*** Sales Management Training - Gestione Lead Generation /Prospezione Vendite

Parte I, attivo Networking

Per i venditori siano generatori di piombo efficaci, devono avere entrambi i programmi di marketing attive e passive. Ora (1) il loro programma di marketing deve essere proprio - non l'azienda &'; s (anche se i due possono essere in sincronia con l'altro), e (2) che faranno entrambi, di malavoglia o per niente meno che il direttore delle vendite li mostra come e li tiene conto. Responsabilità significa stabilire obiettivi, le azioni e le misure. Poi, il punto su un programma normale di dare un feedback significativo e motivazione per raggiungere concordate metriche.

Quindi, ecco alcuni suggerimenti di formazione di gestione delle vendite per la gestione di un processo di generazione di piombo attivo.

Marketing attivo è rete (a) e all'interno conti esistenti, (b) in concorrenti &'; e ha perso i conti, e (c) nuovi mercati

Per gli account esistenti fanno le persone le vendite hanno il 100% dei loro account esistenti e '; attività commerciale? Le persone le vostre vendite che cosa ci vorrà per rubare gli account dai vostri concorrenti? Fare le vostre vendite persone hanno un metodo per introdurre e integrare i vostri prodotti in nuovi mercati? Probabilmente no.

Ora, il modo più semplice per ottenere più business è quello di diffondere come un virus attraverso tutti i conti, concentrandosi su alla fine di arrivare al livello C e /o leader del centro di profitto e il loro personale immediati. Il vostro obiettivo come un manager è quello di tenerli concentrati sul collegamento con sempre più persone a conoscere i loro problemi e le potenziali opportunità che si riferiscono al tuo portafoglio di soluzioni. Poi, con le loro conoscenze raccolte, sviluppare proposte e strategie che questi leader trovano utile. Cercate di non concentrarsi in un primo momento per l'acquisto, ma piuttosto l'apprendimento e quindi il loro buy-in per i vostri suggerimenti. Imparare il loro pensiero mostrerà che cosa ci vorrà per ottenere il buy-in. Con un buy-in viene sostegno, e con il supporto di rete viene a quelli con il potere di affidare le modifiche, creare bilanci e di autorizzare gli acquisti
.

Se la gente le vostre vendite bastone con loro uno o due contatti principali, la loro capacità di scoprire le opportunità e dare suggerimenti che portano agli acquisti è molto limitata. Pertanto, è necessario insistere su un grafico esecutivo relazione. Gli elementi di tale strumento includono:
1. Che sono tutti (e fuori) coinvolte persone per nome e titolo in questa organizzazione?
Una. Il potente -. C-Level, leader Profit Center e il loro personale immediati
b. L'influente, funzionale e impatto.
C. Gli amministratori - agenti di acquisto spec scrittori, ingegneri e controllori
2.. Da dove viene la vostra persona di vendite rango sulla piramide di credibilità per ognuna di queste persone? - 1-basso a 6-una risorsa /consulente
3. Quali azioni sta prendendo ogni migliorare la propria posizione con ogni decisore?
4. Quando saranno completate queste azioni, e vendere 5. Come farete a sapere che è completo e come intende misurarlo?

Ovviamente, se i venditori sono un 5-6 sulla piramide di credibilità con i potenti, avranno accesso a nuove opportunità, che hanno contribuito a creare . Al contrario, se si sono bloccati con gli amministratori di basso livello e persone funzionali, che sarà solo un altro uno del gruppo dei concorrenti.

Il tuo lavoro per aiutare le persone a creare le vostre qualità porta è quello di mantenere loro messa in rete, imparando da ogni individuo e che offre-up idee. Questo processo richiederà tempo, ma una volta che si cattura-on, produrrà un flusso continuo di contatti da nuove divisioni, per nuovi prodotti, e sempre di più. Questo vale per esistenti e ha perso clienti, concorrenti e' i conti, e di nuovi mercati. La mia regola è il 50% del tempo di prospezione di vendita della gente dovrebbe essere speso sui conti esistenti, il 30% in Lost e concorrenti &'; conti dove hanno contatti, e il 20% in tali conti in cui non hanno contatti.

Quindi iniziare a creare grafici esecutivo Relationship per tutti gli account esistenti e gli account che si desidera penetrare. Questi grafici produrrà i vostri piani di networking e le azioni il tuo popolo sarà adottare per migliorare la loro credibilità con la potente e influente. Da queste azioni emanerà i cavi che generano vendite.

Tuttavia, vi garantisco il tuo popolo non farlo senza la pressione e il vostro aiuto

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