Il prezzo non è tutto

venditori e titolari di aziende Molti erroneamente pensano che negoziare è qualcosa che si fa vicino, o alla fine del, il processo di vendita, soprattutto quando si parla di prezzo o durata del contratto.

negoziazione efficace, tuttavia, è un processo che inizia con il primo contatto con il cliente o potenziale cliente. Dal momento in cui si effettua il contatto, l'altra persona valuterà il valore del vostro prodotto, servizio, o la società. Qui ci sono le strategie che vi aiuterà a incrementare il vostro valore e negoziare un accordo più vantaggioso:

Una serie di fattori che determinano il valore nel vostro cliente &'; s mente. Essi sono:

- Qual è la misura del vostro cliente &'; s problema o dolore
- Come percepiscono la tua esperienza
- Come specializzato o unico è la soluzione
-??? Qual è il loro senso di urgenza

Let &';? s Cominciamo con il cliente &'; s dolore. Il più grande il loro problema o dolore, il valore più una soluzione adeguata avrà. Ad esempio, una società si rende conto che sta perdendo quote di mercato ai suoi concorrenti. Se questa perdita equivale a 300.000 $ di vendite annuali, il problema o il dolore sarà più significativo per una società con un fatturato annuo di due milioni di dollari rispetto a una società con un fatturato di trenta milioni.

La sfida qui è di determinare la portata del loro dolore. Ancora una volta, le qualifiche efficace e mettere in discussione vi aiuterà a scoprire questa informazione. Tuttavia, non aspettatevi una prospettiva di condividere volentieri tutto con voi nel vostro primo incontro. È necessario guadagnare la loro fiducia.

Il tuo valore aumenta in modo direttamente proporzionale al livello di esperienza percepito che avete nel vostro settore particolare. Medici e avvocati, per esempio, hanno un certo livello di valore percepito a causa della loro professione. Quindi, come si fa a aumentare il livello della vostra esperienza? Ci sono una varietà di modi:
Uno dei metodi più semplici è quello di scrivere articoli per pubblicazioni commerciali o industriali. Questo può includere bollettini, riviste e siti web. Dal momento che il mio libro è stato pubblicato, ho scritto articoli per numerose pubblicazioni diverse e questa esposizione mi ha aiutato a sviluppare un più alto livello di esposizione e competenza. Ho anche generato entrate come risultato di questo sforzo. Gli articoli non devono essere lunghe. Infatti, un articolo 500-600 parola è spesso sufficiente per molte pubblicazioni.

Un altro modo per sviluppare competenze è quello di parlare di associazione e di club di servizio meeting, fiere, conferenze e convegni. Non dovete saltare sul circuito altoparlanti (non che questo concetto esiste realmente). Anche un breve quindici minuti parlare aiuta a stabilire la tua esperienza. Inoltre, poiché la maggior parte delle persone sono terrorizzate di parlare in forum pubblici, questo approccio eleva automaticamente lo stato.

È possibile anche partecipare a forum on-line o gruppi di discussione. Cerca su Internet per forum pubblici o gruppi di discussione nel vostro settore particolare. Aiutare le persone a risolvere i loro problemi, e alla fine, si diventa riconosciuto come un esperto.

Come specializzata è la vostra soluzione? È la soluzione per una prospettiva &'; s problema unico o possono ottenere una soluzione simile da una dozzina di aziende? Il meno specializzata siete – nel customer &'; s mente – il valore meno contribuite e il prezzo più diventa un fattore. Ecco un esempio, soluzioni

ero stato alla ricerca di e-commerce per il mio sito web per diversi mesi. La maggior parte delle soluzioni sembravano essere simile – acquistare software carrello della spesa, installarlo sul mio sito e desidero essere in affari. Questo approccio cookie-cutter assunto ho avuto il tempo e l'interesse per l'apprendimento ancora un altro pezzo di software. Tuttavia, una persona che ho parlato ha offerto una soluzione alternativa che sarebbe stato più facile per me da implementare. Questo individuo &'; s la volontà di imparare di più sulla mia specifica attività e la situazione attuale lo ha aiutato a determinare una soluzione più adeguata e posizionarsi in modo diverso rispetto la sua concorrenza. La sua risposta non era più economico, ma ho visto più valore in esso rispetto alle altre soluzioni.

L'ultimo fattore è il cliente &'; s senso di urgenza. Recentemente sono stato chiesto di parlare in una conferenza associazione e, anche se la data in questione è stato un anno nel futuro, la persona con cui ho parlato era preoccupato per la mia disponibilità. Non è raro per gli altoparlanti professionali da prenotare due anni di anticipo e questo individuo ha voluto confermare le sue casse nel più breve tempo possibile. Riconoscendo questo senso di urgenza mi ha dato ulteriore fiducia al momento di discutere la mia quota.

Se un cliente indica che hanno bisogno del vostro servizio o prodotto immediatamente, o le loro opzioni sono limitate, le vostre valore aumenta drammaticamente e a migliorare il tuo potere di contrattazione.

Il prezzo è un fattore in ogni vendita. Ma, non è sempre il fattore primario. Acquirenti intelligenti e consumatori saranno sempre in discussione prezzo e cercare un accordo migliore. Che doesn &'; t significa che si aspettano di ottenere ciò che chiedono. Aumentare il valore del vostro prodotto, servizio o business e il prezzo sarà di meno di un fattore nel vostro cliente &'; s mente

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