Ascoltando le competenze per i professionisti di vendita

Le abilità di comunicazione sono l'attributo che definisce una persona di vendita superiore. Ci sono cinque parti alle grandi capacità di comunicazione. Ascoltare, Interrogativi, linguaggio del corpo, parlando, e Interpretariato. Nei prossimi numeri del Consigli Sales Executive Newsletter, esploreremo ciascuno di questi argomenti. Tema di questo mese è capacità di ascolto.

L'ascolto di una persona quando si parla impegno spettacoli, la cura, l'interesse, rispetto e costruisce un rapporto. Devo ancora trovare una persona migliori produttori di vendite che non ha capacità di ascolto superiori.

Avete avuto qualcuno che si comporta come stanno ascoltando, ma si può dire loro occhi non sono a fuoco e non sono veramente in ascolto? Quando si chiede loro di ripetere quello che hai detto, hanno un momento difficile. Addirittura pensano che stanno ascoltando e possono essere in grado di ripetere quello che hai detto ma non hanno veramente capito voi.

Se si, come il venditore, non è pienamente attiva ad ascoltare i vostri clienti e le prospettive, vi perdete le opportunità al minimo e si verificano i clienti arrabbiati nel peggiore dei casi.
Ci sono tre diversi stati di ascolto :
1. Passive Listening
2. Intermedio passivo ascolto
3.
Ascolto attivo

ascolto passivo (mancanza di attenzione alla comunicazione verbale e non verbale, fondamentalmente assorbire poche informazioni):
Questa fase di ascolto potrebbe anche essere chiamato, 'I Do not Care About You 'o' OOPS non avevo di cattura quello che hai detto '.

Ho semi-stagionato di questi circa 10 anni fa, quando ero in una telefonata di vendita. Per la vita di me non riuscivo a ricordare il nome del signore che vendevo a. Così ho eseguito quello che io chiamo il 'bastone Piede in bocca trucco.' Probabilmente sapete di cosa sto per dire. Ho afferrato il mio pezzo di carta con fiducia abbassò lo sguardo cercando di far sembrare come se mi veniva organizzato e chiesi: "Come si scrive di nuovo il tuo nome?" Egli rispose: "Sarebbe BOB" Parlare di imbarazzante. Il mio spirito rapidamente trasparsa per coprire la mia stupidità e ho detto: "Oh, lo so, volevo dire come si scrive il tuo cognome?" Ha risposto con una risposta che non dimenticherò mai, "Dennis che sarebbe marrone, marrone." Questo era semplicemente troppo, il mio viso era così rosso potrebbe anche essere stato il sanguinamento. Ho guardato i suoi gesti facciali e so che stava pensando, "Rookieee". Questo è stato il mio primo ma sicuramente non è il mio ultimo momento di ascolto passivo nelle vendite. Questa fase è veramente inevitabile. Se qualcuno ha 15 anni o 90 anni, tutti noi un'esperienza passiva ascoltare ogni singolo giorno.

Riduci al minimo la quantità di tempo che passiamo in ascolto passivo. Qui ci sono alcuni motivi per cui le persone sono vittime di un ascolto passivo:
1. È la natura umana ad avere un ordine del giorno quando si tratta di comunicazione. Otteniamo così preoccupati di ciò che stiamo per dire che non riusciamo a prestare attenzione al qui ed ora.
2. Condizioni pre-esistenti sono un'altra causa importante di come diventiamo afflitti dalla peste ascolto passivo. Condizioni pre-esistenti sono cose che hanno ottenuto nella nostra mente prima della conversazione. Questo porta la nostra attenzione dalla conversazione in corso e ci mette in ascolto passivo.
3. Le impressioni sono un'altra trappola ascolto passivo. Persone farsi prendere nel modo in cui la loro impressione viene ricevuta o viceversa come essi stanno ricevendo l'altra persona si dimentica di ascoltare.

Come si fa a eliminare o almeno ridurre al minimo l'ascolto passivo? Una grande parte della risposta è la consapevolezza. Essere consapevoli che ci sarà inevitabilmente cadere vittime di ascolto passivo è la chiave. La consapevolezza porterà anche a capire meglio ciò che ti fa cadere in un ascolto passivo. L'ascolto è una abilità apprese, che richiede disciplina.

In ambito commerciale, ascolto deve costituire il 60% di un venditore &'; s comunicazione. Più avanti in questo articolo impariamo a conoscere l'ascolto attivo, che è il luogo ideale per essere. Ti faccio vedere come ottimizzare e disciplinare se stessi per diventare un ascoltatore esperto.

L'ascolto passivo richiede pochissima energia e più informazioni si perde in un paio d'ore e veloce come pochi secondi. Gli esempi includono dimenticare il nome di una persona, quando ha introdotto, non sentire veri bisogni di un acquirente, o dimenticare attività critiche in una riunione.

Intermediate Passive Listening (Sentendo l'elaborazione dei dati comunicazione verbale e non verbale, ma non cognitivamente in un prezioso e concetto utilizzabile):
Anche se stiamo parlando di vendita qui, mi riferisco a questa sezione come, 'vecchia coppia sposata Plague.' Ho avuto nonni che riassumono questo tipo di ascolto.

La nonna ha cominciato a blaterare al nonno come hanno bisogno di ottenere il loro pulizie di primavera ha iniziato in pochi giorni. Per questo 70-year-old donna-Pulizie di primavera è stato altrettanto emozionante come un venditore di ottenere un ordine di lay-down. Così ha portato avanti per un paio di minuti, "Charlie abbiamo bisogno di ottenere le finestre fuori, i tappeti puliti, al piano interrato spazzato, i mobili si mosse e il materasso capovolta perché sta cominciando a cedere." Notò buona ole 'Charlie a fissare il televisore e non prestare attenzione. Ha detto in una roca voce aggravata, "Chuck non mi stai ascoltando!" Egli disse: "Abbiamo bisogno di ottenere i mobili si muovevano in modo che possiamo pulire le finestre e si desidera vapore pulire la cantina per qualsiasi motivo non ho idea. Non c'è tappeto laggiù. E si vuole fare qualcosa con il vecchio materasso. " Beh, chiamare un vecchio sordo; abbiamo litigato per le mani

Non mi importa se si tratta di una coppia sposata o venditori; ognuno trascorre il tempo in ascolto passivo intermedio.

L'ascolto intermedio passivo è sentire ciò che qualcuno ha da dire, ma non il trattamento le parole in una idea concettuale di comprensione. Nelle vendite, sia che si tratti per telefono o di persona, si dovrebbe prendere attenzione dei segni quando si è vittima di Intermediate Passive Listening fase.

Come si fa a riconoscere i segni di ascolto intermedio passivo?
1. Il primo segno di ascolto passivo è se si dissolvenza dentro e fuori della conversazione. Ad esempio, durante l'ascolto di una prospettiva, se si inizia a pensare i prossimi vendite chiamata è necessario fare, la prossima chiamata in conferenza, il fatto si è dimenticato di lasciare il cane fuori, falciare il prato, o posta quel cliente la corrispondenza. Restare fuori dell'ascolto Intermedio passiva richiede di stare attenti in modo che quando ti senti la dissolvenza in chiusura, è il momento di ridefinire. Vi consiglio di annotare una nota in modo da non dimenticare quello che &'; re pensare. Tuttavia, ciò che si ha realmente bisogno è quello di liberare la mente in modo da poter tornare ad ascoltare la vostra prospettiva.
2. Un altro segno di ascolto intermedio passivo è quando ti accorgi che lei personalmente si fissa su una sola idea. Questo simbolo indica-up quando si è con un cliente o prospect e qualcosa che dicono o è confusa o intriga la mente e si diventa così riflettente o concentrato su di esso che il resto delle informazioni che dicono, anche se importante, non è del tutto in fase di ricezione dalla vostra mente cosciente.

Nel Ascolto Fase intermedia passivo si può ricordare alcune cose da una conversazione; tuttavia, se l'informazione è lasciato alla vostra memoria si perde l'80% di esso entro cinque giorni. Le informazioni ricevute nella fase passiva intermedia viene messo nella sezione di cervello che è responsabile della memoria a breve termine.

Per aumentare il legame con le informazioni ricevute mentre nella fase intermedia passiva annotare velocemente appunti bullet point e poi riempire in modo più dettagliato quando si riaggancia, il telefono o lasciare la riunione.

Scoppio di questa fase è semplice come focalizzazione e rimanere una parte di una conversazione. Anche se questo significa che è necessario fare domande per chiarire le idee che si può essere bloccato su. Il vostro impegno consapevole ascoltando una conversazione la dice lunga per la vostra integrità

Ascolto attivo (consapevolezza cosciente, interiorizzando le informazioni e la creazione di idee concettuali nella mente che vengono utilizzati per sfruttare comprensione ultima):.

Becoming un grande ascoltatore è una abilità appresa. Dovete spendere tempo concentrandosi su conversazioni e praticare il vostro ricordo di informazioni.

La migliore raccomandazione che ho è quella di acquistare un registratore mini con cassetta, portarlo con voi a un appuntamento e premere record. Poi, basta fare la tua cosa normale. Quando si è fatto con la nomina, scrivere tutto ciò che si può ricordare dalla conversazione. Gioca il registratore e confrontare le note per la conversazione reale. Si impara in fretta c'è sempre spazio per migliorare le vostre capacità di ascolto.

Di seguito troverete sei idee solide per aumentare il vostro ascolto attivo. Nell'arena di vendita non c'è altro posto accettabile per essere quando si tratta di ascoltare.

Potenziamento ascolto attivo
1. Concentrarsi sul contenuto della chiamata - E 'di vitale importante prestare attenzione alla chiamata e la direzione che si sta muovendo. Se notate la vostra prospettiva sta cominciando a cambiare temi prestare attenzione a dove stanno andando nella loro comunicazione. Se si inizia perdere traccia porre una domanda per chiarire il pensiero.
2. Eliminare le distrazioni intorno a voi e nella vostra mente - Quando si è pronti a camminare in una chiamata del cliente o se si sta raccogliendo il telefono per chiamare una prospettiva di eliminare le distrazioni. Distrazioni evidenti per eliminare sono i telefoni che squillano in background, persone che camminano dentro e fuori del vostro ufficio, le radio di gioco e altre distrazioni non così evidenti come un problema che avevo in casa, una lotta con il boss, o il fatto che si ha qualcosa di diverso per fare subito dopo l'appuntamento. Rimozione distrazioni mentali può essere la più difficile. La mia raccomandazione come accennato in precedenza è quello di scriverle su un blocco note in modo da non dimenticare poi li metterli fuori di testa. Se state così gravemente afflitto da distrazioni mentali allora non effettuare chiamate in quel momento. Il vostro tasso di successo mostrerà pari a quelle distrazioni.
3. Prendere note in ogni momento - Non cercare di scrivere tutto qualcuno sta cercando di dire. La migliore forma di prendere appunti è nota bullet point. Il modo più semplice per prendere appunti bullet point è quello di ascoltare l'idea di che cosa il vostro prospetto sta dicendo e poi butto giù qualche parola da quell'idea che rinfrescare la memoria. Per esempio una prospettiva dice: "Attualmente sto utilizzando un reclutamento ABC perché hanno una risorsa enorme di responsabili IT con esperienza. Quando li chiamo con quello che mi serve che forniscono cinque candidati qualificati per la fine della settimana." Una sinossi proiettile di questo commento sia, - la concorrenza è enorme risorsa - ha bisogno di ritorno rapido - qualificato IT Managers. Inoltre, creare una scorciatoia per il vostro settore. Ad esempio, se lascio una persona un messaggio vocale annoto, LVM per la posta vocale sinistra. Stenografia farà prendere appunti più facile, più veloce e meno noioso.
4. Fai domande - Sebbene questione chiedendo non è necessariamente ascoltare, ricordare che ogni buon ascoltatore è una grande domanda richiedente. È necessario sviluppare la capacità di porre domande. In bollettini successivi, mi occuperò di idee su come porre domande ben diretti. Come si ascolta qualcuno, in ultima analisi, si svilupperà domande silenziose. Queste sono le domande che sorgono durante l'ascolto e non possono essere adatte a sbottare, ma potrebbero essere di vitale importanza per la vostra comprensione. Buttar giù queste domande. Ricordate, le vostre domande migliori di solito accade nella foga del momento. Non far loro ottenere lontano da voi.
5. Ribadire oa riformulare idee del cliente - Ascolta la tua prospettiva &'; s tutto il pensiero. Concettualizzare quello che stanno cercando di dire. Ribadire loro le spalle in una terminologia simile ma diverso. Ad esempio, un cliente può dire: "Io sono un po 'preoccupato per come i tassi d'interesse fluttuanti stanno andando a influenzare il mio mutuo variabile e di acquistare questa casa in una sezione del mercato che ha avuto problemi con le case a vendere sotto il valore." Potenziale risposta Un venditore potrebbe essere: "Ho capito di avere qualche preoccupazione specifici per il tassi di interesse e il valore di rivendita, è corretto?" Questo è uno strumento fantastico, ma come qualsiasi cosa nella vita moderazione è importante. La gente di pick-up sulle vostre buffonate subito quando si inizia a ripetere quello che dicono troppo spesso. Saper riformulare tatto una dichiarazione aumenta la vostra credibilità e rende le persone si sentono più a suo agio con voi. Questa tecnica notevolmente migliorare i vostri rapporti perché dice forte e chiaro, ho cura di te e quello che stai dicendo.
6. Empower l'altra persona a Parlare modo da poter ascoltare - E 'importante che un venditore spendono il 60% del loro tempo ad ascoltare ciò che l'acquirente ha da dire. E 'molto semplice per potenziare le prospettive. Prova questo: "Che cosa hai da dire è molto importante per me, si prega di condividere i tuoi pensieri su...." E poi pausa. Non dire una parola. Questa dichiarazione facile aprirà le linee di comunicazione. E non aggiungere una dichiarazione giustificativa. Un esempio di un giustificativo è sottolineata qui ".. .important A me, si prega di condividere i tuoi pensieri su ciò che non funziona in termini di vostro apparecchiature per ufficio. Voglio dire, avete bisogno di qualcosa di nuovo?" Nella nostra newsletter seguente esploreremo ulteriormente in discussione. Ricordate, la gente ama parlare di se stessi e le loro situazioni. Quanto più si ottiene qualcuno che parla più si sentono che stanno investendo in loro. I vostri clienti e le prospettive vogliono essere ascoltati e così spesso la vendita è vinto dalla persona che sa ascoltare le esigenze, gli ostacoli, le preoccupazioni e le questioni un acquirente si trova ad affrontare. Provalo oggi; dare via il potere di parlare.

Ascolto attivo è l'unico posto per voi di essere quando si tratta di ascoltare. Abbracciare il meraviglioso mondo di silenzio personale, mentre altre persone stanno parlando. Ricordate il potere di un buon ascoltatore è nella forza delle loro domande. Potrai immediatamente aumentare le vendite quando si paga maggiore attenzione a ciò che le persone stanno cercando di dire e costantemente fare in modo che si è in pista con quello che stanno dicendo. Ne fanno un punto di oggi ad essere più consapevoli delle vostre abilità di ascolto. Prova queste idee non solo in situazioni di lavoro, ma a casa con tuo marito, moglie, figli e amici. Ricordate, la pratica rende perfetti, e la pratica rende perfetti per grandi risultati Hotel  .;