*** Perché 83% dei Team vendite Fail e cosa fare a questo proposito

Come consulente di vendita di formazione manageriale Io &'; ve aziende visto fare alcuni errori costosi in quanto riguarda le vendite. Come faccio a sapere? Nel 1998 come un pioniere per la conversione di un team di servizio clienti reattivo di un Fortune 500 conglomerato a proattivo forza vendita, ho fatto errori simili. Gli errori che vanno da collocare persone reattive in ruoli proattivi per utilizzare test di personalità per aiutare a Noleggio “ rappresentanti di vendita &"; dalla concorrenza solo per scoprire che erano improduttivi “ rifugiati vendita &" ;. Fallimento era evidente. Abbiamo iniziato a perdere quote di mercato in rapida e ha dovuto fare i cambiamenti – abbiamo fatto.

Abbiamo scoperto un segreto che ha cambiato il nostro modo di pensare di vendita e gestione delle vendite che causa ancora molte aziende a lottare oggi. Invece di sprecare energia sui risultati effettivi di vendita, abbiamo spostato la nostra attenzione e l'energia per le attività che hanno portato ai risultati di vendita sperati. Abbiamo mantenuto un focus maniacale sulla Scienza di vendita.

Abbiamo anche scoperto i comportamenti che hanno influenzato l'arte di vendere che alla fine ridotto fatturato, miglioramento dei risultati di vendita, migliorata soddisfazione di clienti e Associate. Quello che sto per condividere con voi è dimostrato di essere efficiente ed efficace in quanto ha trasformato le unità multi-milioni di imprese di dollari delle aziende Fortune 500 dal peggiore al primo in 6 mesi e sta trovando rapidamente la sua strada per alcune culture di vendita di spicco.

Devo avvertirvi, la metodologia alla base del nostro sistema interrompe la saggezza convenzionale e lo status quo. Abbiamo intenzione di cambiare il paradigma attuale di vendita. Come?

&'; s semplice …

Assunzione rappresentanti di vendita è sempre stata una sfida perché si sapeva mai che cosa stavate ottenendo fino a dopo il candidato viene assunto. Spesso, le decisioni di assunzione cattivi hanno portato ad un aumento dei costi di formazione e fatturato. In aggiunta, ci sono costi significativi associati alla produttività scarse vendite.

Gli studi recenti mostrano i costi di un rappresentante dello spettacolo poveri sono più di 100.000 $ /anno *

Come detto in precedenza, abbiamo adottato l'uso di “. Personality Test &"; contenente numerosi indicatori predittivi di assistere il processo decisionale nella selezione dei rappresentanti di vendita. Purtroppo, questo aggiunto solo per i nostri costi complessivi, perché non ha funzionato. Come mai? Ecco cosa abbiamo imparato:

Non vi è alcuna correlazione provata tra personalità e la produttività delle vendite

Una persona &'; s personalità non ha alcuna incidenza sul modo in cui si esibiranno in un ruolo di vendita. Teoricamente, test di personalità possono individuare se qualcuno ha la capacità, se non hanno la volontà, ciò che &'; s il punto? Troppo spesso Sales Manager sono perplessi quando una persona con promessa presunta, sulla base dei risultati della personalità, inferiore alle attese. Di conseguenza più soldi va in aree che non sono convenienti per la formazione (Altoparlanti motivazionali, nastri, etc.). Un altro falso positivo di test di personalità, abbiamo scoperto che le domande sono spesso prevedibili e facilmente manipolabile da coloro i test dicono voi di assumere.

* Victor Wesley Relazione agosto 2006
ho avuto la fortuna di aver lavorato con il dottor Dave Barnett, che ha un dottorato in Scienze del comportamento e ha svolto un lavoro incredibile nei suoi oltre 30 anni di ricerca di vendita . È co-autore Guadagnare What You &'; re Worth The Psychology of chiamata di vendita riluttanza e nella sua ricerca abbiamo scoperto che l'80% di rappresentanti di vendita non riescono a causa della scarsa contatto iniziazione. Ci sono barriere comportamentali o emotivi che impediscono rappresentanti di vendita di avviare contatti con clienti o potenziali clienti. I rappresentanti di vendita di successo sono quelli che sono confortevoli e coerente a avviare il contatto.

Che cosa significa?
risultati di vendita ad alte prestazioni sono guidati comportamento non personalità guidato. Eppure, sulla base di un sondaggio del 2006 abbiamo condotto delle aziende con un fatturato lordo oltre $ 50 milioni, si stima che il 83% di essi utilizza un sistema di selezione basato personalità nella scelta di rappresentanti di vendita. Ulteriori ricerche hanno mostrato, del 83% che usa la personalità mette alla prova il 98% espresso insoddisfazione nei loro risultati di vendita e fatturato Prezzi.

In sostanza 83% di queste aziende sono l'installazione di fallire in settori quali risultati di vendita, costi di formazione, fatturato, ecc perché usano gli indicatori non corretti. E &'; s come cercare di fare un viaggio a Londra, utilizzando una mappa degli Stati Uniti. Che &'; s l'uso?

Il nostro sistema di tagliente è radicata nella Dr. Dave &'; s 30 anni di ricerca. Si inizia con una valutazione di 30 minuti in linea costruita sui 21 comportamenti dimostrato di influenzare la produttività delle vendite attraverso l'arte e la scienza di vendita. Inoltre, la valutazione include strumenti di auto-validazione per avvisare gli utenti finali se un candidato cerca di manipolare i dati. I dati si trasforma in un prezioso elettronici (2 pagine), di facile lettura, rapporto dei servizi segreti di vendita.

In studi convalidati, abbiamo trovato il sistema per essere oltre il 90% esatto nel predire il comportamento di vendita entro i primi 6 mesi di unire la vostra organizzazione.

&'; ll conoscere un candidato &'; s vendita potenziale (alta, media, bassa) entro 6 mesi di unire la vostra organizzazione –
prima di assumerli

Immaginate di avere questa intelligenza come si intervista, negoziare il risarcimento e discutere di versamenti – it &';! sa potente strumento

Oltre ad essere uno strumento di selezione, il nostro processo di sistematica, ha anche built-in di gestione e Strumenti di sviluppo pure. Sarebbe utile sapere come una persona e' s impatti stile vendita i tuoi clienti? Il business? Come dovrebbe essere gestita addetto vendite? Anche in questo caso, immaginate di avere questa intelligenza prima che fossero assunti.

Per quanto riguarda lo sviluppo, sapevamo in pochi secondi dal completamento della valutazione, se un candidato avesse specifica comportamentale del barriere emotive nell'uso del 6 contatto diverso approcci per sales – Telefono, Networking, Parlando a High Net Worth persone, Referenti, la presentazione e la Canvassing. Se un particolare business unit richiesto più vendite telefoniche abbiamo selezionato solo le nuove reclute che hanno incontrato i criteri iniziali ed erano forti, sulla base dei risultati della valutazione, utilizzando il telefono. Per i rappresentanti di vendita esistenti siamo stati in grado di identificare le aree chiave per la formazione personalizzata

Funziona veramente?
In un caso abbiamo lavorato con un $ 20B + business unit di una società. L'unità era noto per scarso rendimento e nessuno avrebbe potuto veramente capire perché. Nella nostra valutazione abbiamo riconosciuto e raccomandato il 50% di Gestione e il 40% delle vendite Reps essere sostituito. Come mai? Sulla base di loro valutazioni attuali e la ricerca dell'unità lottato in aree di motivazione, esecuzione e rete di produzione. Il capo divisione d'accordo. Mentre ricaricati, le nuove reclute necessarie per soddisfare determinati criteri di assunzione - avevano bisogno di segnare molto in 3 comportamenti di base che non sono stati conveniente per la formazione:

Energia
forte iniziativa Vendite
Forte Obiettivo Messa a fuoco

In 6 mesi siamo stati in grado di: Hotel • Convertire l'Unità dal peggiore al primo Hotel • Ridurre dipendente fatturato Hotel • Aumentare dipendente e associato Soddisfazione

L'unità è un'unità oggi $ 60B

Da allora abbiamo personalizzato il sistema:.

1. Accettare e schermo riprende elettronicamente
2. Somministrare la valutazione online appropriata
3. Inoltra solo i candidati pre-qualificati in base ai criteri di assunzione stabiliti

I vantaggi agli amministratori sono: Hotel • Miglioramento dei risultati di vendita attraverso l'assunzione di personale di vendita superiore dello spettacolo
• Ridurre il processo di assunzione di una frazione del tempo Hotel &bull serie; Diminuendo i costi di fatturato come le persone giuste vengono assunti

Avere un sistema per aiutarvi nella scelta venditori top per risultati, gestire l'arte e la scienza del comportamento di vendita, ed infine sviluppare una attenzione maniacale sull'esecuzione – Vendite è semplice.

Seleziona, Gestione e Sviluppo intelligente. Questo cambia tutto!

Rod McKinnis ha contribuito a migliorare i risultati di vendita di molte aziende di prestigio in vari ambienti di vendita. Per ulteriori informazioni, visitare il sito www.SalesIsSimple.com
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