# 4. Coinvolgere la matematica di vendita

Cinque modi per inviare le vendite alle stelle nel 2010

Finora in questa serie di cinque-articolo, I &'; ve concentrato su ciò che si può fare al front-end del ciclo di vendita per contribuire a generare la grandi risultati che si &'; re cercando nella vostra organizzazione. Ciò comporta la messa a punto la vostra prospezione e basato sulle competenze e di trovare diversi modi per ottenere la parola per la strada del tuo lavoro come un professionista di vendita. Ottenere tale diritto componente è fondamentale. Quando si padroneggiare tutti gli aspetti del front-end del ciclo di vendita, che si mette su un percorso diretto alla ricerca di grandi clienti e generare più rinvii e testimonianze. E 'anche la vendita di un molto più divertente, perché potete beneficiare di vendere di più per le persone che piace lavorare con la maggior parte. E che doesn &'; t vuole quel tipo di crescita delle vendite dinamica, giusto

Ricordate che “? Front-end &"; descrive le attività che è necessario fare molto bene e di farlo in modo coerente, altrimenti tutto il resto che segue probabilmente portare alla delusione. Come ricordo i miei clienti e lettori regolarmente, doesn &'; t importa quanto bene un più si è vicini. Doesn &'; t importa se sei il miglior negoziatore del mondo. Se don &'; t ha un flusso costante di prospettive di vendere a, si avrà esito negativo.

Ora che &'; ve stabilito che alla base del successo di vendite in qualsiasi mercato è prospezione — sapendo che a bersaglio e come trasformare queste persone in clienti fedeli — possiamo rivolgerci per esaminare importanti attività che aiutano a sostenere tutti i vostri sforzi sul front-end. Ciò comporta sempre una migliore lock-in che cosa i vostri obiettivi devono essere come professionista di vendita e come organizzazione di vendita.

Questo è quello che io chiamo coinvolgere la matematica di vendita. Don &'; t avere paura! I &'; non vado a chiedere di fare di algebra avanzata nella tua testa. Ho intenzione di sfida a trovare il modo di lavorare di più e meglio, e per fare che questo accada ora ... non più tardi.

Lavorare duro e mezzi più intelligenti è necessario sviluppare una chiara comprensione di due numeri.

1. Conoscere il proprio rapporto di chiusura

In primo luogo, è necessario definire ciò che il vostro rapporto di chiusura deve essere nella vostra organizzazione.

nuovi contatti netti per chiudere — non solo il rapporto di chiusura da fase di proposta per chiudere. Così che cosa dovrebbe essere che rapporto di chiusura? Dipende dal vostro business. Per le imprese esistenti, in media, uno su due ha completato le vendite — circa il 50% — dovrebbe provenire da nuovi contatti e la bilancia da parte dei clienti esistenti. Sulla base di questo, la chiusura può essere ratios partire da .008 (125: 1), e alto come 0,5 (1: 2). Dipende se si sta chiamando freddo dalla directory di informazioni dell'attività giallo (che ha i rapporti di chiusura più bassi), o crescere il tuo business basato sui rinvii (che ha i rapporti di chiusura più elevati). Siate onesti con voi stessi e assicurarsi che si consideri il tuo rapporto di chiusura fro

Tuttavia, diamo &'; s essere chiari. Questo non significa che si deve lavorare di più per soddisfare quel rapporto. Piuttosto, è necessario guardare se ci sono modi che si possono fare un uso migliore delle ore nella vostra giornata di lavoro esistente. Don &'; t soccombono a distrazioni. O come Michael Gerber, autore di E-Mito Mastery: sette discipline essenziali per la costruzione di una World Class Company, e le piccole imprese di maggior successo nel mondo (tra gli altri titoli) consiglia, don &'; t lasciatevi colpiti da crisi imprenditoriali ogni giorno, giorno dopo giorno.

Invece, impostare te stesso, alcuni obiettivi misurabili realistici che consentono di raggiungere i vostri obiettivi rapporto di chiusura. Fare una promessa a te stesso: “ per due ore al giorno in questo momento specifico del giorno, I &'; intenzione di non fare nulla, ma fare le chiamate di vendite &";. Chiudete la porta dell'ufficio. Assicurarsi che altri incontri in programma e gli appuntamenti sono al di fuori di quella zona d'oro. Ricordate che quando si &'; re nelle vendite, si può solo fare il vostro lavoro quando si &'; re in grado di essere in contatto con prospettive e clienti quando sono disponibili. Quindi, fare miglior uso del tuo tempo durante il tipico orario lavorativo.

2. Conoscere il proprio fatturato imbuto

Calcolare quanto grande di un imbuto di prospezione si &'; ll bisogno di raggiungere gli obiettivi di vendita che sono importanti per te e alla tua organizzazione — -che &'; s il secondo numero è necessario coinvolgere la matematica di vendita . Prendere nota di questo regola empirica di-prezioso: il vostro imbuto di vendita di prospettive deve essere almeno tre volte la dimensione della quantità di attività che si desidera chiudere. Pertanto, se si raggiunge un 200.000 $ quota di vendite del prossimo anno, è necessario generare e gestire un imbuto di vendita di almeno $ 600.000 nel potenziale di vendita durante lo stesso periodo.

Se si definisce che imbuto di vendita con un misurabile, realistica il numero, allora si avrà un senso molto migliore dei tuoi progressi nel soddisfare le vostre quote di vendita in un dato momento. Cade a corto e &'; ll sapere che le vostre probabilità di colpire il bersaglio sono scarse. Superare il vostro target imbuto di vendita necessarie e le probabilità sono molto buone che si &'; ll essere raccogliendo i frutti dei grandi risultati di vendita you &'; re cercando (e che in realtà sono in grado di raggiungere). E &'; s che semplice. Ci vuole solo un duro lavoro come la persistenza.

Qui a Engage, una delle prime cose che Chris e ho fatto quando ci siamo trasferiti al nostro ufficio inverno sotto il sole di Miami era di comprare una bacheca e una lavagna, in modo da poter inviare i nostri numeri mission-critical a destra dove li potevamo vedere. Abbiamo stabilito il nostro obiettivo per il reddito Engage e quindi determinato le dimensioni della nostra imbuto di vendita. E &'; sa modo semplice ed efficace per aiutare a mantenere focalizzata su ciò che conta nella vostra azienda, e quindi vi incoraggio a fare lo stesso. Io seguirli nel nostro CRM, e su carta nel mio ufficio così ho sempre i numeri a portata di mano.

È vero, ci sono un sacco di esperti di vendita là fuori che cercheranno di convincervi che le vendite aren &'; t sui numeri. Certo, essere un professionista di successo di vendita è di circa più di un semplice scricchiolio fatti e cifre, ma si ha bisogno di sapere come il lavoro i numeri per essere un successo. In caso contrario, come si fa a misurare il vostro progresso lungo la strada?

Un paio di citazioni preferite vengono in mente qui. Il primo è da uno dei miei preferiti, oratori Zig Ziglar, che ha detto: “ La maggior parte delle persone mirano a niente e colpire con precisione sorprendente &";. Un altro è da Laurence J. Peter:. &Ldquo; Se don &'; la t sa cosa si &'; re puntando, voi &'; finisce ll da qualche altra parte e"

Il fatto è che la maggior parte delle persone sono inferiori quando si tratta a fare la matematica di vendita. Hanno appena concentrarsi sul loro quota di entrate. Pro di vendita di successo di prendere il tempo di rompere verso il basso per dire “ se ho bisogno di 100 transazioni poi ho bisogno di 300 contatti qualificati &"; Andare il miglio supplementare. Facciamo due conti e capire esattamente che cosa è che è necessario fare per colpire gli obiettivi di vendita che renderanno quest'anno il vostro migliore mai registrato Hotel  .;