Come essere eccezionale nelle vendite - Parte 1

Come essere eccezionale in vendita - parte 1

Come forse saprete, una delle chiavi per il successo nelle vendite è quello di costruire la fiducia con i potenziali clienti e clienti. Il modo migliore per costruire la fiducia è quello di ascoltare la gente parlare dei loro problemi e delle loro esigenze. L'unico modo sicuro fuoco per farlo è con l'ascolto e poi fare domande. Una delle prime lezioni che ho imparato quando ho iniziato la mia carriera di vendita era &'; hai due orecchie e una bocca - ora li usano in modo proporzionale '!

Il meglio venditori hanno una cosa in comune - sono eccellenti a fare domande. Le domande che fate sono il vostro biglietto per il successo di vendite. Inoltre si può prendere in considerazione la lettura di loro &'; segnali di acquisto 'e concentrarsi sul fare le domande giuste al momento giusto.

Questo è dove il divertimento arriva però come, per varie ragioni, la maggior parte dei venditori sono nervoso quando sono in un ' &; situazione di vendita 'con clienti e potenziali clienti. Tra l'altro - se state pensando che si deve &'; superare questo 'o che il &'; po' nervoso è sbagliato ', allora vi posso assicurare che è bene avere quella sensazione, quando di fronte a prospettive - come questo mantiene il adrenalina e ti mantiene tagliente. A volte abbiamo solo bisogno di attingere a questo nel modo giusto per massimizzare le nostre prestazioni.

E allora perché ci sentiamo nervosi? Ci sono molte ragioni, ma i più comuni sono:

1) La paura del fallimento

2) paura del rifiuto (si potrebbe dire &'; no 'Ora come spaventoso vorrei che essere!).?

3) La paura di sembrare stupidi o non essere in grado di chiudere la vendita

La lista è infinita.

Tuttavia, quando siamo nervosi tendiamo a fare perdere la nostra normale o &'; flusso naturale '. Tendiamo a uno accelerare il nostro discorso o si diventa molto più tranquilla e dire molto poco. Un altro risultato di nervosismo può essere anche non essere più &'; presente 'con la nostra prospettiva cioè preoccuparsi del risultato della riunione, o quello che stiamo per dire. Il risultato finale di questo comportamento può essere generalmente per noi di perdere ' cruciale &; segnali di acquisto 'e poi a chiedersi cosa è successo e perché non abbiamo chiudere la vendita. Il pericolo è che anche qui abbiamo poi andiamo su un ribasso &'; risultati /rinforzo ciclo credenze negativo '. Risultato finale? Ci diciamo: &'; io non sono bravo a vendite dei

Quindi la cosa importante da ricordare prima è &'; domande '. Così si può pensare a te stesso - così che cosa domande dovrei chiedere? In primo luogo, considerare questo: fare i primi venditori hanno solo &'; il dono della parlantina 'e &'; ala' con domande di carattere generale, quando in una situazione di vendita? La risposta è un sonoro &'; no '!. Perché anche se?

Perché si preparano le loro domande in anticipo. Si preparano tutto il loro incontro in termini di domande.

Sul rovescio della medaglia sono sicuro siamo stati tutti venduti a da quello che io chiamo l'addetto alle vendite tradizionali (porta a porta doppi vetri, forse?). Pensano che il modo migliore per ottenere l'ordine è quello di parlare con voi in Submisison. Non solo parlano, e parlano, e parlano, e parlano ma dicono anche quanto meraviglioso sono e il loro prodotto è.

Ora un'altra lezione di vendite è quello di capire che la prospettiva non si preoccupa troppo di voi o la vostra PRODOTTI (scusate per sfatare questa convinzione!). Fanno cura alla grande anche se su ciò che il vostro prodotto può fare per loro in termini di risparmio loro qualcosa o rendere la vita più facile in qualche modo. Non vi è alcuna capacità di parlare - chiunque può farlo. C'è un alto livello di abilità, però, nella strutturazione presentazione e guida la tua prospettiva nella comprensione di come il prodotto li aiuterà.

Ecco un altro punto. Sono altamente in vendita etica. Cosa voglio dire con questo? Ok, immagino io sono di fronte a un business e offrire i nostri servizi per aiutare il loro business. Se non riesco a identificare un bisogno e il proprietario non si adatta i nostri criteri per essere un grande cliente, quindi non voglio perseguire la vendita. Non venderemo i nostri servizi a meno che la nostra prospettiva ha un forte bisogno e che potranno beneficiare in qualche modo. Ora, perché dovremmo farlo? Facile, perché questa azienda vuole grandi clienti che farà riferimento altri clienti a noi - non vogliamo le aziende che non hanno il diritto di attributi per essere un grande cliente e che può sentire che sono stati miss-venduto un prodotto. Solo che non sono buoni clienti a lungo termine. E non è un bene per loro.

Pensate che per un momento nella vostra azienda - chi sono i tuoi migliori (e peggiori) clienti? Quali sono le loro caratteristiche? Quali sarebbe non realmente desiderate vendere di nuovo? Qual è stato diverso su di loro?

Alcuni spunti di riflessione per il tuo business di questa settimana ... guardare fuori per la parte 2 in cui saremo a casa in avanti che tipo di domande come si potrebbe chiedere in una situazione di vendita ...
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