Chi lo fa A proposito di prezzo

Troppo spesso i rappresentanti di vendita e le vendite leader venire a me e dire – il nostro business è tutto di prezzi. La nostra attività è diverso e dobbiamo giocare in questo ambiente price sensitive. Ascolterò e chiedere loro i loro affari e ciò che lo rende tutto sul prezzo. Allora io dico a loro – “ Non è il cliente che fa sul prezzo – è il rappresentante che fa sul prezzo &" ;. Tale affermazione è sempre un bene per qualche reale push back e gli argomenti da rappresentanti di vendita e dei loro capi.

Perché il vostro cliente o prospettiva comprare da voi?

Pongo questa domanda in Strategic Account insegnamento di gestione: cosa fare del nostro valore dei clienti? Ho la classe per fornire tutte le cose che i loro clienti cercano quando si effettua una decisione di acquisto. A seconda delle dimensioni del gruppo che posso riempire uno, due o tre lavagne con le parole che descrivono ciò che il cliente sta cercando dalla persona di vendita e la sua compagnia.

Ecco la cosa interessante. Molte volte il prezzo non è nemmeno una delle cose che viene dato come una ragione. Alcune delle cose che sono elencati sono: valore, la fiducia, la conoscenza, il servizio, le capacità, la copertura nazionale, del marchio, la tecnologia, l'onestà, la consegna, lo stato dell'industria ecc Se il prezzo esce molte volte è qualificato come prezzi competitivi
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Che cosa causa la vendita sia tutta una questione di prezzo … … &hellip ;.

La mia osservazione nel corso degli anni è che quando un rappresentante non è preparata, quando un rappresentante è pigro, quando un rappresentante non sa nulla del cliente, quindi tutto quello che devono parlare è il prezzo. Se questo è permesso di andare in poi il rappresentante non ha dove andare se non per sconto e vincere l'accordo sul prezzo migliore. E alcuni clienti si affidano a questo come strategia per trattare con gente di vendite

Uno studio di consulenza che conosco osservai 1000 CEO &' canadese;. S due anni fa. Hanno chiesto: “ Quali sono i criteri si guarda quando si effettua una decisione di acquisto. Il primo criterio è “ fiducia &" ;. Numero sei sulla lista era “ prezzo &" ;. Il prezzo non è i criteri decisivi. Allora perché ripetizioni fanno i criteri decisivi? Perché il cliente doesn &'; t fiducia il rappresentante e il rappresentante doesn &'; t so cosa è importante per il suo cliente

Che cosa succede quando si prende prezzo fuori dall'equazione …. &Hellip; …

Lo dico a ripetizioni che quando vanno in una prima chiamata con un cliente o prospettiva – prende in un pezzo di carta e una mente aperta, e puoi &'; t parlare del proprio prodotto o il prezzo. L'unica cosa rimasta a parlare è il cliente e la loro attività in cui si riferisce al tuo settore. Ora è necessario essere preparati, deve sapere quali domande porre e essere pronti a capire il business dei clienti dal loro punto di vista.

Nelle mie classi di negoziazione il più grande take away per ripetizioni è che se sono preparati e sanno quale sia il loro la posizione è, ciò che la loro posizione sia a piedi e ciò che i loro clienti sono fattori chiave di successo, che finiscono con un accordo che funziona per entrambe le parti e che il prezzo fa un passo indietro per l'affare – anche quando pensano che il loro settore è tutto sul prezzo. Si vede che è gli addetti che fanno offerte tutto sul prezzo e che consentono ai clienti di rendere il tutto sul prezzo

Avete clienti che vogliono fare offerte tutto sul prezzo – Sei sicuro di fare. La domanda è: – “ Volete continuare a fare affari con loro &"; È il business redditizio? Non si spende la giusta quantità di tempo con questo cliente? Hai un buon rapporto? Se si lotta con queste risposte, si potrebbe voler riconsiderare questo pezzo di business.

La prossima volta che si sta lavorando su un accordo con un cliente o prospettiva, prendere prezzo fuori dall'equazione e vedere che cosa si sono lasciati con . Se non c'è più nulla – Che cosa è necessario fare? Se si è onesti, si scopre che è necessario fare un po 'di lavoro sulla affare o che è il momento di andare via da questo particolare affare!

Sayers Dice … … …

Perché si stanno facendo il business in tutto circa il prezzo? Cosa sai del tuo cliente? Dov'è il tuo livello di fiducia con i vostri clienti? Che cosa è che i valori dei clienti più di ogni affare specifico? Come avete intenzione di ottenere il vostro cliente quel valore? Se si prende il prezzo di emissione di ogni affare che cosa stai realmente lasciati con Hotel  ?;