Venditori: Blog per la tua vita

Nel 1999 Neil Rackham, uno dei dietro la bibbia di vendita, SPIN Vendere, co-autore &ldquo gli autori, Ripensare la Forza Vendita &" ;, in cui presupposto che in tutto il mondo, il numero di addetti alle vendite professionali sarebbe ridotto del 50% entro 10 anni. E &'; s stato 11 anni e se tale previsione si è avverata una cosa è certa, essendo un rappresentante di vendita oggi è ancora più difficile di quanto non fosse allora

Nel 1899, se si voleva comprare qualcosa che wasn &';. T di produzione locale, è probabilmente dovuto imparare a questo proposito, pagare per esso, e prendere in consegna da un venditore. L'avvento di giornali, poi alla fine la radio e la società televisive permesso di utilizzare marketing per ottenere i loro messaggi di prodotto per le masse senza assumere “ procacciatori &" ;. Infine centri di distribuzione, catene di vendita al dettaglio e il trasporto interstatale economico negato la necessità per i venditori di trasportare merci pure.

Nel 2010, la conoscenza è a portata di mano, il più prezioso dei nostri acquisti sono virtuali e spediti attraverso la rete , e molte delle nostre transazioni sono “ basata sulla domanda &"; o automatizzati. Così che cosa avete bisogno di un venditore per

Che &';? S la questione Rackham turbato sopra nel 1999. Gran parte di ciò che Rackham ha predetto è venuto a passare. Comunicare valore prodotto ai clienti in molti casi non è sufficiente a giustificare la spesa di un venditore professionale. Rackham &'; s punto chiave era questo: i venditori hanno bisogno di aggiungere valore alla transazione. Tra le altre idee, la più ovvia è che i venditori devono essere esperti del settore e agiscono come consulenti per i loro clienti, non solo “ parlando brochure &" ;.

Purtroppo, anche se il supporto per il trasferimento di conoscenze e di brand building personali hanno percorso una lunga strada, essi &'; re ancora non ideali per il tipo di comunicazione just-in-time un venditore dovrebbe avere con un cliente potenziale. Siti web e di marketing sono ancora troppo statico per essere utili per l'interazione puntuale tra i venditori e le prospettive. Non solo ci sono ostacoli tecnici all'ingresso, ma nella maggior parte delle organizzazioni essi &'; re tecnicamente di proprietà di un reparto totalmente diverso:. Marketing

Cosa &'; s necessario è un mezzo dinamico che può essere aggiornato, archiviato, e distribuito da venditori. Un posto dove i venditori possono condividere la conoscenza che un valore aggiunto ai propri clienti, e dove i clienti potevano interagire con loro in un modo non minaccioso, senza impegno. Idealmente, si potrebbe anche costruire comunità di interesse intorno determinati argomenti e condividere il materiale facilmente con partner e collaboratori. Contenuto potrebbe essere originale a parte, ma potrebbe anche affidarsi pesantemente al aneddoti e fonti di conoscenza raccolti da tutto il web. Sarebbe bello se questa conoscenza, una volta pubblicato, potrebbe essere collegato a determinati venditori, rafforzando le loro credenziali come esperti di settore e costruire il loro valore ai potenziali clienti. Idealmente, questo knowledgebase potrebbe anche servire per attirare i non clienti di una società e impostare lo distingue come un leader di pensiero nel suo spazio. Se solo una cosa del genere erano disponibili

Ah beh, forse l'anno prossimo Hotel  ..;