Il vostro cliente sta mentendo ... avete prenderlo?

Per quanto odiamo ammetterlo, in un momento o nell'altro, siamo stati tutti mentito. A volte la menzogna è esposto in modo rapido ed a volte ci vuole un po 'per superficie. Nelle vendite, che giace da un cliente si verifica più spesso di quanto siamo a conoscenza.

Ti sei reso conto che quasi ogni chiamata di vendita inizia con il cliente non rivelare tutta la verità? I venditori raramente cattura subito. Purtroppo, spesso credono che la menzogna e poi complicare la situazione con la costruzione del resto della chiamata di vendite intorno ad esso. Quando questo accade, il venditore è in realtà commettendo diversi errori fatali. Per iniziare, stanno dimostrando capacità di ascolto incredibilmente patetici al cliente. In secondo luogo, il "vicino ratio" finisce per essere inferiore a quello che dovrebbe essere. Infine, il cliente finisce per essere truffati da non fare affari con l'addetto alle vendite e ai prodotti o servizi che stanno offrendo.

Mi spiego. Di solito non è intenzione del cliente a mentire al venditore. All'inizio di una tipica conversazione di vendita, molti clienti non sanno come esprimere se stessi. La loro mancanza di fiducia in chi stanno parlando a cause loro di trattenere tutta la verità. Dopo i convenevoli normali sono stati scambiati, la prima questione posta dal venditore spesso fa sì che il cliente di essere un po 'scomodo. Nel tentativo di rendere la situazione più confortevole possibile, finiscono ritornare ai commenti familiari che in realtà non comunicano quello che vogliono dire. Conosci il trapano. Il venditore chiede al cliente ciò che stanno cercando e poi diventa entusiasta di ciò che è stato condiviso con loro. Questo è il punto in cui il venditore non riesce a rendersi conto che non è stata data tutta la verità. La risposta rapida dal cliente e il modo innocenti in cui è stato parlato fa sembrare accurate e complete. In realtà, il cliente può anche non rendersi conto hanno mentito! Perché la nostra natura è quella di dare a qualcuno il beneficio del dubbio, che rende la loro menzogna sia più difficile da notare e, cosa ancora più importante, di più per sapere come rispondere ad esso.

Come si può evitare la menzogna inevitabile rovinare le vendite chiamano? In primo luogo, accettare il fatto che vi sarà mentito. In secondo luogo, non credo la prima cosa che qualsiasi cliente ti dice come tutta la verità. In realtà, non si dovrebbe mai credere a qualsiasi cosa che ti dicono fino a quando hai sentito la stessa cosa due volte. Ogni commento che fanno deve essere messo in discussione con una domanda. Tuttavia, fare attenzione a non forare il cliente come se in un interrogatorio di polizia. Piuttosto, si dovrebbe indagare più a fondo, chiedendo per ulteriori informazioni. Questo eleva l'importanza di ciò che stanno condividendo, contribuendo in tal modo il cliente diventa più fiduciosi in voi. Inoltre, si ottiene il cliente per elaborare ciò che hanno appena detto. Questo è dove è fondamentale ascoltare con attenzione, perché l'elaborazione conterrà il vero informazioni che state cercando.

Per ulteriori spiegazioni, si consideri l'interazione che avviene tipicamente quando qualcuno compra una macchina. All'inizio dell'interazione, il venditore può chiedere al cliente quello che sta cercando. Lui risponde: "Io sto cercando un 4 porte che si adatta la mia famiglia." Anche se questa risposta suona normale e veritiero, in realtà, è una bugia perché ha lasciato il fatto che ha bisogno di una macchina che ha anche lo spazio di archiviazione sufficiente per il viaggio che fa ogni poche settimane per la sua casa in montagna. Perché non è riuscito a divulgare questi ultimi dati, il venditore finisce mostrandogli una berlina 4 porte che lui, il commesso, avrebbe fatto piacere. A questo punto, il cliente si scoraggia le capacità di vendita della persona aiutarlo e sia passeggiate fuori o diventa disimpegnato. In questo esempio, commento iniziale del cliente circa le sue esigenze ha portato il venditore sulla strada sbagliata. Quello che il venditore avrebbe dovuto fare è ignorare il commento iniziale a meno che non si è ripetuto. Avrebbe dovuto subito posto una domanda di follow-up per quanto riguarda la prima risposta del cliente. Continuando a sondare, il venditore sarebbe in grado di tirare fuori il cliente esattamente che cosa è che sta cercando. Inoltre, il cliente inizierà a ripetere le sue esigenze e sentendo qualcosa una seconda volta, il commesso saprebbe che può prendere le informazioni alla banca.

Anche se l'esempio usato sopra era molto semplice, la stessa cosa accade nel più complesso di situazioni di acquisto, sia business-to-business o business to consumer. Siamo tutti esseri umani e tutti abbiamo un innato senso di non voler condividere le nostre esigenze con le persone che non hanno fiducia in. A causa del numero dei poveri venditori ogni cliente ha dovuto affrontare nel corso degli anni, il livello di fiducia è raramente elevata quando un cliente incontra un venditore per la prima volta. Purtroppo, la natura umana può causare questo mentire a verificarsi anche con quelli che abbiamo fatto affari con la prima. I clienti raramente entrare in una situazione di acquisto con i loro pensieri e le loro azioni script coreografia. A causa di questo, trattenendo informazioni è altrettanto probabile che si verifichi tra due persone che hanno un rapporto consolidato in quanto è con due persone che hanno appena incontrato. Infine, tenere a mente che sarà anche a che fare con esso di acquirenti professionali. Essere pronti per questo.

Quando si segue questo metodo di porre domande di follow-up, è effettivamente fare diverse cose. In primo luogo, si consente al cliente di esprimere ciò che stanno cercando con le loro parole. In secondo luogo, si lascia sentire il cliente sono in controllo del processo. In terzo luogo, e meglio di tutti, perché il cliente si sente potente, diventeranno meno difensiva e più disposti a condividere con voi i loro veri bisogni. Questo, a sua volta, permette di disegnare la soluzione migliore per il cliente e quando lo fai, sei in una posizione molto migliore per massimizzare il profitto, perché si sta consentendo al cliente di massimizzare i loro desideri.

In una telefonata di vendita, sfidare tutto ciò che si dice con una domanda di follow-up. Non accettate nulla come fatto fino a quando hai sentito il cliente dire che almeno due volte. Evitare di sabotare il successo della chiamata di vendite per essere pronti a individuare con precisione le esigenze del cliente attraverso le domande. Coglierli nell'atto di mentire e poi usarlo a proprio vantaggio Hotel  !;