Dare la priorità Opportunità

come priorità potenziali opportunità - lead - che per il verso giusto, o che scoprire, in modo da investire il vostro tempo in modo tale da massimizzare il vostro reddito.

Per prima cosa, definire ciò che un cavo sia. Dictionary.com definisce "lead" (nel senso degli affari) come "l'indicazione di potenziale opportunità". Salesforce.com, il provider di CRM, va un po 'più con la sua definizione: "Un cavo è una prospettiva o potenziale opportunità - una persona che hai incontrato in una conferenza, che ha espresso l'interesse, o qualcuno che ha compilato un modulo sul sito web della vostra azienda . " I like both queste definizioni - sia per ciò che includono, oltre che per quello che non comprendono. Quello che non comprendono sono prospettive "a freddo". Quali sono le "prospettive di freddo"? Li conosci. Li avete visti. Ricostruiti che non hanno potuto comprare due anni fa, ancora non riusciva a comprare l'anno scorso, e probabilmente non sarà l'acquisto di quest'anno; i nomi da un elenco la vostra società ha acquistato; nomi che sono stati dati da qualcuno in un evento di networking, senza l'offerta di aprire la strada; i nomi di fiere, il call center, sito web della società, ecc, accompagnati da niente di più che solo un paio di osservazioni su quale prodotto o servizio la persona è stata chiamando - certamente poco alcuna indicazione per quanto riguarda la qualità di quei nomi. Questi sono "prospettive a freddo". Non fanno nulla di buono noi. Eppure ci sono organizzazioni che distribuiscono al team di vendita queste "opportunità" per i quali la probabilità di materializzarsi mai in qualcosa di utile sono tra il sottile e nessuno. E sottile appena lasciato la città. Qualcuno di voi che hanno visto il film, Glengarry Glen Ross, sanno esattamente cosa voglio dire. Ci sono contatti, e ci sono i cavi (il Glengarry porta). Questi sono quelli che vogliamo.

Pensate alla vostra esperienza. Non hai trovato, come ho fatto io, che conduce dalla maggior parte delle fonti tradizionali di solito sono disponibili in un rapporto 60/30/10. Il 60% sarà freddo oa lungo termine (quelli nelle fasi preliminari, non avendo riunito un team di acquisto o ottenuto finanziamenti, kicker dei pneumatici, e consulenti), il 30% sarà caldo (hanno alcuni, ma non tutti, le qualità di una prospettiva completamente qualificato), e il 10% sarà caldo. Dal momento che tutti noi abbiamo un tempo limitato con cui lavorare, vogliamo dare la priorità che il tempo per ottenere il più grande bang per il nostro dollaro. La domanda è: come si fa a determinare quali sono i "caldo" porta - quelle in cui sarete disposti a investire un sacco di tempo - e che sono quelli "caldi", in cui sarete disposti a investire un po ' tempo - ma in proporzione di meno?

Non a caso, si determina facendo alcune domande molto specifiche - quelli che scoprirà il seguente:

1. Qual è il grado di interesse? È questa persona di più di un kicker pneumatico curioso o ricercatore?
2. Se è così, fa il livello di interesse origine a quello di un bisogno o vogliono?
3. Se sì, quanto in alto di una priorità è sia per il contatto E per il decisore a soddisfare tale esigenza?
4. Se è alto, c'è denaro in bilancio o disponibili?
5. Se c'è, sono disposti e pronti a spendere? - Ora

Se - e solo se - si ottiene una risposta positiva a ognuna di queste domande, hai un piombo caldo. Se si ottiene una risposta negativa alla prima questione, chiaramente si dispone di un cavo freddo. Retrobruciatore esso. Se si dispone di una risposta positiva alla prima domanda, ma le risposte negative a tutti gli altri, si ha un vantaggio caldo. Le risposte più positive si ottiene come si va avanti, il più qualificato - il "caldo" - l'occasione è. Ma attenzione - semplicemente raccogliendo le risposte positive non significa necessariamente che l'occasione vale la pena perseguire. Posso essere interessati al tuo prodotto, posso anche bisogno, ma se ottenerlo non è una priorità per il mio capo, o se non riesco a trovare i soldi per finanziarlo, saremo entrambi filando le nostre ruote. Quindi, procedere con cautela con i cavi caldi. Non ignorarli. Ma essere molto disciplinati in quanto tempo e fatica si dedicano a loro.

Azione Articolo:

Commenta tutti i cavi che hai iniziato a lavorare e determinare per le quali e quante delle cinque partite di qualificazione si può onestamente dire che si ottiene risposte positive. Se non si conosce la risposta a una o più, andare a trovare fuori. Per quelli per cui si conosce, e per i quali le risposte non sono favorevoli, regolare la messa a fuoco e l'allocazione tempo di conseguenza. Avanti, rivedere tutti i cavi che hai ricevuto, ma non hanno iniziato a lavorare, in contatto con loro, e applicare lo stesso processo di interrogatorio. Il vostro obiettivo è quello di scacciare quelle opportunità che sono davvero meritevoli di maggior parte del vostro tempo, che, meritano di alcuni, e che non sono degno di qualsiasi in questo momento. Effettuare questa operazione su una base continua, e sarete lentamente ma sicuramente trovate con tubazioni più robuste e uno stipendio più grande.

buon vendendo Hotel  !;