*** Sette passi per ottenere Referral

Il cavo più semplice per chiudere è un vantaggio di cui.

Purtroppo, non molti broker ipotecari hanno imparato la forma d'arte che il processo comporta. I &'; ve sviluppato un semplice, processo in sette fasi ai deferimenti ottenendo che vi darà molto più successo nel sviluppare il vostro business di riferimento che si farà è una parte automatica di ogni situazione vendere.

Inizia fissando un obiettivo per il numero di rinvii si vuole da ogni contatto. Inizia con un obiettivo di un solo riferimento ogni volta, e il tuo lavoro fino a un luogo in cui si conosce la procedura così bene e scorrono in modo così naturale che si &';. Otterrà almeno tre rinvii da ogni cliente

Poi, memorizzare questi sette passi per ottenere rinvii. Il meglio li conosci, meglio si &'; ll mio il ricco filone di riferimenti che &';. S che aspettano solo per voi nella vostra base di clienti attuale

1. Aiuta i tuoi clienti pensano di determinate persone che conoscono.
2. Scrivere i rinvii &'; nomi giù.
3. Chiedi domande di qualificazione sui rinvii.
4. Chiedere per il referral &'; le informazioni di contatto.
5. I rinvii &'; indirizzi dalla rubrica. (se il cliente doesn &'; t loro hanno)
6. Chiedere al cliente di chiamare e farvi conoscere i rinvii.
7. Se il cliente mostra nervosismo o si rifiuta di chiamare, chiedere se è possibile utilizzare il client &'; s nome quando si contatta il rinvio

Questi sono i passaggi fondamentali.. Ora, &'; s li rivedere nel dettaglio in modo da &'; ll vedere come lavorare con ciascuno di essi nel modo più efficace
Passo # 1: Aiutate i vostri clienti pensano di determinate persone che conoscono
Quando si chiede il rinvio, dovete dare il vostro cliente un gruppo di facce su cui concentrarsi. Incentrato su una o due facce è impossibile quando i loro pensieri rimbalzano dalla parete con la loro nuova casa - il che significa che il vostro compito è quello di farli concentrati nuovamente

COMMESSO:. Bill e Jane, si e' re eccitato con la vostra nuova casa, aren &'; t si

CLIENTE: Oh, it &'; s meraviglioso. Siamo in grado di &'; t aspettare per ottenere risolta
COMMESSO: Allora dimmi, che saranno le prime persone si raccontano sulla tua nuova casa

CLIENTE: Beh, i nostri parenti, naturalmente!?. Poi, i nostri amici che vivono nella stessa zona. E &'; ll essere bello essere vicino a loro.

COMMESSO: Che &'; s grande. ? Ci sono uno dei tuoi parenti o amici che potrebbero anche essere nel mercato per una nuova casa
da menzionare la famiglia e gli amici, il cliente focalizzata su quelle persone che è più vicina al e con il quale &'; ll essere in contatto molto settimana. . . mentre il suo entusiasmo per la sua casa è ancora fresco. E il venditore ha aiutato a farlo

Passo # 2:. Scrivere i rinvii &'; nomi sulle schede

Quando i vostri clienti venuti fuori con alcune persone che sono sul mercato per una casa, prendere un 3-x-5 schede o un piccolo blocco note e scrivere i nomi di tali rinvii. (Assicuratevi di chiedere come si scrive i nomi.) Tenere le carte in modo da poter annotare le informazioni che ti danno. . Inoltre, si e' ll bisogno di quelle note per qualificare i rinvii

Passaggio # 3: Fate domande di qualificazione

Mentre Bill e Jane sono impegnati a rispondere alle domande relative ai rinvii, si dovrebbe prendere appunti per ricordare le cose specifiche su di loro. Qui &'; s alcune informazioni si consiglia di sapere quando si contatta il referral:

* Dove vivono ora
* Sarebbero in movimento fino ad una casa più grande o sono solo interessati a qualcosa di nuovo? ?
* Cosa ti hanno detto quando hai detto che stavi cercando una nuova casa

Quando si arriva in contatto con i rinvii, si &';? sarete in grado di iniziare le conversazioni con loro sulla base di Bill e Jane &'; s risposte alle tue domande. Quando si &'; ve preso alcune note, passare alla fase successiva

Passo # 4: Chiedi informazioni contatto

La richiesta di indirizzi e numeri telefonici di. i rinvii è più difficile perché il cliente non può saperlo disinvolto informazioni. Ma don &'; t lasciatevi scoraggiare. Puoi &'; t solo accontentarsi per il nome, perché ci potrebbero essere più persone con lo stesso nome nella rubrica quando si tenta di guardare in su più tardi. E sapendo come contattare il rinvio è fondamentale

Passo # 5:. Utilizzate la rubrica per ottenere le informazioni necessarie

Se il vostro cliente è disposto a dare una indirizzo s ma doesn &';; rinvio &'. t sanno sbrigativo, raggiungono per la rubrica e gentilmente chiedere al cliente se sarebbe così gentile da aiutarvi e cercare l'indirizzo in rubrica

La vostra richiesta potrebbe essere naturale come quello del seguente conversazione:

COMMESSO: Io don &'; t so voi, ma questo è stato un lavoro sete. Cosa ti piace bere, una bibita? Oppure si preferisce il caffè
BILL:? L'acqua sarebbe bene con me
JANE:. Lo stesso per me. . Grazie

COMMESSO: Ti dico una cosa. Mentre corro a farci un po 'd'acqua, ti dispiacerebbe cercare gli indirizzi dei nomi che mi hai dato nella rubrica in modo che possiamo ottenere questo fatto?
Fai quest'ultima domanda, mentre di consegnare al cliente la rubrica, e poi lasciare la camera per ottenere l'acqua. A questo punto, si &'; ve tutti tranne “ chiuso &"; su come contattare il rinvio

Passo # 6:. Chiedere al cliente di chiamare il rinvio e impostare l'appuntamento

Questa fase è dove la maggior parte dei venditori balk novizio. Hanno vinto &'; t anche provare. Ma quei clienti che faranno la chiamata facilitano il rispetto con il Non Chiamare Registro di sistema. Se il rinvio &'; s nome è su quella lista, è possibile &'; la t li chiamano senza il loro permesso. Il vostro cliente esistente può, per lo meno, ottenere che il permesso per voi.

Inoltre, tenete a mente che la questione è semplicemente gettando le basi per la fase finale. Quei clienti che sono chiamata a disagio per te sarà così sollevato che offrite loro Passo 7 # che &'; ll saltare su di esso. Se fossi andato direttamente dal passo # 5 al punto 7 #, è possibile che non hanno ottenuto la stessa risposta. C'è un metodo per la mia follia qui. Qui &'; s come funziona

COMMESSO: Grazie mille per i rinvii, Bill e Jane.. Sai, da quando ho vinto &'; la t arriva a vedere il vostro entusiasmo quando mostrare la vostra nuova casa, ti dispiacerebbe chiama Don e Mary e la condivisione di buone notizie con loro? Poi possiamo lavorare su organizzare un tempo per me parlare con loro

Se i vostri clienti stanno bene con questo, allora bene. Avviare la composizione. Ma se esitano e si comportano disagio, allentare la pressione immediatamente di passare alla fase successiva

Passaggio # 7: Chiedere di utilizzare il client &'; s nome quando si effettua
contatto con. il rinvio

I vostri clienti non può conoscere il rinvio tanto bene, o possono sentirsi a disagio di effettuare la chiamata. Se questo è il caso, far loro sapere che capire il loro esitazione, ma chiedere se si poteva fastidio per un altro favore. Chiedere il permesso di usare i loro nomi quando si contatta le persone che si fa riferimento. Essi &'; ll probabilmente essere sollevato di essere lasciato fuori il caldo posti e più che felice di dare il permesso di usare i loro nomi

dare sempre tre o cinque dei vostri biglietti da visita per ogni cliente e chiedere loro di. darli ad altri che vengono in mente che potrebbe aver bisogno i vostri servizi. Quindi, investire in un po 'di follow-up dopo che &'; ve ottenuto stabilirono nella loro nuova casa. Chiedete loro come &'; s che va e chi &'; ve ha mostrato la casa. Ancora una volta, aiutarli a concentrarsi su piccoli gruppi di persone che conoscono e chiedono domande di qualificazione per quanto riguarda i bisogni queste persone potrebbero avere. Chiedete se hanno dato la carta per chiunque. Se hanno, ottenere che la persona &'; s informazioni di contatto pure. Se haven &'; t, li ringrazio per il loro business in ogni caso e ripetere la richiesta.

“ S &"; nella parola “ sales &"; sta per “. &" servizio; Il servizio migliore che fornisci il tuo volume di vendite più grande sarà.

Si può prendere un paio di tentativi per ottenere questo schema fino a dove scorre naturalmente. Tuttavia, &'; ll diventare una parte naturale di ogni contatto una volta che vedete i risultati fenomenali che genera. Molti dei miei studenti sono passati da ottenere uno o due rinvii da cinque o più clienti ad ottenere cinque rinvii da ogni cliente. Don &'; t si pensa che &'; s la pena di provare Hotel  ?;