Comprendere il nuovo processo di vendita

Benvenuti ad un nuovo anno! Uno che penso che richiede una nuova comprensione di come noi vendiamo, e come gli acquirenti stiamo comprando.

Negli ultimi anni, gli acquirenti nel processo di vendita sono diventati sempre più istruiti, e con questo, il processo di vendita ha subito una trasformazione . Affinché la vostra squadra per avere successo nella vendita, it &'; s essenziale per capire e adattarsi al nuovo processo di acquisto e di vendita, che è ora in gran parte guidato dal venditore. Il team di vendita è passata dai principali il processo di vendita di guidarla, e comprendere questo cambiamento contribuisce a fornire una guida per i vostri rappresentanti di vendita nel loro ruolo nel processo di

Il vecchio processo di vendita
Let &';. S inizio per dare un'occhiata a quello che un processo di vendita standard utilizzato per assomigliare. In un processo di vendita standard, il venditore era tipicamente in controllo, guidare il processo di vendita da trovare la giusta prospettiva attraverso fino alla fine. Nel vecchio processo di vendita, l'organizzazione di vendita controllava circa il 70% del ciclo di vendita, con il cliente partecipanti circa il 30% del tempo attraverso il dare le informazioni organizzazione di vendita e contribuendo a guidare lo sviluppo della soluzione.

Un rappresentante sarebbe iniziato con la prospezione e la ricerca. Andando on-line, alla ricerca di informazioni e messa in rete, il nostro team di vendita sarebbe identificare i nostri obiettivi in ​​un processo completamente guidato e controllato dal lato delle vendite. Noi &'; D poi costruire un rapporto con i nostri obiettivi attraverso intelligenti, conversazioni ben studiate

Il prossimo passo per un rappresentante di vendita è stato sempre qualificante la prospettiva.. Attraverso una serie di domande, rappresentanti di vendita sarebbe stabilire se la prospettiva è una buona misura per il prodotto o la soluzione e, in caso affermativo, sarebbe andare avanti con lo sviluppo di una soluzione. Questa qualifica è stata fatta dal lato delle vendite; conoscendo la nostra soluzione, noi &'; d ricerca la prospettiva &'; affari s e determinare se la soluzione avrebbe funzionato per loro

Il processo di vendita si chiuderà con una presentazione e la chiusura del business —. un dare 50/50 e prendere tra la prospettiva e il venditore

Per anni, questo è stato un processo di vendita standard, ma oggi &';. s mercati di vendita, le cose sono cambiate radicalmente — e, di conseguenza, i team di vendita devono adattarsi per montare gli acquirenti &'; aspettative ed esigenze.

Il nuovo processo di vendita
Il nuovo processo di vendita inizia ancora con la ricerca e prospezione, ma una trasformazione importante ha avuto luogo. Oggi, il processo di ricerca e prospezione è dominato dalla prospettiva. Vanno in linea, ricerca che ha soluzioni per i problemi che &'; re di fronte a casi di studio, leggere e parlare con i loro colleghi.

Questo cambiamento è così drammatica che studi recenti mostrano che solo il 3% di tutte le vendite sono scambiati risultante da una chiamata di vendite in uscita da un venditore ad un acquirente. Invece di aspettare di essere contattato da un rappresentante di vendita, la prospettiva visita il tuo sito web e determina se si &'; re qualificato per fare affari con loro, non il contrario. Chiedono informazioni, compila “ contattateci forme &"; e scaricare i materiali gratuiti. Le prospettive stanno prendendo azione e protesa verso di noi più che mai

Mentre ci muoviamo attraverso il centro del nuovo processo di vendita —! Qualificazione e soluzione di sviluppo — abbiamo anche vedere, è in gran parte controllato dalla prospettiva. Come mai? Perché hanno una migliore comprensione di ciò che &'; re cercando e quello che &'; s disponibili sul mercato di quanto abbiano mai avuto prima.

Invece di condurre il processo, e' s ora il lavoro di un team di vendita per guidare la prospettiva attraverso il processo. Un team di vendita smart contemporaneamente assicurarsi che la prospettiva è una buona misura per il loro business, ma il nuovo processo di vendita detta molto più dare e avere in questa fase.

Presentazione e chiusura fasi richiedono ancora uno sforzo 50/50 sia la prospettiva e il team di vendita, ma il tenore di chiudere una vendita ora coinvolge guidare la decisione di acquisto invece di condurre esso, o di facilitare invece di vendere.

Con la comprensione del cambiamento nel processo di vendita e il maggiore controllo della prospettiva, i team di vendita in grado di sfruttare meglio questo nuovo processo decisionale e di acquisto. Vendita di soluzioni è morto, e agile, coinvolgenti i team di vendita sono il modo di vendere in futuro Hotel  .;