Scegliere al Scab

I professionisti delle vendite di solito chiedere un paio di domande al fine di ottenere una migliore comprensione della loro prospettiva &'; s situazione. Tuttavia, la maggior parte di loro don &'; t sondare abbastanza in profondità nella dimensione e la portata del problema. Ricordo di aver sentito una grande frase di un altro allenatore di vendita. Egli ha suggerito che le persone di vendita “ prendere la prospettiva &'; s crosta &"; che si riferiva al dolore o problema che una prospettiva può essere rivolto.

Il vostro obiettivo in questo approccio è quello di aiutare la vostra prospettiva a scoprire l'implicazione o l'impatto di un problema o un problema. Quando si parla di una nuova prospettiva ed esprimono una preoccupazione particolare o un problema, dedicare qualche minuto e sondare un po 'più profonda. Ad esempio, se dicono che sperimentano alcuni reclami dei clienti li chiedono spesso ottengono reclami. Si può scoprire che un “ alcune denunce &"; realtà significa tre o quattro al mese. Follow-up chiedendo circa l'impatto finanziario di questi problemi. In altre parole, quanto costa la società per risolvere i problemi? Poi, chiedere come questi problemi riguardano la prospettiva in termini di stress, tempo, ed esasperazione. Questo aiuta la prospettiva vedere il quadro più ampio e comprendere l'impatto del problema sulla propria attività e si

Ecco alcuni esempi:.

Mia moglie ha avuto un cliente che aveva bisogno di registrare la rottura tempi dei suoi dipendenti. Record sono stati mantenuti i volte le persone quando i lavoratori hanno lasciato la terra e ripreso il lavoro e ogni Lunedi mattina una persona incaricata di passare al setaccio la settimana &' precedente; s informazioni (circa 5000 record di Excel) per determinare deduzioni di libro paga. Quando mia moglie ha chiesto quanto tempo il dipendente speso per un'attività che è stato detto e" circa 5-6 ore e" Un ulteriore interrogatorio scoperto che questo gestore potrebbe utilizzare il suo dipendente di lavorare su altri progetti.

Mia moglie era in grado di creare diverse macro nel foglio di calcolo di Excel che ha tagliato il dipendente &'; s il tempo per completare l'operazione di tre ore ogni lunedì. Tre ore doesn &'; t sembrare molto fino a estrapolare che in un anno. Mia moglie &'; s soluzione salvato più di 150 ore di tempo, che è l'equivalente di quasi quattro settimane di lavoro. Un mese di produttività liberata da una soluzione!

Un mio cliente specializzata nel confezionamento e la spedizione di grandi e ingombranti oggetti che comprendono preziose opere d'arte. Uno dei loro clienti galleria d'arte usato per trascorrere ore o di tempo per capire come confezionare il loro lavoro in modo da poter inviare ai loro clienti senza subire danni. Questo processo interferito con il funzionamento della loro galleria perché non hanno lo spazio necessario, conoscenza o esperienza. Quando hanno arruolato i servizi del mio cliente, hanno ridotto il loro stress, migliorato la loro esperienza del cliente, e hanno aumentato la loro reputazione sul mercato locale. Tutto perché il mio cliente ha saputo fare più domande e scegliere in crosta.

La sfida qui è che la maggior parte dei venditori accettare ciò che dicono le loro prospettive a valore nominale e fanno supposizioni. Il che significa che non riescono a porre le domande giuste. Molte persone ritengono che essi sono indiscreti e questo impedisce loro di sondare più a fondo per scoprire l'impatto e le implicazioni del problema. Tuttavia, se avete aperto la conversazione e la tua prospettiva è comodo rispondere alle vostre domande, probabilmente ti danno le informazioni necessarie.

Qui ci sono alcune domande che potete fare per scoprire tali informazioni.

? In che modo questa situazione colpito il vostro business, vendite, servizio clienti o quote di mercato?
? Quanto tempo voi o il vostro dipendente (s) speso per questo?
? Cosa significherebbe per te se quel particolare problema è stato risolto?
? Che cosa significa questo problema di costi o la vostra azienda (in vendite perse, i clienti, la quota di mercato, immagine)?
? Come si fa che influenzano la vostra reputazione sul mercato locale?
? Se riuscissimo a risolvere questo problema, che cosa significherebbe per voi, la vostra azienda, o vostri azionisti?
? Se ognuno dei tuoi addetti alle vendite chiuso una vendita in più al mese, come vorrei che influenzare la vendita /redditività?

Queste non sono domande facili da porre. Tuttavia, quando si sviluppa il coraggio di chiedere loro, aiuterete la vostra prospettiva pensare attraverso entità del dolore del problema. Questo sarà quindi vi darà la possibilità di posizionare al meglio il tuo prodotto, servizio, soluzione o offerta. Scegli a vostra prospettiva &'; s crosta poi offrire loro un cerotto

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