; s problemi reali che devono essere risolti.

Poi s /ha bisogno di sapere come risolverli. Tuttavia, il venditore non saprà mai come risolverli a meno che chiede: "Cosa vuoi che io faccia?" Vedi, le persone hanno non solo una questioni, hanno una idea di come devono essere gestiti. Una volta che sia il problema e soluzione preferita sono noti, la persona di vendite può decidere se c'è qualcosa s /he può fare al riguardo. In caso contrario, s /ha di lasciarlo andare.

Per esempio, supponiamo che il cliente dice, "E 'solo troppo costoso." Don &'; t cercano di giustificare il motivo per cui il vostro prezzo è quello che è. La tua risposta potrebbe essere: "Quanto si può permettere?" Oppure: "Che cosa ci si aspettava di pagare?" Se il loro numero è di gran lunga inferiore al prezzo, di solito è meglio eseguire appena fuori. Tuttavia, se è nella gamma, è possibile avviare trattative o cercare di scoprire che cosa ci vorrebbe per loro di pagare di più.

Persone &'; s problemi sono solitamente diverso da quello che il venditore è abbaiare circa mentre si sta cercando di motivare i clienti ad acquistare. Questo moine, la promozione, ecc ottiene solo la prospettiva di scavare più a fondo e gira la persona giusta via. Piuttosto, continuano a chiedere quello che vogliono che tu faccia su di esso.

Il prezzo è un buon esempio. La prospettiva dice: “ Il prezzo è troppo alto e" Si può rispondere con, “? OK, cos'altro &"; o “ Quanto è troppo alto esso &"; o “ Che altro si avrebbe bisogno, al fine di giustificare tale importo &";

Per tirare fuori queste domande e ricevere la prospettiva di rispondere alla ambivalente e /o di no-go situazioni la persona di vendite deve preparare e pratica. Prima di ogni chiamata di vendita, chiedetevi: “ Che cosa dirò quando incontro resistenza o un &'; n &';? &Rdquo; La pratica migliore è di scrivere fuori e poi giochi di ruolo con qualcuno, e /o la pratica di fronte a uno specchio. Se si tenta di praticare queste domande nella vostra testa, non sarete mai in grado di tirare fuori.

Quindi preparare il vostro impegno e resistenza domande. Una volta padrone queste due domande, i vostri rapporti di chiusura salirà, e il tempo con vinti e gioia per gli occhi cesserà sprecato.

chiedendo Practice, iniziare a chiedere, e vi garantisco che ti piacerà il risultato.

Ed ora vi invito a saperne di più

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