Entrando nella trappola di vendita: Colleen Francesco sugli errori di vendita che sono causa di gravi Pipeline Havoc

Intervista a Josh Zywien
esperto

Vendite e imprenditore Colleen Francesco odia essere un Debbie Downer, ma ha un avvertimento per le società di espansione stadi le cui organizzazioni di vendita ucciso nell'ultimo quarto: quarto successivo potrebbe succhiare. In realtà, se si e' re non attento, potrebbe essere un fallimento totale.

La ragione è semplice, spiega Francesco. Mentre la vostra azienda &'; s team di vendita spendeva tutto il suo tempo nelle ultime settimane o mesi di chiudere ogni affare nel suo cantiere, probabilmente wasn &'; t trascorrere abbastanza tempo prospezione. Infatti, una volta la vostra azienda è finito di celebrare il suo grande quarto, si potrebbe appena svegli a una sbornia Champaign e una sconcertante scoperta: Che una volta straripante serbatoio di porta che hai avuto è ora una pipeline più secco della Valle della Morte.

&'; sa pantano Francis ha visto le aziende con meno esperti team di vendita rientrano in con sorprendente frequenza. Lei lo etichetta “. Trappola di vendita &";

Francesco, una vendita stagionato pro e il fondatore e CEO di Engage Selling Solutions, recentemente sedette con OpenView per discutere gli errori più comuni che causano alle aziende di cadere nella trappola di vendite in primo luogo, e rivelare ciò che di espansione imprese -Stage possono fare per evitare i suoi molti pericoli

Qual è la ragione principale per cui le aziende — in particolare aziende e mdash espansione stadio; inconsapevolmente cadere nella trappola di vendita?

Ha molto a che fare con compiacimento, la coerenza, e un'avversione generale per la prospezione. Let &'; s faccia, la maggior parte dei venditori don &'; t godere di chiamare freddo, chiedendo rinvii, o di opportunità di qualificazione — il lavoro sporco di vendite. Così, quando gli ordini e le vendite iniziano che scorre come un risultato di una buona prospezione, un venditore &'; s tende a pensare che la pompa antincendio è finalmente stato acceso e lui o lei non avrà mai a che fare la fatica noiosa delle vendite prospezione mai più.

Che cosa maggior parte dei venditori dimentica, però, è tutto il duro lavoro che li ha a quel punto. Si potrebbe aver preso loro sei settimane di duro prospezione per ottenere la pipeline piena al punto dove potevano chiudere le vendite. Purtroppo, che la dimenticanza beata spesso li induce a trascurare le attività che portano a una piena, gasdotto sano. Di conseguenza, quando le vendite sono o chiusi o perse e il quartiere è finita, si svegliano di scoprire che ci &'; s niente. Essi &'; ve letteralmente prosciugato il gasdotto secca, e ora, tutto ad un tratto, ci &'; s nessuno a cui vendere.

Quindi, i venditori devono iniziare di nuovo al punto di partenza e ottengono di nuovo prospezione occupato. Naturalmente, nelle settimane e nei mesi che ci vuole per la ricerca e riempire la pipeline non ci sono nuove vendite in arrivo In definitiva, che &';. S la definizione della trappola di vendita. E &'; s incapacità di comprendere che la prospezione si fa oggi sta per cedere i profitti nelle settimane, nei mesi, o forse addirittura anni a venire. Se don &'; t prospettiva su base regolare, hai vinto &'; t essere in grado di guidare le entrate su base regolare.

E 'questa trappola vendite più comune nelle piccole imprese, l'espansione stadio che spesso non hanno la leadership delle vendite con esperienza di una società più grande?

L'inesperienza può sicuramente causare alle aziende di cadere nella trappola. Se la vostra azienda &'; s leader di vendite superiori è una prima volta responsabile vendite, allora &'; s probabile che &'; ve mai sperimentato o sentito il dolore di dover guidare un ottovolante gasdotto mese per mese. E, purtroppo, di solito prende di cadere in questa trappola per loro per capire davvero perché &';. S da qualche parte non vogliono mai andare di nuovo

Il più grande insidia per i leader delle vendite inesperti sta dimenticando quanto tempo ci vuole per costruire una conduttura sano. Così, quando i rappresentanti di vendita hanno un quarto super-successo quei dirigenti possono diventare accecato da quel successo, e si dimentica quanto sia importante continuare a prospezione, mentre tutte le loro offerte stanno chiudendo.

Quali sono alcuni segnali di allarme che dovrebbero mettere in guardia una società che s 'sta per cadere nella trappola di vendita?

In ogni azienda, sia che si tratti &'; s grande o piccolo, la pipeline di vendita deve essere sempre stabile o in crescita. Se &'; re avendo ottime offerte mese di chiusura, ma si nota che la pipeline di vendita è contemporaneamente restringendo, dovrebbe disattivare gli allarmi. I capi di vendite devono guardare costantemente al futuro degli affari e di garantire che la pipeline di vendita o è stabile o in crescita al tempo stesso che si occupa vengono chiusi.

Onestamente, &'; s così semplice come sembra. E con la tecnologia che &'; oggi, ci &' s disponibile per i leader di vendita; s nessuna scusa per non monitorare costantemente una pipeline &' vendita; salute s
Dal punto di vista emotivo, io &';. D molto meglio vedere il mio venditori ha colpito il bersaglio di ogni mese e avere una crescita dei ricavi in ​​linea di perdere il loro obiettivo un mese e di raddoppiare la prossima. Basta pensare che mi dà i capelli grigi.

Che consigli daresti leader delle vendite di evitare la trappola di vendita, o di tirarsi fuori di esso per evitare che cadano in?

La linea di fondo è che le vendite di base di prospezione doesn &'; t richiedono 8 ore al giorno o di un team di 10 persone. Vorrei stabilire una regola che obbliga i venditori di fare almeno una cosa che costruisce la pipeline di vendita prima che finiscono la loro giornata. Ciò potrebbe includere compiti semplici come l'invio di e-mail di offerte o potenziali persi o effettuare chiamate ai contatti in entrata, ma ci s 'deve essere qualcosa che fanno ogni giorno per mettere le offerte in cantiere.

Inoltre, penso che &'; s importante per i leader delle vendite di andare regolarmente in loro CRM e fare il punto dell'attività pipeline. Potrebbe essere brutto e che potrebbe non piacere quello che vedono, ma &'; sa compito critico. Farlo è l'unico modo per determinare davvero dove una conduttura si alza e che cosa deve essere fatto per ripararlo. Se i leader di vendite aren &'; t seguire attraverso con questo, allora &'; s solo una questione di tempo fino a quando non cadono nella trappola.

BIO: Colleen Francesco è il fondatore e CEO di Engage Solutions Vendere, e una molto ricercato oratore e consulente. Negli ultimi 15 anni, Francesco ha contribuito a organizzazioni di tutte le forme e dimensioni — da aziende Fortune 500 alle piccole e medie imprese — applicare un processo di buon senso per lavorare con, ad ascoltare, e tendente alle esigenze dei loro clienti Hotel  .;