FAB Vendere è morto e vendite persone hanno bisogno di lavorare meglio

Con entrambi i settori commerciali pubblico e di fronte una continua mancanza di fiducia e di cut-backs a budget di spesa, e la concorrenza sempre più aggressiva ogni giorno, addetti alle vendite stanno operando in un ambiente che è più impegnativo che mai.

A seguito di queste pressioni esterne, dirigenti decisionali stanno facendo il processo di vendita molto più difficile e per i professionisti delle vendite B2B in termini di tempo

L'acquisto di decisioni sono in corso commodity e acquistati sul prezzo …. o essi vengono visti come le decisioni strategiche e sono stati fatti ad un livello molto più alto, indipendentemente dalle dimensioni delle imprese.

Se le persone di vendita sono di vincere business strategico e redditizio, hanno bisogno di vendere in modo più proattivo e in un livello più alto. Ma la gente di alto livello don &'; t vogliono essere prodotti venduti. Vogliono una vendita di consultazione proattiva che fornisce un reale valore commerciale, il ritorno sugli investimenti e recupero rapido in termini di flusso di cassa.

Di conseguenza, tecniche di vendita tradizionali, come Caratteristica Vantaggio Beneficio (FAB) vendita, sono morti. Tradizionali addetti alle vendite hanno bisogno di adeguare le loro tecniche di vendita ed evolvere le loro capacità di vendita nel processo. Vendita consultivo è l'unica via da seguire, anche per le piccole imprese

Tuttavia, gli acquirenti di alto livello sono anche meno accessibili in questi giorni perché stanno cercando di avere successo in un mondo molto più complesso e ci &';. È un sacco di gente di vendite fuori lì cercando di rubare il loro tempo per chiedere loro domande senza senso o dire loro circa il loro ultimo grande prodotto

La gente in un ruolo di vendite B2B nel nuovo mondo dovranno essere molto più intelligenti se &';. re andare per avere successo. Se riescono &'; t essere più intelligenti, hanno bisogno di lavorare meglio. Hanno bisogno di sviluppare strumenti di vendita concreti e ripetibili e consultive tecniche di vendita – se stanno vendendo i prodotti, i servizi o un complesso mix di entrambi Hotel  .;