I quattro capisaldi della effettiva vendite di compensazione

Efficace compensazione delle vendite è fondamentale per il successo di qualsiasi strategia di go-to-market. Eppure, la progettazione e la gestione di compensazione delle vendite è raramente facile. Dopo tutto, determinare come vengono pagate le persone è una questione delicata che può diventare sempre più complicata quando conciliare le esigenze più disparate di attori chiave nelle vendite, finanza, risorse umane, e Marketing.

Per gestire al meglio questa complessità e di mantenere la discussioni costruttive, considerano i quattro pilastri di un'efficace compensazione delle vendite

# 1 – L'allineamento con gli obiettivi aziendali
compensazione

Le vendite è un'uscita di processo di pianificazione aziendale. E 'definito nel contesto della strategia di business, e sostiene direttamente il raggiungimento degli obiettivi aziendali. Tuttavia, al fine di allineare meglio la compensazione con la strategia, occorre fare attenzione a distinguere tra essere semplicemente “ direzionalmente coerente &"; con gli obiettivi aziendali, e di essere in “ sincronia &" ;.

Per esempio, si consideri un piano di compensazione di vendita che supporta una strategia di crescita aggressiva. Una possibilità in queste circostanze è quello di utilizzare una percentuale di provvigione piatta, come venditori guadagnano di più se vendono di più. Una seconda opzione è un piano che paga tassi di commissione più elevati per i nuovi clienti che per ripetere le imprese, e che offre bonus interessanti per superamento delle quote. Mentre si potrebbe sostenere che entrambi i programmi siano in linea con una strategia di crescita, il secondo dimostra questo allineamento ad un livello molto più alto.

Buon allineamento significa che ogni componente del piano di compensazione di vendita associato direttamente a un obiettivo aziendale e significativamente aumenta la probabilità che si sarà raggiunto

# 2 – Non è un sostituto per gestione delle vendite

Un piano di compensazione vendite ben progettato articola priorità aziendali per i venditori. Esso definisce il contesto in cui devono essere prese tutte le decisioni, così come le ricompense per contribuire al raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Come risultato, c'è la tentazione di lasciare compensazione delle vendite giocare un ruolo più importante nel gestione giorno per giorno di venditori. Di solito, questo è sotto forma di premi per buona condotta commerciale, come ad esempio la prenotazione di appuntamenti o contatti di passaggio, in luogo di effettivi risultati di vendita come le entrate o margine.

Mentre l'uso giudizioso di misure comportamentali può essere opportuno in alcuni ambienti di vendita, basandosi in modo significativo o unicamente su vendite di compensazione per gestire venditori è rischioso al meglio. Compensazione delle vendite è uno strumento molto interessante quando la sfida è quello di concentrarsi su obiettivi specifici del personale. Tuttavia, è solo che — uno strumento. Non dovrebbe mai essere considerato come un sostituto per la gestione delle vendite

# 3 –
Esecuzione

Anche il miglior design a piano fallirà se mal eseguito. Buona esecuzione si ottiene impostando prima aspettative chiare e poi consegnare loro

Al fine di impostare e mantenere le aspettative, si basano su una documentazione completa che è scritto in laico &';. S termini e facilmente accessibile. Esso dovrebbe descrivere il calcolo dei pagamenti, tutte le politiche e le pratiche amministrative connesse, e, soprattutto, il processo per la risoluzione degli errori di pagamento.

Per fornire costantemente su queste aspettative, tutti i processi relativi dovrebbe essere automatizzata. Con l'abbondanza di, prezzi ragionevoli soluzioni software ricche di funzioni sul mercato, sta diventando sempre più difficile difendere l'uso di calcoli manuali soggetti a errori o fattorie di foglio di calcolo. Automation migliora l'integrità complessiva del programma e offre l'opportunità di ridistribuire il personale in attività a valore aggiunto come la presentazione e l'analisi.

esecuzione efficace è un bene per la produttività delle vendite. Dà venditori la fiducia necessaria per impegnarsi pienamente nel processo di vendita invece di perdere tempo prezioso vagando per vicoli amministrative

# 4 – Gestione attiva

La gestione attiva si riferisce al normale, valutazione continua di un programma di compensazione delle vendite

L'analisi intrapresa sarà dettata dal programma &';. Obiettivi s, come ad esempio l'acquisizione di nuovi clienti o aumentare la vendita di prodotti ad alto margine. L'attenzione dovrebbe essere se i disegni piano stanno fornendo i risultati specifici che avevano lo scopo.

Altre analisi possono includere argomenti quali la correlazione tra retribuzione e performance, il numero e il tipo di errori di pagamento, le prestazioni di nuova assunzioni, l'efficacia di draw /programmi di garanzia, o la ricerca di tendenze stagionali o regionali non intenzionali.

Gestione attiva delle vendite di compensazione fornisce una statistica, base concreta per valutare l'efficacia del programma e per l'esame di eventuali modifiche. Sapere se, quando e come implementare un cambiamento minimizzerà contesa e mantenere venditori focalizzata sulla overachieving.

Conclusione

Questi capisaldi forniscono le basi necessarie per costruire e mantenere un efficace programma di compensazione delle vendite. Utilizzare tutti e quattro per posizionare il vostro team di vendita per il successo Hotel  .;