Transazionale di vendita consultivo

Trasferimento ThermaSys calore utilizzato per vendere i radiatori del motore per artisti del calibro di General Motors, Caterpillar, e John Deere. Ora, essi forniscono “ assemblee &"; che includono il radiatore, gruppo della ventola, protezione in plastica e anche i bulloni di montaggio. Alcuni anni fa, hanno collaborato con i propri clienti per progettare interi moduli. Questo “ soluzione totale &"; è stato un modo per tagliare i costi e rendere più facile per il cliente di acquistare un pacchetto completo da un unico fornitore.

Poiché l'ambiente di vendita diventa più difficile, le aziende di tutti i tipi si rivolgono a pratiche di vendita innovative per creare più valore e costruire vantaggi competitivi.

Le imprese che un tempo godevano di una roccaforte su particolari mercati sono ora di fronte a una concorrenza aggiunto dovuta in parte al consolidamento, la globalizzazione e Internet. Di prendere le distanze dalla varietà di scelte del cliente, le migliori organizzazioni di vendita stanno alzando la barra e di trovare modi per fornire valore aggiunto a ciascun cliente. Stanno diventando sempre più sofisticati nel loro approccio di vendita e sono in grado di gestire progetti di grandi dimensioni con relativa facilità.

una forte leadership Vendite
parte la continua ricerca di prodotti migliori e un servizio più rapido, migliori forze di vendita utilizzano le migliori pratiche metodi conosciuti come “. &" vendita consultiva; Questo approccio incentrato sul cliente a beni e servizi che vendono di solito è guidata da dirigenti lungimiranti. Questi leader conoscono il valore di una forte base di clienti e ingegnere loro funzionamento per mantenere il cliente soddisfatto.

Il settore dei servizi finanziari è un ottimo esempio di come le aziende si stanno spostando dal modello di vendita transazionale per l'approccio di vendita consultivo. Per anni, le banche, società di intermediazione mobiliare e le imprese di assicurazione trattati con i clienti su una transazione per transazione. Ti venduto un prestito, lo stock o polizza assicurativa e ha detto addio. Ultimamente, si sono posizionati come servizio completo “. &Rdquo promotori finanziari; (Pensate assemblaggio del radiatore e non solo del radiatore.)

I dirigenti di queste imprese a comprendere la necessità di creare valore oltre la vendita iniziale. Vogliono gestire portafogli e futures finanziari in contrasto con l'esecuzione di transazioni finanziarie. Essi stanno adottando un approccio strategico per mantenere i clienti, offrendo importanti servizi a valore aggiunto quali la pianificazione del pensionamento goal-oriented, conti di liquidità e flessibili strumenti di ricerca basati su computer.

La percezione dei clienti stanno cambiando
Oggi i clienti sono più istruiti e meno tollerante delle vendite gergo. Vogliono fornitori che offrono pacchetti di prodotti /servizi completi e quelli che sviluppano nuove idee anno dopo anno. Essi guardano a questi fornitori per un aiuto nella risoluzione di problemi che sono direttamente o indirettamente legati al prodotto o servizio acquistato.

I clienti vogliono anche lavorare con gli esperti. I giorni di felice-consegna e bar sperando con i clienti se ne sono andati. Le relazioni sono ancora importanti, se non critica, ma non c'è più sostanza alla interazione. I venditori devono essere in grado di identificare le esigenze dei clienti chiave e le priorità e comunicare chi è rimasto per l'home office. Oggi &'; s vendite professionale devono essere abbastanza esperto per raccogliere e decifrare informazioni pertinenti che determinerà il successo o il fallimento di una soluzione vendor fornito

Ancora una volta, il fornitore deve fornire un valore ad ogni livello del processo di vendita. . Se il rappresentante non è un “ tipo tecnico, &"; lui /lei deve avere le risorse per portare quel tipo di sostegno quando il cliente ha bisogno.

Definizioni e distinzioni
Per rendere il passaggio da transazionale a vendita consultiva, uno deve capire alcuni concetti chiave e termini.

Sei un fornitore o un risolutore di problemi? I venditori che agiscono come fornitore in genere forniscono una merce. Essi si concentrano su un bisogno alla volta e sono meno consapevoli del cliente &'; s situazione generale. Le vendite sono fatte a volume. Un problema solver fornisce soluzioni e aggiunge valore. Hanno un set di abilità differenti e sono consapevoli delle esigenze globali del cliente. Essi hanno un maggiore livello di conoscenza del cliente e sono in grado di soddisfare diverse esigenze contemporaneamente. Le vendite sono fatte su base qualitativa

Cosa &';. S la differenza tra vendita transazionale e consultiva? Vendite transazionali risolvono esigenze immediate dei clienti e sono in genere di breve termine in natura. Avvengono più veloce e più spesso, con una o due persone come il contatto chiave. Vendite consultivi sono portata più ampia e sono spesso guidati da una iniziativa o una strategia. Si rivolgono necessità sia immediate che a lungo termine del cliente. Il lasso di tempo per la vendita non è finito e di solito si traduce in un ciclo di vendita in corso. Questo tipo di vendita spesso richiede la collaborazione di un numero di persone su entrambi i lati dell'equazione. C'è un maggiore livello di interazione e la comunicazione con un clima di costruzione di relazioni a lungo termine.

Un'altra distinzione che deve essere fatta è il prezzo e il valore? Il nostro scopo non è quello di sostituire le Webster &'; s parole, ma piuttosto di chiarire due termini critici in cui riguardano il processo di vendita di consultazione. Il prezzo è quello che si paga per un prodotto o servizio. È il numero allegata a tale prodotto o servizio. E 'chiaramente definita e può essere confrontato con estrema facilità.

Il valore è quello che credi che hai ricevuto per il prezzo pagato. È una percezione ed è molto personale. Esso comprende tutti i componenti di acquisto, sia materiali che immateriali. Il valore è difficile da quantificare definitivamente. Prezzo invita la concorrenza. Valore crea separazione

L'approccio di vendita consultivo
una strategia di vendita di consultazione ben definito vi aiuterà ad allineare la sua offerta con il cliente e'. S percezione del valore. Si muove la vendita da prezzo.

Questo processo dovrebbe essere progettato per realizzare tre cose. In primo luogo, per posizionarsi come fornitore di problem solver e le soluzioni; non come ambulante di prodotti. In secondo luogo, per garantire le vendite più grandi e più frequenti da uno stesso cliente. E in terzo luogo, di offrire prodotti ad alto margine e /o servizi insieme con quelli che possono essere considerati materie prime.

Nella sua forma semplificata, il processo di vendita di consultazione avrà tre fasi. Il primo è quello di stabilire una chiara comprensione del cliente &'; s priorità e gli obiettivi generali. Non posso sottolineare questo passaggio abbastanza. Questo di solito si svolge a più livelli all'interno del customer &'; organizzazione s e può richiedere diversi incontri

Il secondo passo è quello di identificare le aree si può migliorare per il cliente.. Questo può essere problemi specifici da risolvere, divari di prestazioni di chiudere o aree in cui essi vogliono crescere. Opportunità come queste sono spesso identificati con il loro top management e sono presenti a causa di carenze con il fornitore di corrente, l'avvento delle nuove tecnologie o del cliente &'; s mancanza di conoscenze in un settore particolare. Qui &'; s dove la conoscenza completa realmente paga

Il terzo passo è quello di collegare la vostra offerta con il cliente e'. S obiettivi. Disegnare un legame diretto tra i vostri prodotti /servizi e la clientela &'; s esigenze. Quando si indirizza problemi precisi e colmare le lacune di prestazioni specifiche, dimostrate la vostra capacità di essere un fornitore di soluzioni. La conversazione ruota attorno al cliente &'; s strategia o premendo iniziativa e la vostra organizzazione e'. S la capacità di rendere possibile il successo

Focus su Valore
I &'; ho sempre detto; “ I clienti continueranno a concentrarsi sul prezzo fino a un fornitore dimostra i risparmi di una soluzione completa e" Offrendo un pacchetto completo, si modifica la conversazione e condurre la decisione di acquisto in una direzione che &'; s migliore per il cliente. L'attenzione si concentra sui benefici il cliente riceverà e come quelli allineamento benefici con la loro strategia e gli obiettivi.

Un vero approccio consulenziale dà anche il venditore una più ampia gamma di servizi da offrire e la necessità di una più approfondita conversazioni. Si incontrano sempre più persone e ottenere più in alto nella catena alimentare. Solo questo renderà il venditore più prezioso per ogni cliente.

Indipendentemente dal vostro settore, pensare a modi per offrire ai clienti un maggiore ritorno sul loro investimento. Se si vendono prodotti fabbricati o servizi immateriali, il cliente deve sborsare soldi. E nessuno vuole pagare $ 2,00 per ottenere $ 1,00 &'; s vale la pena di benefici

Quantificare il risparmio dei vostri prodotti e /o servizi, in termini di guadagni in tempo, denaro e /o supplementari.. Don &'; t abbassare il vostro prezzo – VENDERE il valore più alto! In questo modo si posizionarsi come un risolutore di problemi e non solo un altro fornitore

La linea
fondo quando si impiegano vendita consultiva come un venditore o di un organizzazione di vendita, si &';. Ll saperne di più su il vostro cliente e di fornire migliori soluzioni. Questo spesso porta a nuove e maggiori opportunità di vendita.

È interessante notare che questo approccio valore in base si muove la conversazione lontano da prezzo, crea distinti vantaggi competitivi e ti mette in condizione di chiudere le vendite più grandi.
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