Io non sono un commesso viaggiatore ... o sono io? 10 suggerimenti per mantenere la vostra immagine professionale Mentre vendita dei vostri servizi

Come toracica (torace) chirurgo, Aaron è stato utilizzato per lavorare sul cuore e polmoni.

E &'; sa chirurgo di talento, con una meravigliosa maniera comodino, abilità impeccabili, e la vera cura per i suoi pazienti &'; vite e famiglie. Ma la verità era, il suo volume di casi era giù, e così anche il suo reddito era. Cosa fare?

Aaron è stato sorpreso per rendersi conto che ha avuto un problema di vendite.

Nella comunità medica che si occupa della epidemia mondiale di malattie cardiache, il cardiologo è re. Quando è indicato l'intervento chirurgico, il cardiologo raccomanda un chirurgo, e la maggior parte dei pazienti, saldamente legato al cardiologo, accetta tali raccomandazioni. Aaron aveva bisogno di migliori relazioni con i cardiologi che potevano apprezzare le sue capacità e talenti speciali. E un programma di puntare cardiologi specifici, e sistematicamente e metodicamente a sviluppare rapporti con loro, ha migliorato il suo reddito.

Che cosa su di te? L'utente non può tagliare le persone aperte e' s casse per vivere … ma se si &'; re un consulente o un commercialista, o un avvocato, o un banchiere, o qualsiasi di una varietà di professioni che si basano su rinvii, potrebbe trarre beneficio da un approccio di vendita come Aaron &'; s? Ecco 10 consigli per aiutarvi a migliorare i rinvii senza danneggiare la vostra immagine professionale:

1. Sapere chi si &'; la d piace avere l'invio di business tua strada. Un elenco prospettiva non è un elenco delle organizzazioni; it &'; sa lista di esseri umani che potrebbe inviare ai clienti di voi, ma non sono attualmente facendo così. Avete un elenco del genere? Ci sta dicendo che scrivere un elenco di coloro con i quali vorrebbe essere fare affari, e leggendo la lista giornaliera dei dati, aumenta la probabilità che si sarà effettivamente stabilire quelle relazioni!

2. Lavoro che il vostro elenco Prospect. Don &'; t lasciare una sola settimana che passa senza completare un minimo di due attività relative alla Lista Prospect. A volte si può partecipare a una riunione che rischia di mettere faccia a faccia con prospettive mirate; in mancanza di questo, potrebbe essere necessario inviare un articolo di interesse, e di suggerire un incontro di persona per discutere questioni di interesse comune. Aaron ha scelto di proporre il caffè con i cardiologi che incontrava quando fa il suo giro in ospedale con cui era affiliato.

3. Quando si parla con i potenziali clienti, usare la parola “ si &"; spesso, e la parola “ &"; (o “ noi &";) raramente. Rendere la conversazione di più sulla vostra prospettiva e meno su farete conversazioni più lunghe – forse abbastanza a lungo per la fiducia per lo sviluppo.

4. Iniziare ogni conversazione con una prospettiva adottando un “ Clean Heart Posizione &"; – un sincero desiderio di vedere le vostre prospettive ottenere ciò che vogliono, anche se non la riceveranno da voi. Cercate di comprendere le loro pratiche /attività, e quello che &'; re cercando di realizzare; porre domande circa che, invece di girare la discussione per il fatto che si desidera loro di fare riferimento le persone a voi. Una volta che ti senti di capire i loro obiettivi per le loro pratiche /imprese, rideterminare i propri obiettivi, e assicurarsi che la prospettiva è d'accordo che si capisce. Se sono d'accordo, allora si può introdurre il concetto che si può essere in grado di aiutarli a raggiungere questi obiettivi, se legittimamente sente che si può.

5. In tutte le fasi del processo di coltivazione rinvii, essere sicuri si sono concentrati sulla prospettiva, piuttosto che sui vostri obiettivi, il vostro messaggio, o il vostro ordine del giorno. Il modo di fare collegamenti significativi è quello di capire che cosa il vostro prospetto sta cercando di raggiungere, e la misura in cui lui o lei ha dolore che si può essere in grado di alleviare.

Ad esempio, se si è in cerca di un ragioniere rinvii da avvocati, si vorrebbe mettere a fuoco molto su una condivisione di avvocato con lei che ha appena avuto una brutta esperienza si riferisce uno dei suoi stimati clienti a un commercialista che non è riuscito a tornare telefonate, facendo arrabbiare così l'avvocato &'; s cliente. Se questo &'; s il dolore, allora parlare di questo: “ Oh no! Il ragioniere si riferisce il client per didn &'; t preoccupano neppure per riportare il cliente &'; s chiamate? ! Incredibile &";

Lasciate che la prospettiva sapere che hai sentito, piuttosto che parlare di te stesso e dire qualcosa come, “ Beh, ho sempre alle mie telefonate prima del tramonto &"; Naturalmente, se vi viene chiesto il proprio protocollo per la restituzione chiamate, rispondere alla domanda.

6. Tenere la voce allo stesso livello di volume, e parlare allo stesso ritmo come la vostra prospettiva fa, di costruire un rapporto. La ricerca del Dr. Genie Laborde suggerisce che questi possono essere le cose più potenti che si può fare per aiutare gli altri a come te, in fretta!

7. Esprimere continuato interesse per la vostra prospettiva. Come ha detto Brian Tracy, ascoltare come se potesse parlare per i prossimi otto anni, e si sarebbe ancora qui, ascoltando attentamente – piuttosto che cercare di rendere il vostro punto.

8. Quando si parla con prospettive, fare uno sforzo per evitare di usare parole che sono radicati nella parola “ no &" ;, come non, ha vinto &'; t, can &'; t, don &'; t o aren &'; t. Ci &';. S dimostrato che tale negatività guiderà prospettive lontano da voi

9. Se la conversazione arriva alla possibilità di lavorare insieme, di esprimere l'entusiasmo per questo, senza andare in mare o di perdere il vostro comportamento professionale.

10. Don &'; t dimenticare le persone che stanno attualmente inviando i rinvii. Oltre a trasmettere i vostri ringraziamenti dopo ogni rinvio, hanno un regolare programma di base-toccando con loro, e che hai in programma di pianificazione in modo da &'; re ha ricordato quando per effettuare le chiamate mensile, trimestrale o, come minimo, due volte l'anno . Ed essere sicuri di inviare business per loro ogni volta che puoi – le migliori relazioni di riferimento sono due vie

in via di sviluppo i rapporti con coloro che possono riferirsi ad altri di voi è possibile, ma richiede pensato che tu &';! vuoi per fungere da fonti di riferimento – e l'azione a coltivare questi rapporti. Seguire questi principi, e sviluppare le fonti di riferimento che sosterranno la vostra azienda &'; s crescita per gli anni a venire Hotel  !;