La chiusura della vendita: I grandi errori che causano i tuoi clienti per acquistare da qualcun altro

La chiusura della vendita può essere una delle parti più delicate del processo di vendita se si commette un paio di errori. You &';. Ve lavorato davvero sodo per ottenere tonnellate di nuove persone in cerca di tuo sito web e tutti quei grandi cavi di iniziare che scorre nella Ora la parte più importante si svolge. Bisogna trasformare questi contatti in vendite. Purtroppo, questa è la parte in cui la maggior parte degli imprenditori falliscono miseramente. La maggior parte dei proprietari di piccole imprese hanno una competenza nel proprio settore, ma spesso don &'; t hanno un sacco di esperienza di prima mano su come chiudere la vendita – soprattutto quando sono prima di iniziare.

Qui di seguito sono alcuni degli errori più comuni che gli imprenditori fanno nel processo di follow-up che impediscono loro di chiusura della vendita. Evitare di loro, e si aumenterà il vostro rapporto di chiusura in modo drammatico e girare più contatti in vendite

Errore # 1:. Pensare che tutti i cavi sono pronti ad acquistare Right Now

Ricordate che solo perché le persone che cercano di uscire hai una sfida o un problema, doesn &'; la t significa che essi saranno pronti ad acquistare in questo momento. Tuttavia, se si tiene in contatto con loro, evitare di costringerli a comprare, e continuano a educarli, che spesso vengono a voi quando sono pronti ad acquistare.

o il vostro team di vendita si vuole fornire informazioni per i potenziali clienti che li aiutano a risolvere i loro problemi, costruire un rapporto con questi potenziali clienti, e follow-up fino a quando non sono in grado di prendere una decisione di acquisto. È un processo, e in ogni fase del processo, il livello di fiducia tra voi e il vostro potenziale cliente dovrebbe crescere.

Certo, però, se hai trovato migliaia di contatti ogni mese, sarà possibile seguire in dettaglio con ogni singolo cavo per sempre. Avrete anche bisogno di un certo tipo di sistema di follow-up automatizzato in modo che nessuno cade attraverso le fessure.

Un follow-up del sistema si può risparmiare un sacco di tempo e-mail

Errore # 2:. Giving Up su cavi

La maggior parte dei venditori professionali rinunciare a prospettive, prima che si trasformino in attività commerciale. La maggior parte degli imprenditori hanno un rapporto di chiusura ancora più basso, ma se si cambia il modo in cui si segue con i vostri potenziali clienti, è possibile cambiare le cose molto rapidamente.

Quando un vantaggio iniziale arriva, per esempio, qualcuno arriva su un sito web e richiede informazioni tramite un modulo sul sito, le persone più piccole imprese faranno una di queste cose
.

La maggior parte degli imprenditori è probabile che la posta elettronica la prospettiva con tonnellate di documentazione di vendita e di follow-up via e-mail una dozzina di volte o giù di lì, e poi smettere di cercare con un “ che &'; s non una reale prospettiva dopotutto &"; mentalità.

Altri potrebbero fare una telefonata e lasciare un messaggio vocale e aspettare per la persona a richiamare.

Altri chiameranno e lasciare un messaggio vocale e aspettare. Poi richiamare e lasciare un'altra segreteria telefonica. Poi richiamare e lasciare un'altra segreteria telefonica. E quando il cliente doesn &'; t chiamano indietro, hanno smesso cercando con un “ che &'; s non una reale prospettiva dopotutto &"; mentalità.

Un pochissimi invierà un kit di vendita costoso al cliente tramite FedEx e aspettare una settimana o due di chiamare di nuovo sperando che il kit di vendita si chiude l'affare.

A proposito, una di queste tecniche funziona ogni tanto un po ', ma nessuno di loro si chiuderà un'alta percentuale di offerte per voi.

Un processo migliore è quello di creare diversi livelli di potenziali contatti.

Il primo livello potrebbe essere quello che io chiamo i cavi indirizzo e-mail. Si tratta di persone che ha ottenuto informazioni gratuite da voi e vi hanno dato il loro indirizzo email in cambio. Se hai a disposizione solo il loro indirizzo di posta elettronica, quindi si ha solo un modo per seguire con loro. Quindi, creare un sistema di follow-up e-mail nel tuo CRM che combina istruzione (informazioni di cui hanno bisogno) con offerte di comprare roba da voi. Si potrebbe desiderare di iniziare con qualcosa di piccolo e costruire su di esso. Se si utilizza un sistema di CRM con una e-mail automatica di follow-up, il follow-up è chiavi in ​​mano.

Il secondo livello potrebbe essere di forma sito comporta. Questo è dove qualcuno arriva sul vostro sito web e compila un modulo di richiesta di informazioni o di una chiamata di ritorno da te. Si tratta di contatti di qualità molto più alti, quindi meritano una telefonata. Essi sono più propensi a chiudere più rapidamente, in modo da essere persistente a far loro al telefono. Don &'; t appena lasciare un messaggio vocale e aspettare. Sulla base della sua conversazione con loro, è possibile determinare se si desidera creare più di follow-up chiamate con la persona o semplicemente deviare li sopra al follow-up del sistema di posta elettronica.

Il tuo livello più alto potrebbe essere lead call-in. In genere, quando la gente ti chiamano, vogliono risultati immediati, in modo che si chiuderà molto più rapidamente. Passare più tempo con queste persone e seguire con loro uno-contro-uno per un periodo di tempo più lungo. Don &';. T smettere su questi cavi

Qualunque sistema si decide di utilizzare, DON &'; T smettere! Hanno chiesto informazioni su di voi per un motivo. È possibile aiutare

Errore # 3: Dare un passo vendite

Don &'; t consegnare prospettive un passo di vendite standardizzata.. Invece, scoprire perché hanno chiesto informazioni su di voi. Una volta che ti dicono il loro problema, stranamente, si assumerà che si può risolvere il problema.

Qui ci sono alcune frasi che sarà l'oro per voi.

* Ti dispiace se io vi chiedo alcune domande in modo da avere una migliore idea di cosa dovremmo parlare di?
* Allora perché ti interessano (riempire il vuoto con qualunque prodotto o servizio che vendi)?
* Ha qualcosa accaduto di recente che ha mosso questo sulla vostra lista di priorità?

Questi dovrebbero aiutarti a iniziare con il piede giusto con il nuovo prospetto. Il più che si parla, più si vorranno acquistare da voi. Combattere la voglia di saltare quando si vede la possibilità di vendere a loro

Esempio:

Titolare: “ Le dispiace se ti fare alcune domande in modo da avere una. migliore idea di cosa dovremmo parlare di &";

Prospect: “ Credo di sì … &";

Titolare: “ Allora perché sei interessato ad ottenere alcune specialità pubblicitarie fatte per la vostra azienda e"

Prospect: “ Beh, la società che abbiamo comprato penne dall'ultima volta aumentata la loro carica e poi incasinato il nostro sito sulle penne. Abbiamo dovuto rimandarli indietro, e noi didn &'; t hanno alcuna per il nostro grande fiera &";

Titolare:. &Ldquo; Beh diciamo che vi dica perché che won &'; t essere un problema con la nostra azienda … &";

Arrggghh … Questo è un grosso errore. La tua prospettiva è ora sfogo per voi su quanto male il vostro concorrente è. Don &'; t tagliarla fuori. Incoraggiarla a dirvi di più, invece. Provare qualcosa di simile …

Titolare: “ Gosh, che suona terribile. Cosa pensi che il costo &";?

Dopo che sfoga un po 'di più, un'altra domanda simile, e" C'è qualcos'altro circa il fornitore corrente che si &'; vuoi per migliorare &"; ecc ecc

Continua a fare domande fino a quando non sembrerà di avere un paio di sfide che ha vissuto che si pensa che si può risolvere per lei.

Quindi, se si vuole veramente chiudere la vendita e non spingere quei cavi via, rendersi conto che molte delle persone che contattano non sei necessariamente acquirenti ora, ma diventerà acquirenti in futuro, se si crea un rapporto con li. Continuate a seguire il passo con i tuoi contatti e ottenere un programma di email di follow-up per aiutarvi a trasformare i contatti in vendite. E, infine, don &'; t sono correre con un passo di vendite. Invece fare domande del vostro prospetto che ottiene la persona di dirvi qual è il vero problema è, quindi offrire una soluzione. Fare queste tre cose e &'; ll chiudere la vendita più spesso Hotel  .;