Rendere il vostro caso

Nel corso di una recente conferenza di settore, ho visto e sentito diverse presentazioni di vendita diversi, come sponsor della conferenza hanno presentato i loro prodotti e servizi. Purtroppo, la maggior parte di loro mancato il bersaglio. Ma non sono soli; molte presentazioni di vendita sono inefficaci. Dopo essere stato sottoposto a decine di presentazione di vendite nel corso degli anni, ho scoperto che le persone la maggior parte delle vendite non riescono a fornire una grande presentazione. Eppure, offrendo una presentazione di vendita efficace è fondamentale se si vuole avere successo. Qui ci sono alcuni punti chiave da prendere in considerazione come si prepara per il prossimo incontro.

Inizia con un impatto. Don &'; t perdere tempo prezioso a parlare la vostra azienda o vostri prodotti, servizi o soluzioni. Invece, dimostrare di aver compreso la vostra prospettiva &'; s dolore, problema, preoccupazione o problema. Ciò catturare la loro attenzione. Uno degli errori più fatali vendite persone fanno è quello di trascorrere i primi cinque a dieci minuti del loro presentazione a parlare la loro azienda. Ho sentito troppe vendite raccontano prospettive quanto tempo sono stati nel commercio, sui premi la loro azienda ha vinto, o che cosa li rende diversi. Ma questo approccio non fa molto per interesse o impegnare la prospettiva, perché non affronta le loro preoccupazioni principali. Qui &'; s un esempio

Invece di ringraziare la vostra prospettiva per il tempo di incontrarmi con voi, evidenziare un problema attuale che la prospettiva si trova ad affrontare e il potenziale impatto sulla loro attività.. Ciò significa che è necessario condurre una due diligence prima si incontra con una nuova prospettiva. Una volta che sai i loro problemi si può offrire la soluzione a questo problema. Ripetere questo processo, come si continua la presentazione

Mostra, don &';. T raccontare. Se possibile, utilizzare oggetti di scena nella presentazione. Invece di dire la vostra prospettiva i risultati che possono aiutarli a raggiungere, mostrare loro quello che fate. Durante la conferenza ho citato all'inizio di questo articolo, uno sponsor ha mostrato un esempio del suo lavoro per aiutare le persone a connettersi quello che diceva a un risultato. Come ha detto, “ può aiutare a sviluppare materiale di marketing, &"; teneva un opuscolo, una cartolina, e una lettera che lei realizzato per un cliente.

testimonianze di terze parti sono uno dei più potenti strumenti di presentazione è possibile utilizzare. Si consideri il infomercial a tarda notte. La formula collaudata consiste nell'identificare il problema seguito da diversi testimonianze che affermano quanto meglio la vita è da utilizzare quel particolare prodotto. È possibile utilizzare questo approccio, anche mostrando la vostra prospettiva una lettera testimonial o un video che delinea un risultato chiave che è simile ad una situazione che possono essere di fronte.

Focus su vostra prospettiva. La maggior parte delle vendite di persone non riescono a fare la presentazione circa l'altra persona e utilizzare un sacco di “ &"; o “ Mi &"; o “ noi &"; lingua. Ma il cliente doesn &'; t cura di te. Vogliono che tu parli di loro. Vogliono sapere come voi, il vostro prodotto o servizio li aiuterà a risolvere un problema. Prima che realmente consegnare la presentazione o presentare il vostro business case, correre attraverso di essa per assicurarsi che tutto si concentra sulla prospettiva, la loro attività, la loro azienda, ei loro problemi. Se possibile, provare almeno una volta e registrarlo in modo da poter sentire esattamente quello che dici e come lo si dice.

Mostra il ROI. Conosciuto anche come la teoria &mdash WII-FM; Che &'; s in esso per me? Ogni presentazione di vendita deve concentrarsi su come il cliente potrà beneficiare di utilizzare il prodotto, il servizio, la soluzione o la società. Saranno il vostro prodotto o servizio ridurre le spese, migliorare la produttività, eliminare gli errori, ridurre i tempi di spedizione, o aumentare le vendite? Quando possibili figure uso, numeri, dollari o percentuali per dimostrare i risultati effettivi. Tuttavia, assicurarsi che sia facile da capire la linea di fondo. Meno si tenta di “ li &" vendere; e quanto più ci si concentra su aiutandoli a risolvere un problema, tanto più si distinguono dalla concorrenza.

Affrontare la questione del rischio. Praticamente ogni nuova prospettiva si incontra con ha qualche preoccupazione sull'utilizzo del prodotto, servizio o azienda o di cambiare venditori o fornitori. In today &'; s ambiente di vendita difficile, è essenziale che si indirizza questo nella presentazione. Don &'; t ignorano! Ecco come si fa

Per prima cosa, chiedete al vostro prospettiva, e". Ciò che preoccupa, se del caso, hai di cambiare fornitori &"; Ciò dimostra che si riconosce che essi possono essere preoccupati per cambiare fornitore. Si può infondere fiducia, e in molti casi, si scoprirà ulteriori informazioni è possibile utilizzare per migliorare la vostra presentazione. Una breve pausa prima di offrire un motivo per cui ha senso fare il cambiamento. Questo è molto più efficace che semplicemente dire la vostra prospettiva perché dovrebbero fare affari con voi. Essa vi separa dalla maggior parte della concorrenza.

Modificare il vostro approccio e utilizzare questi passaggi. Noterete subito un miglioramento nei risultati

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