Colpire le prospettive calde pulsanti per chiudere più vendite

Al termine di ogni presentazione di vendita il venditore avrà raggiunto uno dei tre risultati: la vendita è fatta, una vendita è perso o preziose informazioni sono raccolte che può portare alla costruzione di una relazione. Il terzo risultato può essere chiamato identificare il “ caldo pulsante &" ;. Ovviamente, lo scopo di ogni presentazione di vendita è quello di chiudere la vendita, e questo è l'unico risultato accettabile qualsiasi buon venditore si aspetta. . Tuttavia, identificando il tasto caldo che motiverà una prospettiva per l'acquisto può portare ad una chiusura di successo in una riunione successiva

Il grande venditore identifica il cliente &'; s caldo pulsante ponendo domande, ascoltando attentamente le risposte e scovare le prospettive vere obiezioni, dolore o la paura di trattare con la vostra azienda o il vostro prodotto. Questa operazione viene eseguita durante il primo incontro. Vendite persone non vogliono rischiare di dover attendere per un incontro di follow-up per ottenere un risultato positivo. Troppe cose possono accadere tra la presentazione iniziale e secondo, tutti i cattivi.

Tuttavia, realisticamente non ogni venditore è grande, e la possibilità di ri-strumento una presentazione basata su dati appreso al primo incontro può consentire ordinarie addetti alle vendite con successo vicino. Imparare i clienti tema caldo pulsante permette ad un uomo di vendita può creare una presentazione che affronta in modo specifico questi punti aperti. Non identificare e digitando sui temi 'caldi' che sono così importanti per gli acquirenti è l'equivalente di commerciale immolazione.

Gli imprenditori devono essere in grado di vendere. Golf, tennis, il trombone, la guida, la navigazione, carpenteria, anzi ogni attività è affinato con la pratica. Lo stesso vale per sviluppare cruciali capacità di vendita. Si deve praticare, imparare dagli errori, praticare di più e perfezionare un insieme di capacità di vendita.

Quando la gente di vendite chiamano su di me io sono sempre pronti ad ascoltare la presentazione e il grado lo sforzo. Dire che vi è una carenza di capacità di vendita oggi è un eufemismo. Quando provo una presentazione debole sterminerò il presentatore e dire loro perché hanno perso l'opportunità di avere la mia attività. Se sono seduto attraverso una presentazione debole, ma la persona di vendite è ovviamente provando, mi fermo e dare loro indicazioni per quanto riguarda le aree che potrebbero migliorare.

Invariabilmente, senza cercare, o scoprire il mio tasto caldo è solitamente il killer affare. Voglio sapere come un prodotto in grado di soddisfare un bisogno desidero rivolgere. Cosa fa per me? Che cosa fa il prodotto fa che il mio widget di corrente non fa? C'è un risparmio per me di manodopera, energia o manutenzione? Ha la voce dispongono di un vantaggio di archiviazione, portabilità o multi-uso? Ci sono molte altre caratteristiche che potrebbero essere rilevanti per la mia prendere una decisione. E 'la persona di vendite &'; s responsabilità di scoprire il mio bisogno caldo pulsante e superare la mia esitazione con una risposta profondamente presentato ad ogni contestazione direttamente

Avviso che non ha incluso costo nella mia lista di questioni tasti caldi.. Il prezzo è mai, mai ripetere, una ragione accettabile per perdere una vendita. Materie prime di qualità come sono sensibili al prezzo. Tuttavia, un prodotto commerciale, la tecnologia o il servizio non dovrebbe mai essere venduti sul prezzo da solo. Il venditore che bagarini solo un prezzo più conveniente come un motivo per comprare non durerà a lungo. C'è sempre qualcuno disposto o in grado di vendere più a buon mercato.

C'è una sola eccezione permetto al mio mantra per chiudere ogni vendita sulla prima presentazione. Io chiamo questo il “ Commesso Nudo &" ;. In situazioni particolari, di solito quando ho bisogno di più di fondo sulla prospettiva di quello che posso trovare nel mercato (e questo accade raramente), vado alla riunione come Venditore Naked.

The Salesman nudo va alla riunione senza valigetta, né bisaccia, né folio e nessuna garanzia di vendita. Questo tende a disarmare il cliente. Vendite persone sempre appaiono come se fossero pronti a negoziare i termini e le condizioni per la costruzione delle piramidi. L'acquirente si aspetta sempre di essere venduto qualcosa che non vogliono e tende a costruire una barriera che la persona di vendite deve vincere.

Ecco come il commesso Nudo potrebbe gestire l'incontro. Considerare i seguenti spunti di discussione: Hotel • Non sono qui per vendere una cosa Hotel • Voglio semplicemente saperne di più su vostra azienda, i vostri bisogni e come posso personalizzare un programma che aumenta i profitti
• Il mio prodotto (servizio, tecnologia, invenzione, etc.) è troppo importante per entrambe le nostre aziende per me presentare, senza più conoscenza delle vostre esigenze applicative Hotel • Posso prendere in prestito una penna e pad per fare alcune note come si parla?
Perché questo approccio riesce? Semplicemente perché il commesso Nudo ha manifestato più interesse per i bisogni dei clienti del cliente si aspetta. Questo è chiamato rapporto di vendita. Il Venditore Nudo desidera personalizzare un programma che consente al cliente di godere di caratteristiche e vantaggi loro prodotto fornirà. L'armatura classico che vendite persone utilizzano (breve caso, il Monte Bianco penna stilografica, presentazione in power point, ecc) è sostituita da una conversazione. E questa conversazione è solo su cosa si può fare per affrontare le esigenze dei clienti, vuole e problemi.

The Salesman nudo restituirà (con una valigetta, folio, le vendite collaterali, non è più il venditore nudo), godendo di un diverso rapporto con il cliente. L'incontro di ritorno promette la liberazione di un piano per affrontare le questioni 'caldi indicati appreso dal venditore Naked. La barriera psicologica così spesso posto tra venditore e acquirente è notevolmente ridotto al minimo o eliminato. Nella mia esperienza la ricezione dei dati contenuti nella presentazione personalizzata è apprezzato e anticipato da parte del compratore. La stretta dovrebbe essere completato dopo la presentazione è completamente rivisto, tutti gli aspetti discussi ed ogni questione di interesse nel corso della riunione iniziale, completamente risposto.

Non lasciate paralisi dell'analisi mai diventare una parte della vostra, o clienti, decisione processo decisionale. La persona di vendite ha un prodotto. Il cliente ha un bisogno che deve essere scoperto e affrontato. La vendita deve quindi essere chiusa non appena possibile. Tutte le parti dovrebbero lasciare sensazione che hanno ricevuto un trattamento equo. Nel corso analisi del mercato, le attuali condizioni di business, le tendenze del settore, o centinaia di altre scuse paralizzanti non tollerato.

Spesso chiedo alla seguente domanda di un cliente difficile: “ Se potessi dare il mio prodotto per libero, avrebbe accettato una unità &" ;? La risposta è quasi sempre, “ sì, certo &" ;. La mia prossima domanda, “ Come si usa il mio prodotto &" ;? La risposta porta quasi sempre al pulsante REALE caldo non si poteva tirare dalla prospettiva durante la carne della vostra presentazione. Ascoltare la risposta, regolare il vicino di affrontare le risposte che state ascoltando e quindi riaprire il vostro sforzo per chiudere la vendita.

La capacità di chiudere le vendite è equivalente alla prestazione di una risonanza magnetica per il vostro business. Vendere è il numero di posti di lavoro uno. Rispondere obiezioni e distinguere tra le obiezioni reali e falsi è cruciale per il successo di vendite.
La questione tasto caldo è la chiave per la conclusione di una presentazione di vendita di successo. Trovare il tasto caldo reale, rispondere direttamente e guardare il vostro business espandere in modo esponenziale come vendita diventa più facile e anche divertente Hotel  .;