Pipeline spirale in tre fasi: (2) Partecipare post-vendita

&'; tempo di riformulare il modo in cui pensiamo di business chiuso s. Che &'; s la chiave per il secondo dei tre passi che dovete prendere per costruire la pipeline a spirale per le vendite e prospezione.

Questa fase prevede la partecipazione di post-vendita: restare a terra e sia disponibile anche dopo la vendita è chiusa. Quello che ho &'; m detto è che vorrei di ridefinire chiusura: Una vendita chiusa avviene solo quando il cliente inizia a utilizzare il prodotto

&'; s importante fare questo per due ragioni.. Uno, becausethis è dove a dimostrare il tuo valore aggiunto al vostro cliente — che &'; re più di qualcuno che chiude la vendita e va avanti. E due, perché il più veloce il cliente è abilitato (inizia usando il vostro prodotto) più felici sono e l'avvocato più forti diventano.

Le azioni parlano più forte delle parole.
Come venditori, nessuno ha un interesse più acquisito per ottenere il nostro customersto iniziare a utilizzare i prodotti ei servizi che vendiamo. Tuttavia, &'; s non basta promettere solo un livello di impegno. Bisogna dimostrarlo. Che &'; s il motivo per cui s 'spetta a noi per rimanere in contatto e garantire ogni implementazione si svolga senza intoppi. La gente ricorda quello che facciamo molto di più di ciò che diciamo.

Evitare armeggia finale-cantiere.
Attenzione! Tutto il vostro duro lavoro che va a creare una grande esperienza di acquisto può essere annihilatedat la finale-cantiere prima del traguardo, solo avendo una implementazione che doesn &'; t lavorare secondo i piani. Quando ciò accade, si può solo fare le cose per bene se si &'; re già a terra e pronto a rispondere. In caso contrario, si &'; ll giocare catch-up, mettendo in doppio della quantità di tempo per ottenere la metà come buoni risultati. Prendetevi del tempo per questa materia

Piccole cose
Partecipare post-vendita doesn &';.. T deve chiedere molto del vostro tempo per essere fatto con successo. Potrebbe essere semplice come l'aggiunta di una breve telefonata al vostro programma settimanale di rivedere ogni progetto con il personale di installazione, e di fornire un rapido aggiornamento per i vostri clienti. Piccoli gesti come che possono fare una grande differenza: sia in termini di ciò che l'acquirente vede, e nel modo in cui la vostra vendita viene attuata senza intoppi.

Per esempio, quando ero con Open Text ho regolarmente frequentato il kick off meeting per i nostri progetti di installazione del software. Questo mi ha permesso di incontrare nuovi contatti che avrebbero usato il prodotto, i leader che sarebbe conducendo le squadre e sostenendo per nostro conto dei prodotti e capi dipartimento che erano responsabili per ulteriori progetti che abbiamo potuto partecipare. Quando ho partecipato questi incontri sono stato non solo in grado di agire come una seconda serie di occhi ai nostri responsabili di progetto, sono stato in grado di individuare nuove opportunità di up-selling e cross-selling prima che il progetto originale è stato completato!

imparare cose nuove e preziose.
Rimanendo sul terreno può anche essere l'occasione per scoprire nuovi problemi di business che il cliente ha — il tipo che potrebbe non sono venuti prima di chiudere, perché weren &'; t direttamente legato alla vendita. Più tempo si arriva a spendere con un cliente, più opportunità si deve imparare da loro. Queste sono le opportunità di crescita, che ho &'; ll coperchio in modo più dettagliato successivo della puntata finale di questa serie.

Smettere di pensare il vostro lavoro è fatto quando il contratto è firmato. Rimanere sulla terra. Resta attiva anche dopo l'affare è chiuso. E &'; sa piccolo investimento di tempo che può vederti raccogliendo alcuni benefici lucrativi Hotel  .;