*** C-Level Selling relazione - 9 attivi passaggi di ascolto per vendere sforzo Prospettive

Intervistare è il passo più importante di chiamate di vendite e di sviluppo delle relazioni. Intervistare richiede chiedendo stimolanti domande che ottengono le prospettive per discutere i loro desideri rispetto a ciò che si &'; re offerta. Tuttavia, intervistando anche richiede l'ascolto attivo. Cioè, ascoltando con l'orecchio e per imparare e capire

Quando qualcuno apre, it &';. Sa passo importante nella loro vendita o costruire il vostro rapporto. Alcune persone richiedono uno sforzo maggiore rispetto ad altri ad aprirsi. Che &'; s perché bisogna avere una strategia per convincere la gente a parlare. Ma non importa quanto sforzo è richiesto, quando la prospettiva comincia a parlare, it &';. S tempo per voi di iniziare l'ascolto, la raccolta di informazioni senza interrompere

L'interruzione si spegne persone verso il basso o li rende difensivo. Quindi, se la vostra prospettiva è un po 'il tratto, lo lasciò parlare e &'; ll raccogliere una barca carica di informazioni rilevanti. Tenete a mente, la gente rispondere alle vostre domande, a modo loro e &'; s di solito non in modo diretto è &'; d come. Quindi dare loro un po 'di cavo e far loro divagare un po'. La vostra attenzione vi mostrerà li &'; re interessato, mentre si impara i loro problemi e bisogni e le sottigliezze di ciò che li farà caldo per voi

Una strategia Intervistare

Ho un processo utilizzare. per tutte le mie chiamate di vendita. Si compone di 1- chiedere domande aperte sui problemi e le preoccupazioni in cui riguardano i miei servizi, poi 2 - ascolto. Durante l'ascolto, 3 - prendo appunti, sottolineando le parole forti e ambigue che io &'; ll ottenere maggiore chiarezza in un secondo momento. Una volta che la prospettiva ha finito di parlare e spiegare, 4 - gli chiedo di definire la sua significato delle parole di potere, quali il prezzo basso, buon servizio, un'azienda affidabile, ecc Una volta ho capito, 5 - espongo e invogliare il prospetto con i benefici e /o caratteristiche che didn &'; t menzione ma mi sento che dovrebbe avere. Da questa discussione, ascolto e suggerendo sequenza mi sento So cosa &'; s volevano, ma 6- confermo di nuovo per la prospettiva di vedere se ho capito correttamente e così si rende conto di aver capito. Se è così, 7 - chiedo se è interessato a sentire la mia presentazione di come posso aiutarlo. Dopo vi presento, 8 - chiedo come si sente su quello che ho appena presentato. Se il bene, 9A - chiedo per il suo impegno. Se ambivalenti o non così buono, 9B - ho chiarire dubbi e /o obiezioni e poi chiedere per il suo impegno

Ognuno di questi passaggi ha il potere e lo scopo.. E 'estremamente efficace per le chiamate di vendita e riunioni di sviluppo rapporto. Esso produrrà tutte le informazioni in modo da poter strutturare una presentazione per spostare le prospettive per l'impegno, o rapporti di cemento o per indicare che si &'; ve ha ottenuto un non-acquirente in questo momento e &'; tempo s di lasciare
provarlo

prossima persona che &'; re con – moglie, figlio, amico, cameriere, ecc, per chiedere una domanda aperta e don &'; t parlano da (4) secondi. Questa sarà una grande sfida, ma lavorare su di essa. Quando lei /lui comincia a parlare, don &'; t interrupt. Basta tenere annuendo. Notate quanto questa persona che ti dice.

Ora scegliere qualcosa che lei /lui disse e chiedere di chiarirla. Cioè Il cameriere dice: “ Il pesce è stasera davvero buono e" Tu dici, e" Che cosa è circa il pesce che lo rende così bene &"; Attendere che lui a parlare e notare quanto più si impara a conoscere il pesce

Ora offrire qualcosa che il cameriere didn &';. T dicono, ma si sente avrebbe dovuto dire, ad esempio, “ Si didn &'; t dire nulla circa la freschezza del pesce, o il condimento, o ciò che altri clienti hanno detto stasera &';. s fish &"; You &'; noterete voi &'; ll ottenere ancora più informazioni

Potrei continuare con i passaggi rimanenti, ma si otterrebbe un po 'pazzo.. You &'; re non cercando di vendere il cameriere. Tuttavia, per coloro che si sta cercando di vendere, si &'; ll deve praticare con qualcuno come te &'; ll implementare le 9 passaggi precedenti. Come logico e semplice come suonano, sono difficili da fare. E se pensate che si può tagliare il breve processo, testare entrambe le cose. Ma, io &'; m sicuri che &'; ll scoprire si arriva al punto in cui si vuole essere più veloce e più facile attuazione di tutti i 9 punti.

E ora vi invito a saperne di più

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