Il potere di nicchia delle vendite

Molte organizzazioni di successo sono sopravvissuti condizioni di turbolenza economica e ambienti competitivi feroci da sempre coltivare una nicchia, e consumatori fedeli nella comunità di nicchia. È possibile espandere e crescere attività in aggiunta alla nicchia. Purtroppo, molte altre organizzazioni hanno perso la loro identità, nel tentativo di copiare la concorrenza, rebrand se stessi, o casualmente gettare a mare un collegio elettorale leale dovute al mutamento di fuoco. Facciamo confrontare e contrapporre alcuni esempi riconosciuti.

Hai domande, abbiamo utilizzato per avere le risposte

C'è stato un tempo in cui gli appassionati di car audio sarebbe affollano Radio Shack per gli altoparlanti, cavi , radio, antenne, e una varietà di altri componenti elettronici da installare, sostituire o aggiornare l'audio in auto d'epoca. Questo ha aiutato molti transizione da otto nastri di pista a cassetta, nastri e cassette su CD. Ha anche aiutato molti per aggiornare i sistemi di base che originariamente installati in automobile. A poco a poco i nuovi modelli di automobili che esce dalle linee di montaggio hanno avuto il miglioramento dei sistemi audio molto. La domanda per gli aggiornamenti car audio diminuita in modo significativo, e i negozi fermato portando i componenti per gli appassionati di audio fai-da-te. Tuttavia, la domanda resterà finché ci sono veicoli di invecchiamento sulle strade, e il ciclo con la frequenza che la nuova tecnologia viene introdotta. Broadcasting la disponibilità di tali componenti al Radio Shack avrebbe potuto essere un modo per mantenere questa nicchia di appassionati di audio automobilistico, e le vendite in corso, se Radio Shack avesse mantenuto costante a questo impegno.

I componenti car audio sono solo una piccola parte di un cambiamento radicale che si è verificato a Radio Shack. La tribù devoto di Ham operatori radio erano improvvisamente senza una risorsa, come Radio Shack praticamente abbandonata del prodotto. Nel tentativo di rebrand della società e diventare più come Best Buy o Circuit City, Radio Shack cadere molti prodotti e marche. Una volta noto per cavi, fusibili, transistor, resistenze, e tutti gli ingredienti per cucinare a casa elettronica, negozi Radio Shack sostituito molte delle mensole componenti con l'elettronica di consumo delle materie prime come i telefoni cellulari, TV e lettori DVD. I prodotti di marca di costo inferiore meno noti, e che una volta ornavano gli scaffali, sono stati sostituiti dagli stessi marchi che potrebbero essere trovati in Best Buy e Circuit City. I clienti, una volta fedeli di Radio Shack si resero conto che i marchi meno noti erano stati effettivamente realizzati dalle stesse fabbriche che producevano le marche famose, e non dispiace pagare un po 'meno per un'etichetta diversa. Dopo tutto, i fedeli fan di Radio Shack erano audio, video, e gli appassionati di elettronica, che con orgoglio si sono distinti dalle greggi che seguirono marchi nei negozi al dettaglio. Quanto amara deve essere stato per portare domande, solo per essere tradita come la Mecca delle risposte è stato rivolto al lato oscuro del consumismo merce, nomi di marchi, e corridoi di vendita al dettaglio.

Radio Shack conobbe un periodo di rinascita e rinnovata crescita dei ricavi come un meccanismo di distribuzione primario per i telefoni cellulari e accessori per telefoni cellulari. Infatti, per un periodo di tempo, è emerso che la strategia rebranding e al minuto consumatore funzionava. I negozi goduto significativa redditività in quanto la domanda per i telefoni cellulari è esploso. E poi venne il cambiamento radicale e devastante, come società di telefonia cellulare hanno iniziato ad aprire i propri negozi. Improvvisamente Radio Shack era in concorrenza con le società di telefonia cellulare, e in competizione con negozi di telefonia cellulare che potrebbero dare via i telefoni, accessori o minuti gratis cari. L'età d'oro del telefono cellulare dominanza diminuita, e le entrate scomparve con esso.

Purtroppo, come l'ondata di cellulare dominio placata, si rivela una strategia molto debole commodity sottostante, che non potrebbe sostituire il gettito. Avendo introdotto marchi e prodotti simili come Best Buy e Circuit City, la differenziazione era andato. Perché fare acquisti a Radio Shack per gli stessi prodotti, e meno di selezione? Era una domanda dei consumatori per i quali Radio Shack non ha avuto alcuna risposta. Molti esperti del devoto seguito di appassionati di audio, Ham Radio Operators, e la casa fai-da-te di elettronica erano già stati costretti a trovare altre risorse. Le nicchie erano andati perduti, e di conseguenza di non avere nulla a tornare su, molti negozi sono stati perso troppo.

La buona notizia per Radio Shack è che non può essere troppo tardi per tornare al Golden Età di gadget. L'economia è ciclica, e noi siamo in un periodo che molti consumatori con entusiasmo in considerazione un costo inferiore, meno noto marchio. Come ogni generazione continua a vivere più a lungo, vi è un crescente appetito per prodotti di nicchia progettati per diverse fasce di età. È molto più facile per i negozi locali per la fornitura di questi prodotti di nicchia, se i negozi locali sfruttare una soluzione di catena di fornitura ben eseguito per ridurre al minimo l'inventario e massimizzare l'accesso.

Pensare diversamente

Diamo contrappongono la Radio Shack strategia per il modo in cui applicare. Azienda di computer di Apple è stata a lungo circondata da una forte concorrenza. La battaglia per il dominio del mercato ha assunto molte forme, e utilizzato molti alleati. Sistemi operativi, soluzioni software, accessori, microprocessori, e una miriade di altre tattiche sono state utilizzate per combattere questa guerra in atto di tecnologie e formati. Nonostante schiacciante predominio di mercato per i personal computer, i concorrenti sono stati in grado di eliminare Apple. Nonostante la concorrenza, Apple non ha solo sopravvissuto della lotta amara, ma è godendo di una magnifica periodo di rinnovata crescita.

Come è possibile che Apple non poteva essere sradicato dal paesaggio computer? La comprensione più comunemente riconosciuto è la lealtà fanatica degli appassionati di Apple. Gli artisti grafici, musicisti, e diversi amministratori IT paradossalmente-sfidati rimasti dedicato al marchio imperitura. Alcuni dei fidelizzazione rivendicato dedicato per la stabilità del sistema operativo, e alcuni per le utenze. Con l'introduzione dei computer iMac sapore di colore, il fedele seguito è salito a nuove masse che semplicemente apprezzato la possibilità di scegliere un colore. La campagna di design e marketing combinata può essere trasparente come gli involucri colorati, ma era almeno altrettanto efficace.

Ampliando la base del successo, Apple ha introdotto l'iPod. Ancora una volta, una tremenda alluvione di nuovi e fedeli credenti convertito in Apple. Anche la tradizionale orgogliosi devoti personal computer potrebbero essere individuati con fili luminosi che li collega a loro preferito su iTunes. Applicare rapidamente diventata la forza dominante nel intrattenimento audio portatile personale. Anche se i nuovi consumatori contemplati conversione ad Apple, l'azienda non ha mai perso attenzione per i seguaci devoti e fedeli che hanno aiutato a sopravvivere e prosperare. Andando anche tecnologia al punto di collaborare con il nemico percepito di Intel, Apple ha ampliato, senza sacrificare il sistema operativo o uno qualsiasi dei punti di nicchia abbracciato dai lealisti.

Non contento di tornare alla gloria, o dominare la nicchia di intrattenimento audio personale portatile, Apple ha utilizzato l'esperienza ritrovata per attaccare in modo aggressivo un altro settore della tecnologia. Così come i telefoni cellulari hanno contribuito alla seconda età d'oro della Radio Shack, l'iPhone è un forte incursione nel campo della comunicazione portatili personali per Apple. Fortunatamente per Apple, la nicchia iPod rimane forte, e la nicchia di affezionati utenti di computer di Apple continua a crescere più forte di giorno in giorno. L'iPhone può essere un fuoco di paglia, o un successo strategico a lungo termine, ma in entrambi i casi, Apple continua ad estendere il supporto di nicchia e una base per il successo continuo.

Domanda tua nicchia, e pensare in modo diverso

Hai una nicchia troppo, forse molti di loro. Il prodotto, una catena o servizi hanno un seguito. Essa può essere basata sui consumatori affezionati che apprezzano le caratteristiche specifiche che hai fornito. Può essere una nicchia seguito in base all'area geografica, età, o di alcuni altri dati demografici. La nicchia può essere il risultato di associazione con un brand, come Nike, Mercedes, o Polo. La nicchia può essere il risultato di servizi senza pari, come con l'Automobile Association of America, o del Servizio Alleanza Nazionale. In ogni caso, identificare e coltivare la tua nicchia di clienti fedeli, perché quei clienti sono vostra fondazione.

La necessità di sostenere la tua nicchia non si limita all'ambiente consumatore. Ad un livello molto più personale, si può essere in un ambiente molto competitivo nel vostro luogo di lavoro, nel governo o in un'associazione. Essere consapevoli della nicchia dei costituenti fedeli, amici, sostenitori e seguaci che hanno un interesse personale per il vostro successo. Si dovrebbe essere ugualmente interessati e investito nel successo dei vostri sostenitori. Questa conoscenza reciproca e lo sforzo continuo può provocare un senso di lealtà e di impegno che sopravvive sfida, ed è il futuro per il vostro successo

PS -. Buona fortuna Radio Shack, e auguri per la ricerca per riscoprire la tua nicchia . I vostri consumatori fedeli lieti della vostra prossima Golden Age of Gadget

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Parole di saggezza

"La capacità di focalizzare l'attenzione sulle cose importanti è una caratteristica di intelligenza. "search - Robert Shiller, irrazionale esuberanza

" La chiave per realizzare un sogno è quello di non concentrarsi sul successo, ma un significato - e poi anche i piccoli passi e piccole vittorie lungo il percorso assumerà maggiore che significa "search - Oprah Winfrey, O Magazine, settembre 2002

".. E 'davvero difficile per la progettazione di prodotti da focus group Un sacco di volte, le persone non sanno quello che vogliono finché non si mostra a . li "search - Steve Jobs, BusinessWeek 25 MAGGIO 1998

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John Mehrmann è autore di The Advocate Trusted: Accelerare successo con autenticità e l'integrità, la guida fondamentale per ottenere straordinari vendite e clienti fedeli di sostegno. Questo libro rivoluzionario applica tecniche di gestione di punta e capacità di leadership, con il buon senso e le applicazioni pratiche per far crescere le imprese, sostenere i clienti fedeli, e utilizzare talenti personali per il successo personale Hotel  .;