Costo contro Worth

“ Quanto sarà questo costo &";?

Molte persone vendite rabbrividire di fronte a questa domanda. Balbettano, balbuzie, e orlo e haw. Questo è dove la gomma colpisce la strada e quando la prospettiva sarà o dare loro la luce verde per andare avanti con la vendita o dire, “ grazie ma no grazie &" ;. Troppo spesso, la gente di vendite si sentono a disagio a parlare del prezzo della loro offerta temendo che la loro prospettiva metterà un freno alla decisione d'acquisto se il prezzo del loro prodotto o servizio è percepito come troppo alto. Inconsciamente tirano indietro — mentalmente o fisicamente — nel rispondere e questa esitazione è rapidamente notato dal compratore

Nel corso degli anni ho imparato che il prezzo prima è discusso in una conversazione, l'altro di un punto focale diventa. . Se non si è completamente scoperto il problema prospettive e determinato esattamente come il vostro prodotto o servizio può aiutarli a risolvere una questione di business particolare, allora il vostro prezzo sarà sempre sembra troppo alto se non si è il fornitore a prezzi più bassi sul mercato. La chiave per rispondere a questa domanda è quello di stabilire il valore prima di discutere dei prezzi. Purtroppo, la stragrande maggioranza delle persone che vendono un prodotto o servizio non riescono a raggiungere questo obiettivo il che significa che i loro sforzi per spostare la vendita a termine spesso finisce in un fallimento. L'errore più fatale è quello di indicare il costo per la tua prospettiva troppo presto la conversazione di vendita.

Qui ci sono alcune strategie da utilizzare nei futuri chiamate di vendita o riunioni.

Per prima cosa, se la vostra prospettiva pone questa domanda prima di essere pronti a rispondere, è necessario rinviare la vostra risposta. Sembra facile, ma nel mondo reale può essere estremamente difficile da eseguire realmente. Ricordo di aver parlato di una prospettiva sui servizi di coaching e una delle sue prime domande è stato, e" Quanto si carica &"; Mentre il prezzo di coaching è relativamente costante da client a client, ogni persona ha diversi motivi per l'utilizzo di questo tipo di servizio. Sapevo che la mia tassa affermando troppo presto dovrebbe provocare la mia prospettiva di esitano così ho detto, “ Non sarebbe giusto per me, per affermare un prezzo senza sapere di più circa la vostra situazione particolare. Mi permetta di chiederle un paio di domande e poi possiamo discutere l'investimento &";

Il vostro obiettivo è prendere il controllo della conversazione di vendita e si fa che ponendo domande ad alto valore aggiunto. Le domande specifiche che dovete chiedere variano a seconda del tipo di soluzione la vostra azienda offre. È essenziale investire abbastanza tempo imparare a conoscere la vostra prospettiva &'; s la situazione in modo da poter efficacemente posizionare la vostra soluzione. Questo suona fondamentale; tuttavia, dopo aver lavorato con gente di vendite per gli ultimi quattordici anni, ho scoperto che la maggior parte delle persone non chiedono abbastanza domande di alto valore.

Al fine di stabilire il valore o il valore della soluzione è necessario imparare il problema che stanno affrontando influisce sulle prestazioni della società. Questo può essere espresso in termini di vendite, dei profitti, fatturato dipendente, accuratezza ordine, fidelizzazione della clientela o di soddisfazione, time to market, la quota di mercato, ecc Imparare a chiedere duri, le domande di alto valore che vi aiuterà a capire l'impatto del problema . La maggior parte delle vendite di persone sono a disagio chiedendo profondo, sondando perché credono che la loro prospettiva penserà che sono indiscreti. Tuttavia, l'esperienza personale mi ha insegnato che la maggior parte dei decisori chiave rispettano i professionisti delle vendite che fanno domande difficili. Una volta che una prospettiva esprime un problema, si possono porre domande quali:

“ Come è che interessano ... &"; Hotel “ Che impatto è che avere sulla fedeltà del cliente, la quota di mercato, ecc? .? &"; Hotel “ Che cosa è che costano in termini di mancate vendite, redditività, ecc &";.? Hotel “ Quanto è importante questo rispetto ad altri progetti che hai sul tuo piatto in questo momento &"; Hotel “ Se avessimo una soluzione adeguata che cosa vorrebbe dire per la vostra azienda o voi personalmente &";?

Dopo aver determinato l'importanza e l'impatto di un problema particolare, è possibile quindi dimostrare la pena o il valore del vostro prodotto o servizio per il vostro prospetto. Non prima.

Un'altra sfida di questo approccio è che ci vuole tempo. Hai bisogno di esercitare la pazienza. È necessario essere in grado di dimostrare in modo chiaro il motivo per cui la vostra offerta vale l'investimento. Se discutete prezzo troppo presto, allora tutto quello che dici poi vi sembrerà che si sta tentando di giustificare il costo. Tuttavia, quando si dimostrare come il prodotto andrà a beneficio della società e o la prospettiva, il vostro prezzo apparirà come un investimento giusto ed equo.

Ricordate, c'è una differenza significativa tra il costo e il valore. Ecco un semplice confronto. Un basso-end, auto entry level ti porterà dal punto A al punto B. Tuttavia molte persone pagheranno più per fare tale unità in un veicolo di lusso. Vendita business-to-business non è diverso. Aiuta il tuo prospettiva vedere il valore ed il valore del prodotto, servizio o soluzione e il costo (o prezzo) diventerà meno di un problema

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