Strategie di crescita: Perché up-selling e cross-selling Fornisce il percorso di minor resistenza

Come i miei lettori più fedeli e clienti sanno, io &'; ma grande fan di e credenti a mantenere e crescere un business &'; s clienti attuali. Poi di nuovo, che isn &'; t? Sì, acquisizione di nuovi clienti è importante per costruire e scalare un business, ma coltivando attuali clienti offre la possibilità vera di guidare il successo efficiente e sostenibile a lungo termine.

Ed è per questo (e questo potrebbe sorprendervi) Penso up-selling e cross-selling per i clienti è spesso più importante che concentrarsi tutta la vostra attenzione sulla ricerca di nuovi. Lasciatemi spiegare.

La maggior parte delle aziende hanno un tasso medio di chiusura di circa il 25 per cento. Quindi, per ogni quattro opportunità che vengono loro strada, chiudono solo uno di loro. E che &'; s non troppo male. Il problema, tuttavia, è che quelle stesse imprese tendono a perdere la metà dei loro clienti ogni cinque anni. Questo tipo di churn, se it &'; s non supportata da un afflusso incredibile di nuove attività, può rendere estremamente difficile crescere.

Imprese più forti, d'altra parte, chiudere le offerte in un clip più forte — circa il 33 per cento, o uno su tre opportunità che attraversano i loro percorsi. Ma i loro tassi di fidelizzazione dei clienti sono migliori, troppo — generalmente in prossimità di 70 percento. Come risultato, le aziende in possesso di leva più forte e in grado di far crescere il loro business più redditizio.

vedere dove mi &'; vado con questo ancora?

aziende veramente innovative — il 10 per cento, se si — sono ancora più notevole, ma non perché i loro rapporti di chiusura sulle nuove operazioni rete sono meglio. Nella maggior parte dei casi, tale rapporto è ancora in giro il 33 per cento. Ma qui &'; s dove avviene la magia: le imprese vantano tassi di fidelizzazione dei clienti di circa il 95 per cento, e si e' re in grado di guidare in modo efficiente la redditività vendendo più nuovi prodotti e servizi per i clienti esistenti ogni anno.

Che &'; s davvero l'essenza di questa discussione. Il modo più efficace per crescere è quello di vendere di più per la vostra base di clienti esistente. Dopo tutto, è qui che le vostre più alte margini di profitto probabilmente bugia. Eppure, molte aziende farsi prendere nella corsa incerto cercando di chiudere nuovi affari più netto per sostituire le entrate da parte dei clienti che sono stati persi.

Alla fine, che provoca una cultura spesso stressante del caos. Si finisce per cercare di vendere continuamente nuovi prodotti per nuovi clienti, e che può essere un processo molto costoso. A sostenerlo, è necessario investire più capitale e risorse umane nel marketing e le operazioni di vendita, e la realtà è che si &'; ll mai davvero fare molto meglio di un rapporto di chiusura del 33 per cento.

Che cosa dovreste fare invece?

le vendite più veloci, profitti più elevati, e una migliore leva succede quando si &'; re in grado di vendere nuovi prodotti e servizi (o premium componenti aggiuntivi e gli aggiornamenti dei prodotti consolidati e servizi) a una base di clienti esistente che sa e vede voi come un partner di fiducia. Perché &'; ve già visualizzati un'affinità per la vostra attività, si può andare a loro in primo luogo con i nuovi prodotti e servizi, e che &'; s davvero dove si verifica l'opportunità per il cross-selling o up-sell. In ultima analisi, che può produrre quattro vantaggi distinti:

• Redditività superiore a nuove vendite Hotel • Più forte lealtà Hotel &bull cliente; Rinvii Aumento
• Brevi cicli di vendita

Mentre up-selling e cross-selling può essere fatto a una varietà di punti in tutto il ciclo di vita del cliente e di vendita, I &'; ho trovato che due fasi distinte sono più maturo per la raccolta:

1. Durante la vendita iniziale

Si ha sempre la possibilità di aggiungere valore durante la vendita iniziale. Si potrebbe aggiungere sui servizi competenti, progetti di proposte con le opzioni a più livelli, aggiungere moduli prodotti complementari o per integrare un cliente &'; s esperienza e valore, di fornire pacchetti di supporto, o qualcosa di simile passo “ &" livello Platinum; accesso.

Per esempio, diciamo &'; s che tu &'; re delle vendite agricole e un cliente effettua un ordine per una determinata sostanza chimica. Potete consigliarmi anche che il cliente acquista un fertilizzante complementare o diserbante? O forse &'; re nella vendita di software e si può offrire pacchetti di supporto multipli. In altre parole, con l'opzione A, un cliente otterrebbe supporto X. Con l'opzione B, un cliente potrebbe ottenere X, Y, Z e il supporto e l'accesso around-the-clock per il vostro servizio clienti — tutto, naturalmente, ad un prezzo premium

&';. s importante notare che è necessario concentrarsi sul valore aggiunto, piuttosto che semplicemente aggiungendo opzioni up-sell o cross-sell solo per il gusto di aggiungendoli . Così, chiedetevi quali prodotti e servizi aggiuntivi o nuovi vostri clienti potrebbero beneficiare? E come si può fare per vendere quelle cose a loro?

2. Dopo la vendita iniziale

Naturalmente, questo è un altro grande opportunità di up-selling e cross-selling. Quando si rilascia nuovi prodotti e servizi, esso &'; s un assoluto non-sforzo per raggiungere la vostra base di clienti esistente prima.

Così, per esempio, forse la vostra azienda ha sempre offerto i clienti esistenti formazione in loco, come parte del loro pacchetto. Il prossimo anno, tuttavia, si e' re pianificazione a stendere la formazione web-based, come bene. Come è possibile sfruttare che come un'opportunità up-selling o cross-selling? Forse si continuerà ad offrire quei clienti grande formazione in aula per un prezzo, e per una piccola tassa che può anche avere accesso a seminari web-based e una biblioteca di video interattivi.

Non ci sono numerose iterazioni di quel modello, anche. Date un'occhiata a quello che &'; re facendo adesso e capire se ci &'; s qualcosa si potrebbe fare in modo diverso l'anno prossimo per aggiungere valore.

La chiave è di non perdere mai di vista delle opportunità di vendita con la vostra base di clienti esistente, mentre si impegna in sviluppo di nuovi business.

In vendita, che possono coltivare quei rapporti e vendere di più ai clienti esistenti è la chiave per l'efficienza delle vendite e della redditività. E &'; s esattamente ciò che serve per essere doing.be certamente difficile da fare. Noi &'; re un gruppo che tende a distrarsi da luccicanti oggetti nuovi, dopo tutto, e &'; s spesso più divertente ed emozionante per portare un nuovo cliente nel popolare che semplicemente coltivare relazioni di lungo termine con i clienti esistenti. Eppure, come un leader di vendite o un imprenditore,
.