*** Vendere a CEO, Tip 23-Usa Time per vendere a costruire utili relazioni professionali

Si tratta di 4 volte più facile per fare affari da un account esistente in cui si &'; ve mantenuto relazioni di alto livello, piuttosto che ottenere business da un nuovo conto. It &'; s 2 volte più facile per ottenere business da un account che si &'; ve perso, per qualsiasi motivo di uno nuovo. Perché, perché hai relazioni – quelli buoni e quelli più deboli.

Le relazioni si sviluppano quando ciascuna parte beneficia di prestazioni professionali positivi dall'altro. Cioè, il vostro cliente o acquirente ha attività che si desidera o contatti che si desidera incontrare, e si dispone di soluzioni che s /che vuole i suoi problemi e le sfide. Se ora vedete la misura per l'altro, si e' ll avere i semi di una relazione. Un rapporto utile can &'; t eventuate fino &'; ve consegnato un impatto positivo e &'; ve ricevuto un impatto positivo. Fino a questo punto che, fondamentalmente, conoscete e non vi è alcun rapporto di sfruttare per i benefici futuri.

Tuttavia, una volta che una delle parti ha ricevuto un impatto positivo professionista allora lui o lei sarà felice, o almeno inclini a pagare indietro. Questo si chiama la legge della reciprocità ed è molto potente.

Le relazioni sociali funzionano allo stesso modo. Tuttavia, le relazioni sociali sono quasi inutili per le imprese. Essi possono contribuire a raggiungere l'interazione in corso, ma l'effetto di leva svanisce non appena una delle due parti non vede alcun vantaggio di carriera. Mi dice sempre, "Puoi essere il Dio-padre al cliente &'; s bambino, ma non appena ti vedono &'; re non eseguire o che possono ottenere maggiori benefici altrove, è diventato la storia Tuttavia, si &';. Ll essere ancora il Dio-padre. "search

La colla dei rapporti commerciali è l'una ricevuta continua di vantaggi professionali l'uno dall'altro. In altre parole, “ Che cosa avete fatto per me ultimamente &"; Entrambe le parti devono continuare a vincere per la relazione di rimanere in vita ed essere produttivi. Quando gli affari è lento, costante interazione personale è importante perché ci può essere una percezione di benefici – per entrambe le parti.

Vendite e persone di sviluppo del business tendono ad evitare i loro contatti ad alto livello in occasione di business rallentamenti. Dopo alcuni approcci, si marcia indietro perché si rendono conto nessuna vendita accadranno presto. Questo è un grosso errore. Dovrebbero essere circolando attraverso quella organizzazione interviste per conoscere i problemi e le preoccupazioni, mantenendo il passo con i cambiamenti, e lo sviluppo di più porte di ingresso. Certo ci sono le vendite, ma si e' re prestando attenzione, che crea la percezione di benefici. Al contrario, se non si tiene circola in conti esistenti, invia il segnale di nessun interesse e lascia la porta aperta per i concorrenti di attaccare il loro piede in.

Lo stesso abbandono si verifica quando gli affari vanno bene. Le vendite e le persone di sviluppo del business sono così impegnati, ignorano relazioni esistenti. Gestione di essere occupato anche, trascura spingendo rapporto manutenzione. Di conseguenza, le relazioni si assottigliano e si diventa uno di un gruppo di venditori. È per questo che la quota di mercato dice la stessa in tempi buoni e cattivi. Quando gli affari vanno bene, a prosperare, e quando &'; s male fai schifo vento. Tuttavia, coloro che mantengono relazioni ottenere quel poco che c'è in tempi difficili e azioni più grandi durante i tempi buoni.

Pertanto, il 50% del vostro tempo di vendita e lo sviluppo del business dovrebbe essere speso chiamante e funzionino account esistenti. Il 30% dovrebbe essere speso sui conti persi cercando di ricucire e conoscere nuove persone. 20% dovrebbe essere speso perseguire nuovi e concorrenti &'; conti.

Situazione comune

No Time for Relationship costruzione

sforzi proattivi di incontro con gli alti dirigenti sono fatti solo quando cerca di un vantaggio su un progetto imminente. Visite ai livelli inferiori avvengono regolarmente. Finché &';. Re acquisto alcuni sforzi sono fatti

Problema risultante

&'; s non vince per i Dirigenti

Se don &'; t rimanere aggiornati con l'anziano personale e che con voi, vi imbattete in come “ mi chiamano solo quando hai bisogno di me Sam &"; In queste condizioni essi possono aiutare a una volta. Dopo di che, si e' ll sentono usati. You &'; ll apparire egoistica e si vuole evitare che si

Controlla Yourself

Punteggio:. 4 = sempre; 3 = maggior parte delle volte; 2 = Di solito; 1 = volte; 0 = Mai.

1. Ti pianificare interviste con alti dirigenti (non dirigenti o subordinati) per aggiornare la vostra comprensione del loro ambiente aziendale, la loro attività, le loro minacce e opportunità, ecc? ____

2. Si chiama solo per vedere se prevista e quali progetti stanno arrivando &"; ______

3. Come si chiama e /o di follow-up con “ C'è qualcosa che posso fare per te &"; ____

Punteggio: 1 – 2 – 3 = ??

positivo è buono;

Negativo suggeriscono che si potrebbe desiderare di imparare beneficiate vostro cliente &'; s top manager

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