Lezioni di vendita imparato da vendite in una recessione

L'anno appena trascorso è stato sicuramente interessante. Alcuni professionisti delle vendite prosperavano mentre altri soffrivano. Ho parlato con una persona che ha raddoppiato il suo reddito — e lavora in vendite automobilistiche! Ancora, un'altra persona consolidata ha subito un calo di oltre il cinquanta per cento delle loro vendite. Ci sono diverse lezioni di vendita chiave che possono essere apprese da vendere in una recessione. Questi vi aiuterà ad avere successo nel prossimo anno.

Le aziende sono più magri
Questo è stato un fattore in corso da molti anni con un continuo ridimensionamento e tagliare spalle. Tuttavia, la recessione ha costretto molte aziende a ridimensionare ulteriormente quello che normalmente avrebbe. Ciò ha portato ad una forza lavoro estremamente magra.

Che cosa significa questo per la gente di vendite?

Significa che le persone sono allungati ancora di più e più impegnato che mai prima. Significa che diventerà ancora più difficile entrare in contatto con i decisori. Significa progetti saranno messi in attesa, perché la gente sarà troppo occupato per la loro attuazione. Significa che devi trovare un modo per aiutare i vostri clienti a gestire questo. Facilitare le tue soluzioni. Assist con l'attuazione. Questo significa anche rispettare il loro tempo quando si incontrano. Se si dispone di sessanta minuti assegnati per la riunione, ma si può avvolgetelo in quarantacinque poi farlo. Il cliente lo apprezzerà e vi aiuterà a stare fuori dalla folla.

Il processo di acquisto è cambiato
Non c'è dubbio che i decisori in corporate America hanno cambiato il loro modo di rendere le decisioni d'acquisto. Cautela è ormai una pratica commerciale standard e ho il sospetto che rimarrà così per gli anni a venire. Ciò significa che è necessario per diventare più abile e competente nel processo di scoperta. Non solo bisogno di scoprire chi è responsabile per la decisione d'acquisto, ma anche i fattori interni tuoi decisori chiave stanno affrontando che potrebbero far deragliare la vendita o impedire il processo di andare avanti.

Questa è sempre stata una parte del processo di vendita — o almeno avrebbe dovuto essere. Tuttavia, è ancora più importante per scoprire queste informazioni come parte del processo di scoperta. I professionisti delle vendite che ottenere questo eclissare i loro colleghi e concorrenti.

Signing Authority
Molti decisori non hanno più la possibilità di firmare-off sullo stesso livello di spese o acquisti che una volta erano abituati . Questo ha conseguenze significative.

Il problema ego. Immaginatevi in ​​ufficio esecutivo, forse un VP delle vendite o marketing. Fino all'anno scorso si poteva approvare qualsiasi acquisto sotto $ 20.000. Ora, è necessario per ottenere l'approvazione di un comitato di acquisto per qualsiasi spesa oltre $ 5.000. Anche se si capisce la filosofia alla base di questa politica è difficile da affrontare, perché nella vostra storia otto anni con la società che non hai mai preso una decisione di acquisto povero.

La commissione d'acquisto. È ora possibile avere a che fare con le commissioni di acquisto, e se si e' re non attento, hai vinto &'; t anche avere la possibilità di incontrarli. Ciò significa che la decisione di utilizzare il prodotto, servizio o soluzione potrebbe essere posto il veto.

Nessun approvazione. Alcuni acquisti vinto semplicemente &'; t essere approvato a causa della portata o la natura della spesa. Anche se la soluzione può beneficiare la società, l'organizzazione può scegliere di non andare avanti semplice, perché sanno che won &'; t ottenere l'approvazione per la spesa. E &'; Non è giusto, ma è un fatto di affari

Ancora una volta, ciò significa che è necessario fare più domande per scoprire il processo di approvazione.. Essere sensibili al decisore &'; s posizione, se si scopre che non hanno più il potere di sign-off sul tuo prodotto o servizio. Cercare modi per aiutarli a facilitare la loro decisione. Lavorare con la vostra azienda di estendere i termini di pagamento in determinate circostanze.

Il valore è il re
valore è sempre stato importante agli occhi del decisore. Tuttavia, è diventato ancora più importante. Ma, è importante notare che questo valore è quello che, i decisori, ritengono come valore. E &'; s non su di te che sollecita le caratteristiche, i vantaggi ei benefici del vostro prodotto. Solo perché pensate che qualcosa è importante non significa che il vostro prospetto o la volontà del cliente. Il valore è negli occhi di chi guarda solo il. Ciò significa che è necessario porre domande ad alto valore per determinare esattamente ciò che è importante per ogni prospettiva e ogni cliente. Una volta che avete compiuto questo è necessario adattare la presentazione di vendita (aka passo di vendite) per accertarsi che si rivolge il vostro requisito valore prospettiva (s).

Fai No Excuses
I professionisti delle vendite che hanno prosperato lo scorso anno erano assertivo in generare business. Non hanno usato la recessione come scusa. Essi non hanno atteso di opportunità di business a venire la loro strada; hanno preso la responsabilità e ha fatto tutto il possibile per raggiungere i loro obiettivi. Questo è sempre stato un fattore di distinzione tra i professionisti delle vendite ad alte prestazioni e diventerà ancora più importante in futuro.

Questi sono solo cinque lezioni di vendita che ho imparato l'anno scorso. Cosa hai imparato da vendere in una recessione e siete disposti a fare modifiche al fine di fare del 2010 un grande anno

© MMX Kelley Robertson, Tutti i diritti riservati

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