Affrontare il drago

I &'; ma grande fan di uno show televisivo canadese chiamato il Dragon &'; s Den. La premessa dello show ha gli imprenditori lanciano la loro idea di prodotto o di lavoro a cinque venture capitalist che poi decidono se sono disposti ad offrire finanziamenti.

Questo è un grande esempio di vendere, perché i proprietari di imprese chiedono di grandi dimensioni somme di denaro (da 50-400 mila dollari). Gli imprenditori intelligenti capiscono. La maggior parte don &'; t. Le persone che ricevono i finanziamenti in genere hanno un approccio molto più forte e sono più efficaci nel loro appello.

Come un professionista di vendita, si faccia un drago quando si incontra con i decisori nelle organizzazioni vi prospettiva e le presentano. La vostra vendita non può valere centomila dollari, ma che doesn &'; t sminuire l'importanza della vostra riunione o una presentazione. Ma, se don &'; t consegnare, la concorrenza potrebbe essere in grado di rubare il business lontano da voi. Qui ci sono cinque strategie da considerare quando si faccia il vostro drago.

Siate pronti. Troppe persone nelle vendite pensano di poter di “ sparare dal fianco &"; durante le loro presentazioni. Ho usato per essere uno di quelli individuo &'; s e, anche se ho generato buoni risultati, il mio rendimento migliorato quando ho investito più tempo a pianificare la mia strategia e approccio. Preparazione inizia con la ricerca la vostra prospettiva in modo da avere un'ottima conoscenza di suo o la sua sfide di business. La maggior parte delle vendite di persone non fanno abbastanza ricerca prima di incontrare con la loro prospettiva. In molti casi, si aspettano la loro prospettiva di dare loro informazioni sulla loro società che potrebbe facilmente sono stati scoperti in azienda &'; s sito web o una relazione annuale o una rapida ricerca su internet.

La preparazione comprende anche lo sviluppo di domande di alta qualità per chiedere che vi aiuterà a meglio posizionare il vostro prodotto, servizio o soluzione, determinare quali materiali o oggetti di scena migliorerà il vostro incontro, e l'approccio che meglio il lavoro con ogni prospettiva.

È inoltre necessario per preparare le domande. Vedere l'ultimo punto di questo articolo per ulteriori informazioni e dettagli.

Chiarire la vostra proposta di valore. La maggior parte delle presentazioni di vendita si concentrano sul venditore &'; s prodotto, servizio o soluzione. Questo è uno dei più grandi errori persone di vendita fanno. Essi credono che il loro cliente si preoccupa premi, nomination, o le caratteristiche del loro prodotto o servizio. Sbagliato!

La tua proposta di valore deve concentrarsi sulla vostra prospettiva &'; s interessi, non vostro. Smart gente di vendite si concentrano sulle loro prospettive &'; s obiettivi e possono articolare chiaramente il beneficio della loro offerta in termini che si riferiscono alla loro prospettiva. Discutono soluzioni in termini di business come ad esempio; riduzione dei costi, un aumento delle vendite, il miglioramento morale, time to market, ecc

La tua proposta di valore deve chiaramente dimostrare i risultati aziendali vostro prodotto, servizio o soluzione realizza. Non è sufficiente dire, “ Aiutiamo le aziende a risparmiare denaro e" Hai bisogno di essere precisi. Esattamente quanto denaro è possibile risparmiare organizzazione n? E, si può provarlo? Questo ci porta al prossimo punto.

Dare prova. Nella maggior parte dei casi, gli imprenditori che riescono a raggiungere il finanziamento del “ Dragons &"; hanno un track record di vendite. Nel tuo caso, è necessario dare la prova del vostro prodotto &'; s capacità. Uno dei modi migliori per farlo è attraverso testimonianze.

Il rischio è un grande fattore che influenza un acquirente &'; s decisione di fare affari con voi. Avete casi di studio e testimonianze reali che la vostra prospettiva può rivedere? Perché la formazione di vendita è un bene intangibile, mi viene spesso chiesto referenze di clienti soddisfatti. Ho molti che posso scegliere e dare ogni prospettiva i nomi e le informazioni di contatto dei clienti attuali e precedenti in modo che possano contattarli direttamente. In più, mi adatto a ciascuna lista per soddisfare le esigenze di ogni prospettiva. Per esempio, se mi viene chiesto di condurre un programma su di negoziato, dò la mia prospettiva un elenco di clienti per i quali ho condotto un programma simile.

Mantenere la calma. &Ldquo; Dragons &"; nello show televisivo sono molto diretto — spesso brusco — quando fanno domande e molte delle aspiranti imprenditori ottenere agitata e perdere la concentrazione. E 'fondamentale riconoscere che i dirigenti vengono utilizzati per chiedere domande difficili in maniera diretta, che significa che è necessario essere preparati per questo. Che &';. Parte della tua preparazione iniziale
s

anticipare potenziali obiezioni. Se don &'; t affrontare la vostra prospettiva &'; s esigenze specifiche con la vostra offerta, si può contare su sentire obiezioni. Anticipare questi ostacoli e determinare ciò che si fare o dire di muoversi oltre loro.

Ecco un suggerimento che vi aiuterà rispondere più efficacemente alle obiezioni: Invece di rispondere immediatamente, ribadire la prospettiva &'; s domanda. Questo vi dà un momento aggiuntivo o due per pensare alla vostra risposta. Tuttavia, se avete programmato il vostro approccio, non sarete presi alla sprovvista da queste obiezioni.

Chiudi più vendite per l'applicazione di questi cinque strategie quando si devono affrontare le tue draghi.

e copia ; 2008 Kelley Robertson, Tutti i diritti riservati Hotel  .;